Web担当者必見!BtoBの企業サイトに必要なコンテンツは?

マーケティング全般

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Web担当者必見!BtoBの企業サイトに必要なコンテンツは?

企業が自社サイトを持つことが一般化し、他社サイトといかにして差別化を図るかが大きな課題になっています。マーケティングに有効なWebサイトを作るためには、サイトコンテンツを十分に検討することが重要なポイントの一つです。

そこで今回は、企業のWeb担当者が押さえておきたい、BtoBの企業サイトに必要なコンテンツについてご紹介します。

企業サイトはどんな役割がある?

BtoBにおいて商品購入時、まず企業担当者は自社の課題の把握、解決するための情報収集をすることから始まります。
具体的な商品リサーチのため、企業サイトを閲覧後し、営業担当者から商品説明を受けたり、他社商品と比較したりします。その後、社内稟議等を通して、ようやく購買に至るというケースが少なくありません。

このように長期化しがちなBtoB購買のプロセスにおいて、企業サイトはWebマーケティングの中心的な役割を果たします。

BtoBの企業サイトは、各検討段階にある見込み顧客にとっての情報収集源となるため、ユーザーがほしいコンテンツをしっかり盛り込みましょう。

課題解決に向けての最新情報や、自社商品のスペック情報などを提供して、ユーザーの理解を深め、問い合わせや見積もりといった、見込み顧客からのアクションに持っていくことが重要です。

BtoB企業サイトに必要なコンテンツ

ユーザーが求めるコンテンツの例としては、以下が挙げられます。事前に自社の見込み顧客となるユーザーの興味や関心をリサーチした上で、取捨選択してください。

【1】商品の詳細情報

商品の情報は、企業サイトのメインコンテンツとなります。ユーザーは最初に商品やサービスの名称で検索することが多く、1番閲覧される可能性が高いためです。

しかし、ただ商品を紹介しているだけのカタログのようなWebサイトでは、閲覧されるだけで終わってしまいます。

商品を選ぶことによってどんなメリットがあるのか、他社との違いはどこなのか、その商品を選べば現在抱えている課題が解決できるのか、求めるスペックはクリアしているのかなど、見込み顧客が購入を具体的に想像できる情報を掲載することが大切です。

文字量ばかりが多くて分かりにくくなってしまう場合は、イラストなどの画像や、動画も活用しましょう。

【2】導入事例

どのような課題がどうやって解決されたのか、実際に購入に至った顧客の事例があると、見込み顧客も自社での購入をイメージしやすくなります。

顧客担当者のインタビュー動画を取り入れたり、社名や顧客担当者の写真を掲載したりすることで、より説得力が増すでしょう。具体的な社名を出せない場合は、社名を出さずに事例を紹介しましょう。

【3】商品の比較表

商品やサービスを導入する際には、他社と比較されることが一般的です。

同じような機能を持った商品、競合商品、代替商品がある場合は比較表を掲載すると良いでしょう。
比較表で自社商品の強みや特徴などを分かりやすく顧客に伝えることができます。

【4】会社紹介

商品はもちろんですが、BtoBの取引では、どんな会社が提供しているかも顧客にとっては重要です。本社所在地や電話番号、従業員数などを記載した会社紹介のページは信用を得るために欠かせません。

購買意欲が高い見込み顧客がすぐにアクションできるよう、特に連絡先や問い合わせ方法は分かりやすく記載してください。

併せて会社の沿革や企業理念などを記載しておくと、会社への安心感を高めることにつながります。

【5】技術者紹介

高度な技術を使用した商品を提供している場合や、他社と差別化できる機能面での強みを持っている場合は、技術者を紹介するページを設けてはいかがでしょうか。
商品開発に携わっている技術者を登場させることで、商品に対する親しみと安心感を持ってもらうことができるでしょう。

技術者が商品を生み出すために苦労した話や、こだわった点についてなどを掲載すると、より親近感を持ってもらえるかもしれません。

【6】Q&A(よくある質問)

購入前のお客様によく聞かれる質問は、あらかじめサイトに掲載しておきましょう。見込み顧客が気になる点が、Web上で解決でき、検討しやすくなるでしょう。

併せて、Q&Aを読んでも解決できない場合もあることを想定して、お問い合わせのメールアドレスや電話番号もわかりやすく記載しておきます。

商品に関する質問だけでなく、商品の利用方法やサポート内容についても記載しておくと親切です。

【7】用語集

もともと業界に精通している方でない限り、専門用語には抵抗を感じるものです。読み進めるハードルを下げるために、企業サイトのコンテンツには、できるだけ専門用語を使わないようにしましょう。

しかし、専門用語をまったく使わないと読みづらくなる場合もあるため、用語集ページを作成し、基本的なものを掲載することがおすすめです。

専門用語を取り上げたページを作成することで、サイト全体のSEO施策になるとともに、用語を調べる見込み顧客の集客に繋がり、裾野を広げる効果も期待できます。

【8】外部からの評価

口コミ情報が重宝されるように、第三者からの評価は、見込み顧客の信頼に繋がります。

受賞歴やメディア掲載実績がある場合は積極的にサイトに掲載しましょう。

また、了解を取ることができれば、既に商品を購入している顧客のインタビューを掲載することも良いアイデアです。

【9】ブログやコラム

これまでに社内で蓄積したノウハウや成功事例などを、コラムやブログにして紹介すると、見込み顧客に分かりやすく届けることができ、見込み顧客の商品への興味喚起が期待できます。
最新の業界動向や研究結果などを掲載しても、興味を持たれやすいでしょう。

文章量が多くなる場合はeBookやホワイトペーパーとしてまとめれば、魅力的なコンテンツとなり、見込み顧客情報の獲得にも役立ちます。

ホワイトペーパーの活用について、下記の記事も参考にご覧ください。
「コンテンツマーケティングの効果を上げるホワイトペーパー6種類」

おわりに

今回は、企業のWeb担当者が押さえておきたい、BtoBの企業サイトに必要なコンテンツについてご紹介しました。
企業サイトは見込み顧客が情報収集をする際の重要な手段です。見込み顧客が求めるコンテンツは何かをリサーチし、ニーズを満たすコンテンツを掲載しましょう。
またサイトコンテンツの改善を図る場合は、アクセスの流入元や頻繁に閲覧されるページを確認し、興味を持たれているコンテンツを拡充したり、修正したりしましょう。マーケティングオートメーション(MA)ツールのアクセス解析機能やWeb行動解析機能を利用するなど、工夫をしながらより良いコンテンツ作りに取り組んでみてください。

Webサイトのコンテンツについて、下記の記事も参考にご覧ください。
「キラーコンテンツとは?Webマーケティングでの意味と活用例」
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