インサイドセールスのメリットは?

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インサイドセールスのメリットは?

近年、「インサイドセールス」が注目を浴びていますが、従来通りの訪問営業のみを経験してきた方だと、そのメリットが思い浮かびにくい場合もあるかもしれません。
そこで、インサイドセールスを導入することで得られるメリットについてご紹介します。

そもそもインサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、「内勤がメインの営業スタイル」またはその役割のことを指します。
「オフィスの外に出ない=インサイド」で顧客とコンタクトをとることから「インサイドセールス」と呼び、対義語として訪問を中心とする営業スタイルまたはその役割のことを「フィールドセールス」「アウトサイドセールス」と呼びます。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットとして、1日あたりの商談数を増やせる点があります。

フィールドセールスでは商談と商談の間に移動が必要であるため、多くても1日あたり4~5商談ほどが限界でしょう。しかしインサイドセールスは顧客への訪問がないため、移動時間がかかりません。そのため、1商談あたりの時間を1時間と仮定すると、8時間の業務時間内に最大8商談行うことも理論上は可能なのです。

それにより、これまでのフィールドセールスではフォローできていなかった顧客ともコンタクトを取ることができるようになります。

フィールドセールスは目の前の顧客に集中出来るようになる

日本では対面での商談を重視する慣習が根強く残っているため、まだまだ商談は訪問型のフィールドセールスが主流でしょう。そんな場合でも、インサイドセールスを導入するメリットはあります。

インサイドセールスであれば、一度フォローしたが検討タイミングが合わず案件化しなかった顧客に対しても電話やメールでコミュニケーションを取り続けることが出来るため、フィールドセールスはそのような顧客を自分でフォローし続ける必要がありません。
直近での導入を検討している「今すぐ客」への提案・クロージングに集中することが出来るようになります。

「いつの間にかコンペ負け」を防げる

検討タイミングが合わずフィールドセールスがフォローをやめた見込み顧客が、いつの間にか競合ツールを導入していた、ということは聞いたことがあるかもしれません。そんなケースも、インサイドセールスが定期的に顧客とコミュニケーションを取りながら状況のヒアリングをしていくことで、防げる可能性が高まります。

顧客の検討タイミングになったらこちらも再度提案機会の打診をすることで、「知らない間にコンペが終わっていた」という事象は防げるようになるでしょう。

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インサイドセールスのデメリット

うまく活用すれば非常に有効なインサイドセールスですが、もちろんデメリットもあります。

対面での商談と比べてコミュニケーションが希薄になりがち

これまでの対面による商談と比べて、インサイドセールスは電話やメールによるコミュニケーションが中心となります。それにより、場合によってはこれまでの商談よりもコミュニケーションが希薄になってしまう可能性もあります。インサイドセールス単体で営業を完結させたい場合には、注意が必要です。

情報共有の仕組みが必要

インサイドセールスとフィールドセールスを分担して進める場合に発生する課題として、「情報の共有」があります。

これまで一人の営業担当者が行っていた業務を分担して行うため、それぞれの間で情報共有が必要になります。その数が増えてくると、個別に時間をとって引き継ぐことは難しくなってくるため、SFAなどのシステム導入が必要になってきます。
その結果、営業担当者はそのツールに情報を残すという手間が発生することになります。

ポイントは「連携」

インサイドセールスのメリット・デメリットを踏まえ、多くの企業では以下のような形でインサイドセールスが導入されているようです。

  • マーケティングが獲得したリードを適切に分配し、すぐに案件につながるものはフィールドセールスが対応し、提案・クロージングする
  • 直近での案件に繋がりにくいリードは、インサイドセールスが定期的な情報提供・ヒアリングを行ない、ニーズが顕在化したタイミングでフィールドセールスにパス

ここで重要なのが、チーム間での情報共有です。
現場の担当者からすればひと手間増えるため、一見デメリットのように感じられますが、
顧客の情報が社内に蓄積されるため、経営的な目線、中長期的な目線で考えれば、「顧客資産の最大活用」という非常に大きなメリットになるのです。

おわりに

インサイドセールス単体で見ると、メリット・デメリット両方が存在します。
そのため、自社で導入を検討する際には、どのような運用体制を構築するのか、しっかりと検討しましょう。

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