マーケティングオートメーション
(MA)とは

マーケティングオートメーションとは何か、発祥の歴史や導入のメリット、選定や運用時の注意点など、マーケティングオートメーションに関する情報をまとめて記載しています。

日本において、マーケティングオートメーションを運用したことがある企業というのはまだ少なく、多くの企業にとっては新規の導入になるため、導入前はマーケティングオートメーションについて十分に理解しておくことが必要です。導入を検討中の企業ご担当者様、是非参考にしてください。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション(Marketing Automation 略してMA:エムエー)とは、企業のマーケティング活動を、Webを活用して効率的・効果的に運用することです。その支援をするツールが、マーケティングオートメーションツール(略してMAツール)です。

見込み顧客は一人ひとり興味・関心や消費行動が異なります。顧客それぞれに対して適切なコミュニケーションをとる事がベストですが、それには膨大で煩雑な作業が必要です。マーケティングオートメーションを適切に導入する事で、その作業が自動化され、マーケティング担当者の仕事の効率アップに繋がります。

日本においてもマーケティングオートメーションを今後導入していく企業がますます増えていくと思われます。
これは、見込み顧客の購買のための情報収集の手段がインターネットに置き換わる中で、販売側もインターネット上で顧客とコミュニケーションを取っていく必要性が更に増していくためです。

マーケティングオートメーションの発祥と歴史

マーケティングオートメーションの発祥は1992年のUnicaという米国の会社だと言われていて、その後本格的にマーケティングオートメーションが広まるきっかけになったのが、1999年頃のEroquaの登場です。この頃インターネットも普及し始め、マーケティングオートメーションの普及を後押しします。

2010年頃までは米国で新規参入のベンダーが増え、MarketoやHubspotが登場します。現在は、元々SFAやCRMと統合されて活用される事が多いマーケティングオートメーションが、大手ITベンダーによって統合ソリューションとして提供されるようになっています。

国内では2014年がマーケティングオートメーション元年と言われ、海外からの参入、国内でのツールベンダーのサービスローンチが相次ぎました。2017年現在でも日本において市場拡大は続いており、今後も拡大すると予想されています。

アメリカと日本のマーケティングオートメーション

アメリカでは日本よりも「マーケティング」が発展していると言われ、日本とアメリカの取り組みには10年の差があるとも言われています。これには以下のような理由が挙げられます。

・日本では生産・販売(営業)が売上拡大のキーになる時代がアメリカよりも長く続いたので、「マーケティング」の重要性が比較的軽視されてきた

・アメリカでは、拠点が遠隔地同士にある場合が多いという地理的な制約上、遠隔でのコミュニケーションを中心にした手法が発達しやすかった

日本では、戦後以降の主に製造業において、”生産”と”営業”が中心となった売上拡大・業績拡大ができる市場環境が生まれました。また営業活動では、日本の地理的な背景により、対面式でお客様との人間的な関係づくりを重視するような文化が生まれ、営業が重視されてきたのです。

日本で今マーケティングオートメーションが求められるわけ

日本において2014年はマーケティングオートメーション元年と言われ、活況を呈しています。なぜ、アメリカと比較して立ち遅れていた日本においてのマーケティングが現在注目され、求められるようになっているのでしょうか。

背景1:顧客の購買プロセスのインターネット化

現在は、顧客が何かニーズを持ったときや課題を感じたときは、「営業マンに電話」ではなく「検索エンジンで検索」をするようになっています。以前は営業マンを呼んでカタログを持ってきてもらっていたのが、現在はインターネットでダウンロードするのが当たり前なのです。

提供側もこの流れに合わせ、Webに情報を掲載し、その中でコミュニケーションを行っていく必要が出てきたことが、マーケティングオートメーションに注目が集まっているというのが一つ目の背景です。

背景2:法人営業自体の生産性が下がっている

バブル崩壊や国内市場の縮小、生産拠点の海外移転等によって、かつての体制のままで生産性を上げ、売上拡大をしていくことはより困難になってきています。
このような状況になると、購買部門によるコスト削減要求は強くなり、購買プロセスは必然的に厳しくなります。また購買する側はインターネット上で様々な情報を収集できるので、営業担当はお客様の購買可能性を推し量るのが非常に困難になります。

これらの背景によって、営業は発注の可能性が不明な見込み顧客の、厳しい購買プロセスに、以前よりも長く対峙していく必要が出てきます。よって営業は、新規顧客へのアプローチよりも受注に近いこのような活動を優先させることになり、営業全体の生産性が下がるとともに、新規顧客へのアプローチを行うことが時間的に困難になるのです。

そのため、新規顧客開拓を体系的・効率的に行うためのマーケティング活動としてマーケティングオートメーションが注目されているのです。

マーケティングオートメーションでできること

マーケティングオートメーションでは、マーケティングの各プロセスでの作業の効率化が図れます。

機能1:見込み顧客情報の一元管理

見込み顧客情報を獲得したり、獲得した見込み顧客情報を一元化しておく機能です。

機能2:見込み顧客を育成するためのコミュニケーション

一斉メール配信機能やステップメール機能が搭載されています。

機能3:有望な見込み顧客情報の抽出

見込み顧客毎の有望度合いをスコア化する機能や、有望と思われる見込み顧客情報を通知する機能です。

マーケティングオートメーションの導入効果

導入することで、どんなメリットがもたらされるのでしょう?大きく、下記の3点のメリットがあります。

メリット1:獲得した見込み顧客を「資産」にできる

一度接点を持った見込み顧客情報に、中長期でコミュニケーションをとっていく仕組みづくりができれば、その見込み顧客情報は「資産」になります。

メリット2:今まで受注できなかった案件・商談を獲得できる

今まで営業が見逃していた見込み顧客を案件として取り込み、商談につなげることができるようになります。

メリット3:営業の活動が効率的になる

営業一人あたりの生産性の向上が可能です。活動を効率化しつつ、顧客開拓活動を行っていくことができるようになります。

導入でよくある失敗とその原因

良く耳にするのが、「せっかく導入したマーケティングオートメーションツールの運用ができない」という声ですが、大きく以下の問題が挙げられます。

問題1:機能が複雑・難解で使いこなせない

日本で提供されているマーケティングオートメーションツールの多くは、アメリカで開発され、多くのマーケティング専任のプロフェッショナルが活用している、高機能のツールです。
しかし日本では、まだマーケティングに取り組み始める(或いは取り組み始めたばかり)段階の企業が多く、マーケティングオートメーションツールを使いこなす事は非常に難易度が高いのが現状です。

問題2:十分な人的リソースがない

マーケティングオートメーションを実践していくには、十分な人員を確保する必要があります。
見込み顧客と継続的なコミュニケーションを実現するには、充実したコンテンツが欠かせませんが、マーケティング専門の部署や担当者が存在しないことも多い日本の企業において、十分なコンテンツを用意させられるだけの人材を確保できる企業は限られていると言えるでしょう。

また、創出した見込み顧客に対してアプローチを徹底して行う、というプロセスにも人的な投資が必要です。見込み顧客を創出できても案件化しなければ、マーケティングオートメーションの存在意義もなくなります。
はじめは見込み度合いがわからないために営業がアプローチをしない場合もあり得るでしょう。インサイドセールスの活動で営業に橋渡しをしたり、アプローチの件数を営業マンの行動目標にする等の方法で、新規の見込み顧客へのアプローチを徹底していく必要があります。

問題3:設計ができていないままツールを導入している

マーケティングオートメーションを実践するにあたり、「誰と」「いつ」「どのように」といった見込み顧客とのコミュニケーションするための施策を設計・整理することが必要です。また、見込みが高い顧客と定義するスコアリングの設計も必要です。
この設計は、非常に難易度が高く、且つ正解がわかりません。
プロセス設計ができていない時点で導入すると、せっかくのツールを十分に使えないといったもったいない事態に陥る場合が多いです。

ツール選びのポイント

「運用ができない」等の失敗に陥らないよう、選定のポイントを押さえ、自社にとって適切なツールを選びましょう。

ポイント1:自社のリソースに合っていること

ツールのレベル感に、自社のマーケティング活動のレベル感が合っているかどうかが最大のポイントです。

ポイント2:リスクが低いこと

低いリスクで始め、実践しながら改善を続け、レベルアップしていくことが重要です。

ポイント3:自社と同規模の企業が導入している

自社同様の規模の企業が導入しているかが、自社でも運用できるかを推測する良い指標になります。

リストファインダーについて

BtoB向けシェアNo.1のマーケティングオートメーションです。導入実績は5年間で国内の企業様700社を超えており、お客様からもご評価をいただいております。

BtoBの、特に中堅以下の企業規模で、はじめてマーケティングオートメーションツールを導入し、マーケティング活動にチャレンジする企業様にとって、最も安心して簡単に使っていただけるツールを目指して、開発・提供しております。
導入初期を中心にお客様のマーケティングをサポートする「活用コンサルタント」と、電話での相談が可能な「カスタマーサポート」によって、はじめてのお客様も安心してマーケティングオートメーションツールの導入をしていただけます。

必要な機能のみを選ぶことができるので、3万円/月~と低価格から始めていただくことが可能です。
用途に合わせて必要な機能を「オプション機能」として追加することができるので、マーケティング活動の幅によって、低リスク低価格から、長期運用していただけるサービス体系となっています。

  • 月額
    3万円~
  • 導入実績
    700
  • 安心
    サポート

マーケティングオートメーションツール比較表

  外資系MAツール
A
日系MAツール
B
リストファインダー
必要なリテラシー・スキル
サポート 外部コンサルによる
(高価格)
活用コンサルタント
カスタマーサポート
価格
機能 高機能・多機能 中程度 シンプル機能
オプションで機能追加が可能
導入実績 多数
※アメリカにて

※国内約300社

※国内700社以上

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