インサイドセールスに欠かせないツールは?これから始める方必見!

マーケティング全般

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インサイドセールスに欠かせないツールは?これから始める方必見!

近年、日本でもインサイドセールスの導入を積極的にすすめている企業が増えてきました。そんな中「ウチでもインサイドセールスを始めよう!」と思っている方も多いのではないでしょうか?
ここでは、インサイドセールスを始めるうえで欠かせないツールをご紹介します。

そもそも「インサイドセールス」とは?

まず、インサイドセールスの定義について簡単に整理しましょう。

インサイドセールスとは、「顧客先に訪問せず、メールや電話などのツールを用いてコミュニケーションをとる営業スタイル」のことをさします。これまで行われてきた訪問中心の営業スタイル「フィールドセールス」よりも効率的に多くの顧客とコミュニケーションをとれることから、近年注目を集めています。

しかし、日本では商談において対面でのコミュニケーションを重視する傾向にあり、フィールドセールスからインサイドセールスへの完全な移行はまだ難しいようです。

そこで、フィールドセールスとインサイドセールスの分業制をとるケースが多くあります。役割の分担方法は、例えば以下のような例があげられます。

インサイドセールス:ヒアリング・情報提供・商談機会創出

マーケティング活動によって獲得したリードに対して、電話やメールなどを使って定期的にコミュニケーションをとり、顧客への有益な情報提供を続けていく。ニーズが顕在化したタイミングでアポイント打診を行ない、フィールドセールスにつなげる。

フィールドセールス:提案・クロージング・受注

インサイドセールスからパスされた案件に対して、実際に相手先に訪問し、提案・クロージングを行う。

このように、「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス」と各チームが連携をとることで、営業活動の効率化を図ることができるのです。

課題は各チームの情報連携

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスがしっかりと連携を取り、
それぞれが収集した情報を引き継いでいけば、大きな効果が見込めます。
しかし、この連携は課題にもなりえます。

例えば、インサイドセールスが顧客とコミュニケーションを取ろうとしても、「メールで○○の情報提供」「過去○○のセミナーに参加」などの情報がなかったり、誤っていたりした場合は、また同じ情報の提供をしてしまうかもしれません。

また、うまくアポイントが獲得できても、これまでのヒアリング情報をフィールドセールスに共有できなければ、商談時に再度ヒアリングをしなければならないため、顧客に不信感を与えたり、二度手間になるなど逆に効率が悪化してしまいます。

このように、インサイドセールスを活用して効果を出すためには、情報の連携が非常に重要なのです。

インサイドセールスを成功に導くツール

チーム間の情報共有を行ない、インサイドセールスを成功に導くためのツールをご紹介します。

SFA(営業支援システム)

先程もお伝えしたように、インサイドセールスの成功には情報の正確な連携が非常に重要です。そのためには、リード獲得から受注まですべての情報が一元的に管理されている状態を構築することから始めましょう。

マーケティングがリードを獲得したら、「どこ・なんの施策で獲得したリードなのか」「なんのセミナー・イベントに参加しているか」といった情報を残します。
そしてその情報をもとにインサイドセールスがコミュニケーションを取ります。その際には「課題点はどこか」「予算化のタイミングはいつか」など、ヒアリングした情報を残していきながら、適切なタイミングでアポイント打診を行ないます。

実際の商談時には、ここまで引き継がれた情報をもとに、フィールドセールスが提案・クロージングを行っていくのです。

Web会議システム・オンライン商談システム

Web会議システムやオンライン商談システムがあれば、わざわざ訪問しなくても対面でのコミュニケーションをとることができます。
また、これらのシステムには画面共有機能やチャット機能がついているため、「顧客に実際のデモ画面を見せたり、自分の手元にある資料と同じものを見せながら、商談を進める」ということができます。

マーケティングオートメーション(MA)ツール

顧客の検討度合いが高まっているタイミングをキャッチアップするためには、資料請求やお問い合わせなどのアクションだけではなく、自社サイトへのアクセス状況や閲覧ページなどの情報も把握することが非常に重要です。

マーケティングオートメーションツールであれば、自社の見込み顧客リストのうち、「誰が」「いつ」「どのページを」「どれくらい見たか」がわかるため、「今、自社のサービスに興味がある顧客≒優先的にアプローチすべき顧客」がわかるのです。

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おわりに

インサイドセールスにとって最も重要なのは、いかに効率よく、より多くの「今サービスを検討している顧客」を見つけ出せるかでしょう。そのためには、
・顧客情報の一元管理・可視化
・「今、検討したい」顧客をキャッチアップする仕組み
が非常に重要です。
そのためにも、ご紹介したツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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