サイトリニューアルを機にMA導入
定期的なメルマガ配信で
塩漬け名刺からCV獲得

JBサービス株式会社様の導入事例

JBサービス株式会社様

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事業内容
情報セキュリティ対策、各種IT運用サービス
従業員規模
470名
使用機能
アクセス解析、メール配信、来訪通知、
企業属性・タグによる配信リスト作成

JBサービス株式会社は、企業の情報セキュリティ対策・IT運用のための支援・ソリューションを提供している企業です。

リードジェネレーションを目的とした、展示会への出展やセミナー開催などを行っていたが、リード情報の管理やその後のフォローについて課題を感じList Finderを導入した同社。定着するまでの運用体制づくり、成功までのお話をサービスマーケティング 企画推進本部の丹羽 玲子氏に伺いました。

展示会後のフォローに課題
Webとの連携でうまく案件を掘り起こしたい

―List Finderの導入前の営業・マーケティング活動でどのような課題がありましたか?

丹羽氏:展示会への出展、セミナー開催、テレマーケティングなど、事業部ごとに新規顧客を開拓する活動を行っていましたが、獲得した名刺情報は営業が一度アプローチした後、特に案件化しなければ各事業部が管理するサーバー上に保管され、そのまま休眠状態になってしまうことが課題でした。

―休眠顧客情報の活用が課題ということですね。そこからMA導入の検討を始めたのは、どのような経緯からでしょうか?

丹羽氏:導入を検討した直接のきっかけはWebサイトのリニューアルですね。
それまでは、Webサイトをマーケティングツールとして活用したことはなかったのですが、リニューアルのタイミングで本格的に取り組もうという方針になりました。

MAに関してはグループ会社ですでに利用していたので、ある程度の知識はありましたが、自社で運用できるのか、すぐに効果が見込めるのかなどの不安もあったため、国内外いくつかの製品を機能や事例などを比較・検討しました。

―なるほど。数あるMAツールの中からList Finderを選んでいただいた決め手はなんですか?

丹羽氏:List Finderなら、ばらばらに保管されていたリード情報の一元管理と、リニューアルしたWebサイトと連携したメルマガ配信により、休眠顧客の掘り起こしが手軽に実現できると思ったからです。
複雑なシナリオ設計ができるものや自動でメールを送ってくれるような高機能なツールもあったのですが、当時のWeb担当者は自分ひとりだけでしたし、スモールスタートしたい当社には不要だと思いました。

また、保有していたリード情報の件数やWebサイトのPV数からも、List Finderが一番当社の規模感にマッチしていると判断しました。

UIのわかりやすさもポイントですね。Webマーケティングに関する専門的な知識がない営業チームでもWebの状況が一目でわかる、アプローチ先をすぐに抽出できるなど、ストレスなく使える操作性が気に入っています。

メール配信でアクセス解析できる体制を構築
定常的に休眠顧客からCVが生まれている

―現在、List Finderをどのように活用いただいていますか?

丹羽氏:約7,000名のリード情報に業種、地域、部門、役職などのタグを付与して管理し、当社の新サービスやお役立ち情報などのメルマガを、月に3~4回のペースでセグメントごとに配信しています。さらに、開封やクリックなどの反応があったお客様には、関連サービスや資料ダウンロードのご案内などのステップメール配信もおこなっています。

個人の属性と行動履歴からテーマを選定してメルマガを配信し、定期的に接点を持つことで、休眠顧客だと思っていたお客様からセミナー申込などのCVを獲得できるようになりました。

また、Webサイトへの来訪情報は、担当営業に毎朝通知されるように設定していて、「今」というタイミングでアプローチができるようにしています。

―営業・マーケともにフローが整っているんですね。導入・運用体制構築の各フェーズでどのように進めていったのか、工夫したことなどあれば教えてください。

丹羽氏:導入の際には営業部門に勉強会を実施し、「MAツールとは?」からList Finderの活用方法までを説明しました。導入の背景や目的を理解してもらうことで、営業が獲得した名刺を休眠させることなく速やかにマーケティングに提出し、List Finderに登録してメルマガ配信を行うという流れをスムーズに構築することができたと思います。

運用ではオープンに情報を共有し改善していくことを意識しています。
メルマガの件名や内容、配信先、タイミングは、営業や関係部門担当者に相談して決定。配信内容は掲示板で全社に事前告知、配信結果は週次・月次で報告することで次回の改善に活かしています。

運用構築のその先へ
より適切なメール配信で効果を最大化したい

―List Finderで課題は解決できましたか?

丹羽氏:リード情報の一元管理・Webサイトと連携したメルマガ配信・Hotリード発掘の流れは実現できたので、第一ステップとしては解決できたと思います。

―List Finderを通じて、今後おこなっていきたいことはなんですか?

丹羽氏:スコアリングなどList Finderの機能をフル活用し、リードナーチャリングによる定常的な案件創出を実現したいと考えています。通常の営業活動だけでは気づきにくいお客様の興味や潜在的な課題をメルマガの開封状況やWebサイトの来訪履歴から把握し、育成していくことで、営業活動の効率化・売上拡大に貢献していきたいです。

―ありがとうございました!

実際にList Finderをご導入いただいている企業様の、
具体的な活用事例をまとめました。

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