老舗印刷会社が営業改革に着手
見えてきたマーケティング戦略で
新規事業を加速させる

List Finder導入事例 株式会社北斗社様

株式会社北斗社様

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事業内容
印刷、コンテンツ企画・制作、映像制作
従業員規模
50人以上100人未満
使用機能
企業解析、メール配信、個人解析

1949年の創業以来、印刷会社として技術を磨き上げ、実績を積み重ねてきた株式会社北斗社(東京都文京区)。2019年に創業70周年を迎える老舗ですが、1990年代後半以降は事業拡大にも積極的に乗り出し、特に近年はWeb・映像といった各種コンテンツの企画・制作などの分野への進出によって成長を遂げています。
そんな同社がList Finderを導入した理由や活用法、成果について、コンテンツマネジメント事業部部長/セールスアカウント事業部部長の長崎賢作氏にお話をうかがいました。

アウトバウンド主体の営業活動
近年は展示会にも積極的に出展

コンテンツマネジメント事業部部長
/セールスアカウント事業部部長 長崎賢作氏

はじめに、弊社のList Finderをご導入いただく以前、どのような体制や手法で営業・マーケティングに取り組んでいたかについてお聞かせください。

長崎氏:これまで弊社は、BtoB企業のお客様をターゲットとして、テレアポを中心とするアウトバウンド主体の営業活動に取り組んできました。営業担当者自身が、見込みのありそうな業界の企業をリストアップしてテレアポをする、という一般的な営業手法です。
ただ、近年はそれだけだと非効率だということで、展示会に積極的に出展し、名刺を交換して後日アポを取る、ということもあわせておこなってきました。約300件の獲得名刺から新規20件以上の受注を安定的に見込めるため、展示会への出展は、近年では最も重要な営業活動のひとつとして力を入れてきました。

市場縮小と事業拡大により インバウンドへの転換が急務に

そうした中、List Finderをご導入いただきました。その背景としてどんな課題を抱えていましたか?

長崎氏:まず、市場全体として、従来のように手当たり次第電話をかける手法ではなかなかアポを取れない環境になってきたことです。5年前には5%程度だったアポ率が、最近では2~3%まで下がってきています。基本的には営業活動を個々の営業担当者の能力や各自のやり方という属人的な部分に任せてしまっていたことも、アポ率低下の要因となっていました。
それから、もうひとつの背景として、弊社の業務範囲の拡大に合わせて、営業・マーケティングの仕組み自体を見直さなければならない、という側面もありました。弊社は1949年の創業より印刷業を中核としてきましたが、お客様のニーズに応えるため、Web・映像などの各種コンテンツの企画制作なども手がけるようになりました。
そうした流れの中で、アウトバウンドの営業スタイルでは非効率な活動になるため、インバウンドへ移行する必要性を痛感し、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入することにしたのです。

万全のサポートが導入の決め手
リストアップ作業の時間が激減!

その後、List Finderのご導入に至った経緯をお教えください。

長崎氏:2018年3月、私がセールスアカウント事業部の部長になったのを機に、いよいよもってMAの仕組みをしっかりと築かなければならないと考えました。
実は以前別のMAのツールを導入していたのですが、運用責任者がいなかったり、ツールの運用サポートがなかったりなどの理由であまり使えていませんでした。そのため、どうせなら改めて一から始めたいということで、今回選んだのがList Finderでした。前回の反省を踏まえ、選定の決め手のひとつとなったのが、運用サポート体制がしっかりしていると感じたこと。実際、営業の方が本当に丁寧に導入・運用を支援してくれました。

導入後、List Finderをどのようにご活用いただいていますか?

長崎氏:弊社のWebサイト訪問者のIPを解析して見込みのお客様をリストアップし、それに対してテレアポを行なっています。解析した企業IPをもとに電話をかけたところ、ちょうどお客様がWebサイトを閲覧中で、うまくアポにつながったケースもありました。
もちろんこの使い方の場合、企業名のみ判明しているお客様へのテレアポ、いわゆるコールドコールですので、今のところアポ率自体は以前とさほど変わりません。ただ、従来のような人力によるリストアップ作業をカットできたのは非常に大きいですね。
先ほどお話しした通り、展示会では1回約300件のリードを獲得できますが、競合他社ともコールがバッティングしやすく、なかなかアポを取れないこともあります。そうなるとやはり、営業担当者が、ちょっと違う切り口から見込みのお客様を探してリストアップしなければなりません。
List Finderを使うことでその時間を削減し、別の仕事に専念できるようになったのは、大きな成果と考えています。

メルマガの開封状況を分析し、アポ率の向上を実現!

長崎氏:それから、展示会のお礼メールにもList Finderを利用しています。展示会の前に告知メールを、開催後にお礼メールを送って、反応のあった方にテレアポをするという流れです。

そこから案件化や成約につながったケースはありますか?

長崎氏:はい、しっかり契約を取れています。

それは嬉しいですね。本来、展示会とList Finderは相性がいいのですが、展示会後はなにかとバタバタしていて使う余裕のないこともありますので、御社のように成果を上げている事例は弊社としても大変ありがたいです。そのほかの用途にもList Finderをお使いですか?

長崎氏:はい、毎月1回、たくさんのお客様に対してメルマガを配信して、List Finderで開封率などを計測しています。もちろん、開封した方に対しては、営業担当者が電話をかけてアポにつなげています。開封率は20~30%ぐらいですね。アポ率も、以前のコールドコールと比べてかなり向上しています。

見えてきたマーケティング戦略
「List Finderは不可欠なMAツール」

List Finderを通じて今後取り組みたいことについてお聞かせください。

長崎氏:まずはメルマガの本数を増やすことですね。現状、月1本の配信ペースですが、それを月2本以上に増やしたいと考えています。また、メルマガだけではなかなかコンバージョンまでつなげるのは難しいので、ランディングページを作るなどの施策も検討しています。

結果が楽しみですね。そのほかには?

長崎氏:実は、ヤマハ株式会社と提携し、新しい動画制作サービスを立ち上げまして、12月ぐらいをめどに、List Finderを使ってそのアナウンスを行なう予定です。取っかかりとして、List Finderで新サービスを大々的に打ち出して、メールの開封状況をもとに興味のありそうなお客様をリストアップし、テストマーケティングを仕掛けていきたいと考えています。

非常に戦略的なストーリーですね。

長崎氏:印刷業界でMAツールを取り入れている企業はまだまだ少ないですよね。ですが、人材を集めるのが難しく、市場としても縮小傾向にある以上、今後はどの企業もインバウンドへ移行し、限られた営業の人数で効率的にどう動くかを絶対に考えなくてはなりません。その際、List FinderのようなMAツールは必要になるのではないでしょうか。

おっしゃる通りですね。弊社は展示会に年3~4回出展していますが、最近は特に、御社のような印刷業界のお客様が弊社のブースに立ち寄ってくださるケースが増えていて、時代の変化を強く感じています。ありがとうございました。

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