「見込み顧客との距離が縮まる」
問い合わせ数と商談数が急増、
ニーズを把握した営業で売上が3倍に

株式会社JBMコンサルタント様

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事業内容
研修を中心とする人材育成サービス業 等
従業員規模
10人以上30人未満
使用機能
メール配信、個人解析、優先リード通知

株式会社JBMコンサルタント(大阪市北区)は、株式会社セゾンパーソナルプラスのグループ会社として、研修を中心とする人材育成サービスや調査サービスなどを幅広く提供する企業です。企業のさまざまなニーズに対応できる充実の講師陣、実践につながるコンテンツ力を強みとし、1993年の会社設立以来、多くの実績を上げてきました。

コンサルティングという商材の特性上、新規顧客獲得を経営トップ層からの紹介に頼ってきた営業・マーケティング手法を見直すため、List Finderを導入した同社。その活用法や成果などについて、同社執行役員で大阪支店長の谷田良純氏にお話をうかがいました。

新規顧客の枯渇に危機感を抱きList Finderを導入
責任者自らが率先して使い、利用が定着化

執行役員 大阪支店長 谷田良純氏

―List Finderを導入したきっかけや背景についてお教えください。

谷田氏:研修を中心とする人材育成サービスという弊社の商材の特性上、いわゆるドアノック営業ができないため、弊社では従来、経営トップ層による紹介によってお客様を獲得してきました。当然、それだとお客様は徐々に枯渇してきます。

その状況に危機感を覚え、まずメール配信機能のみの簡単なMAツールを導入しました。その後1年かけて、リード獲得から育成までのサイクルを一応確立できたので、次のステップへ進むべくList Finderへのリプレースを決めた、という流れです。

―新たなMAツールを導入することに対し、現場から反発などは?

谷田氏:それは意外となかったですね。もともと営業はお客様との商談に飢えていたので、その機会が増えること自体は大賛成ですから。

加えて、私がマーケティング・営業両部門の責任者を兼任していたことも、部門間の連携と利用の定着化をスムーズに進めていく上では大きかったと思います。List Finder導入後、まずは私自身がテスト的に使ってみて、多少でも成果が出たら、「見込みのお客様がこれだけ増えたよ」「こう使ったらこんな効果があったよ」とグループウェアで情報を発信していきました。その結果、現場がList Finderの有用性を認知し、積極的に使ってくれるようになりました。

もともと弊社には、グループウェアを使ってノウハウを共有する文化があったので、今では現場の皆がList Finderに関するテクニックなどをどんどん発信して共有しています。新しいツールを現場に浸透させるには、やはりマネジメント層がその有用性を理解し、率先して使い始めることが大事なのだと実感しました。

「見込み顧客の動きが見える」
営業先・商談数急増で売上が3倍に!

―List Finderをどのように活用していますか?

谷田氏:まず、定期的に配信しているメルマガやスポットメールの開封状況などの分析です。Webサイトへの訪問などの動きがあれば、アラート設定によってその情報が自動的に営業担当者に配信されるので、アポ取得以降の行動につなげています。

―List Finderの導入によって、営業・マーケティング面で一番変わったことは?

谷田氏:やはり、見込みのお客様の動向がはっきりと見えるようになったことですね。人材育成サービスというのは、初回訪問でいきなり受注に至るような性質のものではなく、かなり期間をおいてから依頼が来たりすることの多い商材です。List Finderがあれば、半年後、1年後にお客様が再度Webサイトのページを訪問したとき、すぐに電話をかけられる。つまり、商談機会がひとつ増えるわけです。
もともと弊社のサービスの特性として、お客様からのお問い合わせが受注につながる率は75%とかなり高いので、そういう“ホット”な見込みのお客様が可視化されたことは本当に大きな変化です。今まではそこがまったく見えませんでしたから。

―数字としてどんな成果が上がっていますか?

谷田氏:従来、お問い合わせは年間わずか1~2件ほど、見込みのお客様の数は紹介やセミナーでの集客のみでした。それがList Finder導入後1年で、お問い合わせは月間5件以上、見込みのお客様も営業先に困らないほどの数にまで増加しました。

―売上に対するインパクトは?

谷田氏:「顧客の動きが見える」ことで営業先と商談数が急増した結果、最終的な売上はList Finder導入前の3倍になりました。

営業スタイルにも大きな変化
顧客のニーズを把握し最適な提案が可能に

―営業担当者の意識や働き方にもなんらかの変化はありましたか?

谷田氏:導入前、新たな営業先の見つからない状態だったので、当然、営業のモチベーションは低下していました。それが今や、List Finderを通じて動きの見えた方はある意味全員お客様となり得ます。となるともう、営業先はそれこそほぼ無限にある。現場からは「もうお腹いっぱい」という嬉しい悲鳴が聞こえてきています(笑)。

それから、営業のスタイルも大きく変わりましたね。弊社には約1000種類の人材育成サービスと、約50種類の労務・人事関連サービスや調査サービスがあります。そのため以前は、実際に訪問、ヒアリングするまで、お客様の本当に関心のあるサービスを見極めるのが難しく、いわば“後出し”の提案しかできませんでした。

今は、たとえばお客様がこのサービスに関するWebサイトのページを閲覧していたなど、お客様の興味・関心を事前に把握し、提案すべきサービスを絞り込んだ上で訪問できる。ヒアリング経験の少ない新人や中堅の営業担当者でも、商談でイニシアティブを取って最適なサービスを提案できるようになりました。弊社のように商材の種類の多い企業、無形商材を扱う企業にとって、List Finderは非常に相性のいい、効果の高いツールだと感じています。

拡大するList Finderの活用範囲
「顧客との距離が縮まるツール」と実感

―現在取り組んでいることや今後の展開についてお教えください。

谷田氏:今はList Finderの各機能の活用をブラッシュアップしている段階です。中でも、ステップメールのシナリオをうまく設定するなどして、見込みのお客様の“ホット”の度合いを高める取り組みを強化しています。

それから、まだトライアルの段階ですが、List FinderのPDF閲覧解析機能を特化したSales Docは使いやすくていいですね。オンラインセミナー動画サービスのSeminar Shelfも使い始めましたが、あれはもう参加者が来すぎて、あっという間に予算を達成してしまいました(笑)。

お客様獲得手法のオムニチャネル化に関する5年分ぐらいの遅れを取り戻そう、という意気込みで導入したList Finderですが、今強く感じているのは、「お客様との距離が縮まり、本当に楽しく使えている」ということ。そこがList Finderを導入して一番よかったところかな、と思いますね。

実際にList Finderをご導入いただいている企業様の、
具体的な活用事例をまとめました。

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