ゼロから始めたプル型営業が
社内でも一目置かれる存在に

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株式会社シータス&ゼネラルプレス様

事業内容
プロモーションマネジメントサービス
従業員規模
200人以上500人未満
使用機能
メール配信、Web行動解析

アプローチしても案件化しないものはそのまま…。そんな現状を打開するため、リストファインダーを導入。
初めてプル型営業の体制を構築できたことで、会社全体に新たな刺激を与えている。

導入前の課題

プッシュ型営業で見え始めた限界。新たな手法を模索

当社事業の一つ、通販事業者様のマーケティング・企画・制作の部署での、これまでの新規顧客開拓手法は、テレアポなどのプッシュ型営業やお問合せ・他社からの紹介などが中心でした。しかし商材がパッケージ製品ではないため、プッシュ型営業の難易度が非常に高いことが課題でした。
定期的に展示会にも出展していましたが、営業が一度アプローチして案件化しなかったものはそのまま手つかずの状態が続いており、改善の必要性を感じていました。そこで解決策を模索している中、ご紹介いただいたのがリストファインダーです。

提供ソリューション概要

プル型営業の施策を、ゼロからスタート

リストファインダー導入時に始めた施策は三つです。
一つ目は、展示会で獲得した名刺に対してのお礼メールです。来場者に対して限定キャンペーンをご案内し、お礼メールから商談機会を得られるようにしました。
二つ目はメルマガ配信です。以前から通販事業に関連するノウハウブログを運用していましたので、そのブログに誘導するメールマガジンを月に2回ほどのペースで送り始めました。
三つ目は定期的なセミナー開催です。見込み顧客の課題を解決するコンテンツを用意して、メルマガで集客することで、見込み顧客に参加してもらい、課題解決と自社サービスに対するニーズ喚起を狙いました。

導入の効果

メルマガ⇒セミナー⇒営業の体制構築で、お問合せ数1.5倍

初めての取り組みでしたので、手さぐりで施策を行っていきました。展示会で獲得した名刺はランク分けをして、ランクごとにフォロー内容を変えることで興味度に合わせたアプローチを行っています。月に1回の頻度で開催しているセミナーの参加者には、セミナー後、各営業担当が課題のヒアリングとアポイント打診を行い、商談機会を増やしています。セミナー欠席者に対しては、電話やメールでフォローとアポイント打診を行っています。また商談化しなかった見込み顧客については、サイト来訪履歴をチェックし、タイミングをみて再フォローしています。
リストファインダーの導入をきっかけに、プル型営業の体制を構築でき、導入前後でお問い合せ数を1.5倍にまで増やすことができました。現在では社内でもプル型営業の重要性が注目されており、他部署でも同じような施策が取り入れられ始めました。現在準備している新サービスでも、リストファインダーを活用することが決まっています。

成功のポイント

担当をつけて「やってみる&やり続ける」を徹底

せっかくリストファインダーを導入したので、「まずはやってみる」ことと、「きちんと成果が出るまでやり続ける」ことを常に意識していました。そのために、インバウンドマーケティングチームをつくり、一つ一つの施策に対してPDCAサイクルを回し続けました。
たとえば、メルマガの開封率やサイトへの流入率を上げるために、メルマガやブログのタイトルをブラッシュアップし続けています。その結果、サイト来訪個人リストを営業に共有すると、数年前に名刺交換した方が来訪していることがわかり、そこから再度商談ができている等、休眠顧客の掘り起こしができています。
きちんと運用する体制を作り、毎回の結果を見直して、次の改善に生かす。その体制を作ったことが、成功のポイントと考えています。

Before

  1. パッケージ商品ではないため、プッシュ型営業に限界を感じていた
  2. アプローチ後、案件化しないお客様はそのままにしてしまっていた
  3. ブログを運用していたが、うまく活用できていなかった

After

  1. リストファインダー導入をきっかけに、プル型営業の体制を構築できた
  2. すぐに案件化しない休眠顧客から、再度商談の機会を獲得できた
  3. メルマガからブログ、セミナーに誘導するなど、既存のコンテンツを活用できた

お客様より

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当社では、「Willyet」という新サービスをローンチしようとしていますが、そのマーケティング施策にもリストファインダーを使っていく予定です。
今後、リストファインダーの活用を進めていくことで、よりインバウンドマーケティングを本格化させていきたいです。

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