近年、「インサイドセールス」が注目を浴びています。しかし、従来通りの訪問営業のみを経験してきた方だと、そのメリットが思い浮かびにくいことがあるかもしれません。
そこで、今回はインサイドセールスを導入することで得られるメリットについてご紹介します。
そもそもインサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、「内勤がメインの営業スタイル」またはその役割のことを指します。「オフィスの外に出ない＝インサイド」で顧客とコンタクトをとることから「インサイドセールス」と呼びます。対義語として訪問を中心とする営業スタイルまたはその役割のことを「フィールドセールス」「アウトサイドセールス」と呼びます。
インサイドセールスは、これまで営業担当者が行っていた営業活動の中で、外回りなどの訪問手段とは異なる、非訪問の手段である電話やEメールなどを利用して、顧客との接触を行います。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスには、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。
1.時間を有効活用して1日あたりの商談数を増やせる
インサイドセールスのメリットとして、1日あたりの商談数を増やせる点があります。
フィールドセールスでは、商談と商談の間に移動が必要であるため、多くても1日あたり４～５程度の商談が限界でしょう。しかしインサイドセールスは顧客への訪問がなく、移動時間がかかりません。そのため、1商談あたりの時間を1時間と仮定すると、8時間の業務時間内に最大8商談行うことも理論上は可能です。
時間を有効活用しやすくなり、これまでのフィールドセールスではフォローしきれていなかった顧客ともコンタクトを取ることができるようになります。
2.フィールドセールスは目の前の顧客に集中出来るようになる
日本では対面での商談を重視する慣習が根強く残っているため、まだまだ商談は訪問型のフィールドセールスが主流でしょう。そんな場合でも、インサイドセールスを導入するメリットは十分にあります。
インサイドセールスであれば、一度フォローしたものの、検討タイミングが合わず案件化しなかった顧客に対しても電話やメールでコミュニケーションを取り続けることが出来るため、フィールドセールスはそのような顧客を自分でフォローし続ける必要がありません。
そのため、フィールドセールスは直近での導入を検討している「今すぐ客」への提案・クロージングに集中出来るようになります。
3.人員が足りない場合でも営業活動を効率的に行える
従来の訪問営業が中心の営業活動では、数多くの人員を投入していました。しかし、インサイドセールスを導入することで時間を有効活用しながら、マーケティング部門と連携してリードの育成が可能になりました。
そのため、少ない人員しかいない場合でも、訪問営業の担当者は受注につながりそうなリードに絞って訪問することができるのです。
4.「いつの間にかコンペ負け」を防げる
検討タイミングが合わずフィールドセールスがフォローをやめた見込み顧客が、いつの間にか競合ツールを導入してしまった、というケースはよくあります。こういった事態も、インサイドセールスが定期的に顧客とコミュニケーションを取りながら状況のヒアリングをしていくことで、防げる可能性があります。
顧客が検討タイミングになった段階で再度提案機会の打診をすることで、「知らない間にコンペが終わっていた」という事象は防ぐことができるでしょう。
5.営業活動の質の属人化を防止できる
飛び込み営業に代表されるような、顧客との関係を0から構築していく営業手法の場合は、営業担当者の勘やスキル、モチベーションなどが重要視され、営業活動の質は属人的なものとなっていました。
インサイドセールスを運用する際は、担当者に関わらず見込み顧客の育成業務が標準化されるため、属人化の予防にもつながります。
6.営業活動の履歴管理がやりやすくなる
インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス部門の橋渡しをする関係上、必ずログが残るため、「過去のやり取り」「どの顧客へアプローチをしたのか」などを後から簡単に把握できます。そのため、別の担当者がアプローチする際にも、同じ相手に対する重複アプローチなどの問題を解消することが可能です。
フィールドセールスに引き継ぐ前提で活動するインサイドセールスだからこそのメリットとも言えます。
7.将来的な売上予測を立てやすくなる
インサイドセールスはマーケティングオートメーション（MA）、フィールドセールスはSFA（営業支援ツール）で活動ログを残します。それぞれ異なる業務範囲であるものの活動ログを残し、それを連携させることで自社の一連の営業状況をデータを通して把握することが可能です。
そのため、見込み顧客の認知や育成、受注までの一連の過程を数値による分析がしやすくなり、半年～1年先といった将来的な売上予測を従来よりも正確に立てることができるのです。
save_altインサイドセールスの3つのデメリット
上手く活用できれば、インサイドセールスは非常に有効であるものの、もちろんデメリットもあります。どのような点がデメリットになりうるのか見ていきましょう。
1.インサイドセールス独自の経験値やノウハウが必要
インサイドセールスを導入したとしても、フィールドセールスの担当領域である、これまで営業担当者が培ってきたコツや経験値は活かせます。しかし、見込み顧客の育成段階では、従来とは異なるインサイドセールスの経験値やノウハウの活用が必要です。
こうした経験値やノウハウが活用できない場合、成果を出すことは難しくなるでしょう。初めて導入する際には、インサイドセールスについての知識やノウハウを学ぶ必要があります。
2.対面と比べてコミュニケーションが希薄になりがち
これまでの対面による商談と比べて、インサイドセールスでは電話やメールによるコミュニケーションが中心となります。注意しないと、場合によってはこれまでの商談よりもコミュニケーションが希薄になる可能性もあります。
コミュニケーションの頻度や適切な情報提供を通して、しっかりカバーしていきましょう。
3.意識的な情報共有が必要
インサイドセールスとフィールドセールスを分担して進める場合に、発生する課題として、「情報の共有」があります。
これまで一人の営業担当者が行っていた業務を分担して行うため、それぞれの間でしっかりとした情報共有が必要になります。SFAやMAといったツールの活用も勿論大切ですが、担当者自身が意識的に情報の共有を行うことが大切です。こうしたコミュニケーションが不足してしまうと、インサイドセールスは失敗します。
また、リードをマーケティング部門から受取る場合は、マーケティング部門との連携が必要です。共有する情報の数が増えてくると、個別に時間をとって引き継ぐことは難しいため、SFAなどのシステム導入が必須と言えます。
インサイドセールスの具体的な役割
インサイドセールスのメリット・デメリットを踏まえ、多くの企業では以下のような役割分担でインサイドセールスが導入されています。
- マーケティングが獲得したリードを適切に分配し、すぐに案件につながるものはフィールドセールスが対応し、提案・クロージングする
- 直近での案件に繋がりにくいリードは、インサイドセールスが定期的な情報提供・ヒアリングを行ない、ニーズが顕在化したタイミングでフィールドセールスにパス
ここで重要なのが、やはりチーム間での情報共有です。
現場の担当者からすればひと手間増えるため、一見デメリットのように感じられます。しかし、顧客の情報が社内に蓄積されるため、経営的な目線、中長期的な目線で考えれば、「顧客資産の最大活用」という非常に大きなメリットになるのです。
インサイドセールスにはメリットが多い
インサイドセールス単体で見ると、メリット・デメリットの両方が存在します。しかし、いくつかあるデメリットはカバーしきれないものではなく、俯瞰して見れば得られるメリットの方が多いのです。
自社で導入を検討する際には、デメリットを把握したうえでどのような運用体制を構築するかしっかりと検討しましょう。
