近年、日本でもインサイドセールスの導入を積極的に進める企業が増えています。そんな中「ウチでもインサイドセールスを始めよう！」と思っている方も多いのではないでしょうか？
この記事では、インサイドセールスを始めるうえで、欠かせないツールをご紹介します。
そもそも「インサイドセールス」とは？
まず、インサイドセールスの定義について簡単に整理しましょう。
インサイドセールスとは、「顧客先に訪問せず、メールや電話などのツールを用いてコミュニケーションをとる営業スタイル」のことを指します。これまで行われてきた訪問中心の営業スタイルである「フィールドセールス」よりも効率的に多くの顧客とコミュニケーションをとれることから、近年注目を集めています。
しかし、日本では商談において対面でのコミュニケーションを重視する傾向にあり、フィールドセールスからインサイドセールスへの完全な移行はまだ難しいようです。
そこで、フィールドセールスとインサイドセールスの分業制をとるケースが多くあります。役割の分担方法としては、例えば以下のような例があげられます。
- インサイドセールス：ヒアリング・情報提供・商談機会創出
- マーケティング活動によって獲得したリードに対して、電話やメールなどを使って定期的にコミュニケーションをとり、顧客への有益な情報提供を続けていく。ニーズが顕在化したタイミングでアポイント打診を行ない、フィールドセールスにつなげる。
- フィールドセールス：提案・クロージング・受注
- インサイドセールスからパスされた案件に対して、実際に相手先に訪問し、提案・クロージングを行う。
このように、「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス」と各チームが情報を共有しながら連携をとることで、営業活動の効率化を図ることができるのです。
インサイドセールスのメリット・デメリット
では具体的に、インサイドセールスのメリット・デメリットにはどんなものがあるのでしょうか。
インサイドセールスを導入することで、営業担当者は移動することなく、自席にいながら顧客に対して営業活動を行うことが可能です。そのため、営業活動にかかる費用を抑えらるというは、分かりやすいメリットの一つです。
一方、デメリットとしては、直接顧客を訪問する対面営業とは異なり、コミュニケーションがとりづらく、顧客との関係性の構築に技術が必要な点があげられます。またインサイドセールスで獲得した情報に関して、フィールドセールスに正確に共有できる仕組みづくりが重要であり、こうした仕組みがないと運用は上手くいきません。
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インサイドセールスの課題：情報連携
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスがしっかりと連携を取り、それぞれが収集した情報を引き継いでいけば、大きな効果が見込めます。しかし、この連携は自社においての課題にもなりえます。
例えば、インサイドセールスが顧客とコミュニケーションを取ろうとしても、「メールで○○の情報提供」「過去○○のセミナーに参加」などの情報がなかったり、情報に誤りがあった場合、また同じ情報を重複して提供してしまうかもしれません。
また、アポイントが獲得できたとしても、これまでのヒアリング情報をフィールドセールスに共有できなければ、商談時に再度ヒアリングをしなければならないため、顧客に不信感を与えたり、二度手間になるなど逆に効率が悪化してしまいます。
このように、インサイドセールスを活用して効果を出すためには、情報の連携が非常に重要なのです。
インサイドセールスを成功に導くツール
インサイドセールス成功の鍵を握るシームレスな情報連携を実現するには、ツールの活用がおすすめです。ここからは、インサイドセールスを成功に導くためのツールをご紹介します。
SFA（営業支援システム）
SFAは「Sales Force Automation」の略であり、営業支援システムを指しています。具体的には以下のような機能があります。
- 営業のプロセスの可視化
- 業務管理
- 営業活動の記録・報告
- 案件の進捗状況の把握
- 予実管理
先程もお伝えしたように、インサイドセールスの成功には情報の正確な連携が非常に重要です。そのため、SFAを導入してリード獲得から受注まですべての情報が一元的に管理されている状態を構築することから始めましょう。
マーケティングがリードを獲得したら、「どこで・何の施策で獲得したリードなのか」「何のセミナー・イベントに参加しているか」といった情報を残します。その情報をもとにインサイドセールスがコミュニケーションを取り、「課題点はどこか」「予算化のタイミングはいつか」など、ヒアリングした情報を残しながら、適切なタイミングでアポイント打診を行ないます。
実際の商談時には、ここまで引き継がれた情報をもとに、フィールドセールスが提案・クロージングを行います。
CRM（顧客管理システム）
CRMは「Customer Relationship Management」の略であり、顧客管理システムを指しています。顧客情報の管理に特化したシステムであり、以下のようなデータを蓄積し分析することが可能です。
- 顧客の基本情報
- 購入した商品の数量
- 購入した商品の金額
- 購買実績・頻度
- 苦情や要望
CRMを導入することにより、それぞれの顧客に最適な営業活動をかけられるようになります。CRMは営業活動にも有効であり、特別なニーズがある顧客などを特記事項として情報を残すことで、前回の対応から時間が経過していても、顧客情報が残ります。
こうした顧客情報があれば、顧客に対して適切な対応ができるため、顧客満足度を向上させることが可能です。こうしたSFAやCRMなどのインサイドツールはさまざまな企業で活用されており、MAと併用されることがあります。
Web会議システム・オンライン商談システム
Web会議システムやオンライン商談システムがあれば、わざわざ訪問しなくてもPCやスマートフォンを通して、対面でのコミュニケーションをとることができます。
また、これらのシステムには画面共有機能やチャット機能がついているため、「顧客に実際のデモ画面を見せたり、自分の手元にある資料と同じものを見せながら、商談を進める」ことができ、ファイル転送なども可能です。そのため、電話よりも多くの情報を共有しながら、相手方とのコミュニケーションを取ることができます。
マーケティングオートメーション（MA)ツール
顧客の検討度合いが高まっているタイミングをキャッチアップするためには、資料請求やお問い合わせなどのアクションだけでなく、自社サイトへのアクセス状況や閲覧ページなどの情報も把握することが非常に重要です。
マーケティングオートメーション（MA）ツールは、簡単にいうと「マーケティング活動について可視化・自動化できるツール」であり、主に以下のような機能があります。
- リード管理
- メール配信
- アクセスログ収集機能
- リードのスコアリング機能
こうした機能があるため、自社の見込み顧客リストのうち、「誰が」「いつ」「どのページを」「どれくらい見たか」かを把握できます。そのため、「今、自社のサービスに興味がある顧客≒優先的にアプローチすべき顧客」がわかるのです。
save_altどのツールから導入を進めるべき？
ここまで、インサイドセールスを成功に導くツールを紹介してきました。最終的には全てのツールを導入していくことが理想ではありますが、まず最初に導入するツールとしておすすめなのが、マーケティングオートメーション(MA)ツールです。
インサイドセールスのアプローチ対象となるのは、マーケティング部門が獲得した有望な見込み顧客であるため、まずはマーケティング部門の業務を最適化することから始めることが必要です。マーケティング部門とインサイドセールスの連携の鍵となるマーケティングオートメーション(MA)ツールの導入から始めることで、インサイドセールスとしてスムーズなスタートを切ることができます。
以下のバナーより、MAツールが初めての企業でも多く導入されている「List Finder」の導入成功事例集をダウンロードいただけます。自社でのインサイドセールス活動効率化の参考に是非ご活用ください。
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インサイドセールスで活用するツールの選び方
インサイドセールスで活用するツールはどのような基準で選べばよいのでしょうか。以下のポイントを参考に自社に合ったツールを選んでみましょう。
「部分最適化」するか「全体最適化」するか
SFAやCRM、MAはデータ連携させることが前提のツールと言っても過言ではありません。
例えば、SFAはA社のツール、CRMはB社のツール…と機能を絞って部分最適化して導入するのか、全体最適を目指して全てA社のツールで統一し、総合的に導入するかによって、使用するツールの内容やコストが異なります。
総合的に導入する方が一時的なコストは高くなるものの、後からツールを追加していく場合は、機能間の互換性などを考慮しなければいけないため、トータルコストが高額になる場合があります。
各部門が使いやすいツールであるか
インサイドセールス関連のツールは営業部門だけでなく、複数の部門間での情報共有に使用します。そのため、各部門にとって使いやすい、負担が少なくなるようなツールを選択する必要があります。
また、部門間で営業情報などが共有されるため、他部門の担当者が情報を取扱うこともあります。適切な権限付与やルールを決めておかないと、誤って情報を削除してしまったり、上書きしてしまう可能性があるため、注意が必要です。
将来的な営業方針の変更に対応できるか
新たにインサイドセールスを導入する場合、今後の営業方針が変化する可能性を考慮したツール選択が必要です。
営業方針に変更があった場合、求められる機能や各ツール間でのデータ連携の規模も変わってくる可能性があります。社内のツール運用の拡大・縮小などに対して、どの程度対応できるのか確認しましょう。
将来的な変化に対応するためにも、できるだけ拡張性の高いものを選択しておくと良いでしょう。
インサイドセールスツールを上手に活用しよう
インサイドセールスにとって最も重要なことは、いかに効率よく、「今、サービスを検討している顧客」を見つけ出せるかです。そのためには、
- 顧客情報の一元管理・可視化
- 「今、検討したい」顧客をキャッチアップする仕組み
が非常に重要です。
効率よく顧客を獲得するためにも、紹介したツールの導入を検討してみましょう。
