テレマーケティング事業のノウハウを
融合して、抽出リストを最大限に活用

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株式会社シーエスエム様

事業内容
マーケティング支援業務
従業員規模
100人以上200人未満
使用機能
企業解析、個人解析

株式会社シーエスエムはセールス、マーケティング、カスタマーサポート等の各種機能の総合アウトソーシングが強みです。
一方新規顧客企業の開拓にコールセンター事業のノウハウを生かしてリストファインダーを活用しています。新規リード獲得のためのシーエスエムならではの活用方法をお伺いしました。

導入前の課題

新規コールによるリード獲得の限界

導入前は見込み顧客を様々な手法で獲得していました。今までは会社の強みでもあるコール事業を使った方法やWeb経由でのお問い合わせ、ご紹介といった方法などがありました。また今年から月間の見込み顧客獲得について、明確な目標数字を設定しました。しかし従来の方法だと首都圏におけるターゲット企業は半年でコールによる営業が終わり、実績が思わしくなかったので、何かもっと確実なリードが取れる方法がないか悩んでいました。

提供ソリューション概要

リストファインダーによる営業リストの作成

リストファインダーにはWebサイトに訪れた企業や個人を解析する機能があります。見込み顧客は自社で開いたセミナー・展示会や、リスティング・SEOをきっかけにWebサイトに訪れますが、その企業や個人を可視化することが可能になります。シーエスエムでは、Webサイトへの訪問情報を元に営業アプローチリストを抽出し、そのリストに対して優先的に営業コールをかけるようになりました。

導入の効果

アポ獲得率3% ⇒ 10% 、商談化率17% ⇒ 40% へ

株式会社シーエスエムではコールセンターを持っており、お客様向けにサービス提供をしています。そして自社の新規開拓のためにもそのコールセンターを使っており、新規のアポ率は3~4%、そこからの商談化率は15%前後でした。もっと効率のよい見込み顧客及び商談獲得の方法がないかということで導入したのが、リストファインダーです。
導入後、リストファインダーからのコールのアポ率は10~20%、商談化率は40%前後と非常に高い数値となっております。コール時もしくは訪問時に、具体的な課題を抱えていらっしゃるお客様に当たれるケースも多いことが、その要因と考えています。

成功のポイント

当社サービスに関心がある見込み顧客をリスト化 + コール事業のノウハウ

成功のポイントは2点あります。1点目は、リストファインダーにより「サービスに関心がある見込み顧客」をリスト化できたことにあります。2点目は、コール事業の専門家としてのノウハウも融合させた点にあります。リスト精査からコールまでの担当をきちんと決めて実施することが重要ですが、シーエスエムではコールセンターを持っていたため、その担当のうち1名を兼任でリストファインダー運用担当として精査~コールまで実施しております。コールする担当設定からその当たり方まで、コール事業者としてのノウハウを生かしたシーエスエムだけが出来た手法と思われがちですが、「きちんと運用する」ということを兼任の担当で構わないので実施すれば、どの会社様でもある一定の効果は収めることができるのではないでしょうか。

Before

  1. 外部サービスや当社独自の見込み顧客リストの作成
  2. 様々な方法で見込み顧客にアプローチ
  3. アポ数や商談率が営業数と比較して低い

After

  1. リストファインダーを使った見込み顧客リストの作成
  2. 上記リストを使い、手法はコールのみ
  3. アポ獲得率3%⇒10%、商談化率17%⇒40%へ

お客様より

200

当社はセールス、マーケティング、カスタマーサポートを基軸にした総合アウトソーシング企業です。またコール事業に特化したサービスが得意なので、そこは他の企業とは異なり、メールでのアプローチからコールという工程を踏まずにダイレクトにコールできるノウハウが今回の良い結果をもたらしたと思います。
また、リストファインダーのWebサイト訪問情報から見込み顧客リストを作成できる点は、営業の効率化と商談を早めるのに非常に効果的だと思います。
これからは休眠企業(一度アプローチして案件化せず、その後再アプローチしていない企業)の活用も視野に入れ、テレマーケティングとWebコンテンツの両方のスコアリングを生かした営業活動を行いたいと考えています。

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