リードナーチャリングとは?見込み顧客育成の基本的な戦略と具体的な手法を解説

リードナーチャリング

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リードナーチャリングとは?見込み顧客育成の基本的な戦略と手法

マーケティングの手法として、「リードナーチャリング」と呼ばれるプロセスに注目が集まっています。企業にとっては、顧客の獲得が最大の課題です。そのため、見込み顧客を獲得するだけでは、利益を最大化することができません。しかし、有効なリードナーチャリングを実施できれば、顧客の獲得と利益の最大化を目指すことが可能です。
そのため、今回はリードナーチャリングの必要性、具体的な戦略・手法について詳しく解説していきます。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングの「リード」は「見込み顧客」、「ナーチャリング」は「育て上げる」という意味です。獲得した見込み顧客の興味・感心を高めながら育成し、より優良な見込み顧客に仕立て上げるプロセスのことをリードナーチャリングと呼びます。

営業担当者が直接フォローしない潜在顧客に対して、メルマガやWEBコンテンツなどを活用し、有益な情報の提供を続けることで、成約確度を高める事が可能です。リードナーチャリングを実施することで、見込み顧客・顧客に長期的なアプローチが続くため、潜在的だった見込み顧客の成約確度が上がったタイミングをキャッチできます。そのため、効率的に営業活動を行うことができるでしょう。

リードナーチャリングはまだ取引のない見込み顧客だけではなく、すでに商品を購入したことのある既存顧客に対して行い、さらなる購入を促すことも可能です。リードナーチャリングを実施し、自社のサービスや商品に興味・感心を持つ顧客を育てることが利益の最大化につながります。

リードナーチャリングはなぜ必要なのか?

そもそも、リードナーチャリングはどうして必要なのでしょうか?例えば、十分な見込み顧客がすでに集まっており、後は個別に商談を進めるだけという状況を想定してみましょう。

獲得した見込み顧客の情報は、マーケティング部門から営業部門に手渡されます。営業担当者はそれぞれの見込み顧客にアプローチし、商談を進めます。
しかし、見込み顧客の中には下記のように、成約確度がさまざまなレベルの相手がいることを想定しなければなりません。

・「少し興味はあるが、今のところ購入する意思は持っていない」
・「今すぐ購入したいので、詳細な見積が欲しい」

そのため、全てのレベルの見込み顧客に同じ対応をしていては、営業活動は非常に効率が悪くなり、営業成約数も伸び悩むことになるでしょう。そこで確度の低い見込み顧客はそのまま放置される事が多くなります。

しかし、これは機会損失につながります。すぐには購買につながらない見込み顧客も、組織が変わったりニーズが高まったりしたタイミングで具体的に導入を検討する可能性があります。せっかく見込み顧客とのニーズを把握し接点を持てたのに、放置をしてしまっていては「気付いたら他社のツールを導入していた」ということも起きてしまいます。

そのため、リードナーチャリングを実施することで、現状では見逃してしまっている見込み顧客をうまく育て上げ、機会損失を防止することができます。そして、潜在顧客を見込みの高いタイミングでキャッチできるため、営業活動の効率化にもつながるでしょう。これが、リードナーチャリングが重要とされている理由です。

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リードナーチャリングの戦略と具体的な手法

では、実際ににどのようにリードを育成すれば良いのでしょうか。

1.顧客情報の統合

社内に顧客情報が点在している場合は、それをまとめることから始めましょう。各営業が自身で管理している名刺や、セミナーや展示会で獲得した名刺などを一つにまとめてデータ化します。

2.シナリオの策定を行う

データを集めたあとには、どのようなシナリオで育成するかを検討します。どのような状態の見込み顧客に、どんな情報を提供すると、見込み顧客の確度を高める事ができるのかを整理し、最適と思われるシナリオを設計します。
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3.ニーズに合わせたコンテンツを作成する

シナリオの設計ができたら、コンテンツを作成します。見込み顧客の共感を得られる、興味を引くことができる内容にできるかどうかが成功のカギです。コンテンツの作成は時間もコストも掛かるため、必要に応じて外部に制作を依頼することも検討する必要があるでしょう。

4.施策を実行し、効果を分析する

そうして、実際にメール配信やSNSでの発信などでシナリオを実行に移します。

・メール配信(メルマガ)
ステップメールな通常の配信などを使い分けながら、実施していきます。内容やタイトル、文量など調整が必要なものも、多いものの有効なリードナーチャリングの手法です。
・SNS
非常に様々な媒体があるため、使分けながら顧客にアプローチしていきましょう。例えば、広告で運用する場合や担当者を決めてその人の人柄が見える発信内容とすることで権威性を高めるなど、その時々で合わせていくことが重要です。
・セミナーやライブ配信
顧客の関心を高めるという意味では、最も効果のあるリードナーチャリングの手法となります。また、セミナーでなくともアピールだけであれば、webを使用したライブ配信なども活用できるため、顧客に合わせたコンテンツの提供を行っていきましょう。

その後は、結果を集計して効果を確認することも忘れないでください。効果を分析し、その反省点を次のシナリオに生かすことができれば、リードナーチャリングの効率は良くなっていくでしょう。

おわりに

BtoBマーケティングの今後の成功は、リードナーチャリングをうまく実施できるかが、重要な要素であると言っても過言ではありません。十分なリード情報がある場合、効率よく育成して、優良リードに変化させることができれば、成約数の向上に大きく貢献できるでしょう。

また最近ではリードナーチャリングだけではなく、マーケティング業務全体を自動化してくれる、マーケティングオートメーションと呼ばれるツールも普及してきています。マーケティング業務を通じて、見込み顧客の育成にリソース不足を感じている企業は、このようなツールの導入を検討してみても良いかもしれません。

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