苦手な新規開拓に新たな手法で挑戦!
3ヶ月分のリストから、6案件を創出

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株式会社リンクイベントプロデュース様

事業内容
各種イベントの企画・演出・運営
従業員規模
30人以上50人未満
使用機能
企業解析、メール配信

タイミングが重要な商材の営業活動に「今、サイトを見ている見込顧客」のリストを活用。
新規顧客開拓の新しい体制を構築!

導入前の課題

必要に迫られながらも、新規開拓に苦戦

これまで、弊社のお客様はグループ会社からの紹介が多く、自社での新規開拓を積極的には実施していませんでした。そんな中、事業戦略の変更もあり、新規開拓の必要性が出てきました。しかしながら新規開拓のノウハウが豊富にあるわけではなく、どうやって獲得していくか悩んでいました。
また、弊社は企業の“ライフイベント”(周年・総会・M&A等)を、その組織にとって意味のある「きっかけ」にすべくサポートしています。そのため、お客様が置かれている状況に先手を打つような提案ができるかが受注の鍵を握っており、なかなか適切なタイミングで出会えないというのも大きな課題でした。
何かいい方法はないかと悩んでいたところ、ちょうどこのツールに出会いました。

提供ソリューション概要

新規の当たり先として「企業リスト」を活用、大型案件を受注!

全くアプローチしたことのない企業の情報を得られる「企業解析機能」は、弊社にとって画期的でした。Webサイトに来訪しているので、検討段階のお客様である可能性も高いのではないかと考えています。来訪企業を毎日チェックして、様々な方法でアプローチした結果、弊社の中でも大型案件に分類される金額の受注が決まりました。

導入の効果

3ヶ月分のリストから、6件の案件を創出

3ヶ月分の来訪企業リストのうち、競合やパートナー企業を除き、アプローチ対象となったのは349件でした。アプローチした結果29件のアポイントが獲得でき、その中から6件ほどの引き合いが生まれ、受注が2件決まりました。残り4件の案件も現在、ご検討いただいている状態です。
その後も引き続き、新しい来訪企業のリストに対して地道にアプローチを続けています。新規開拓のアプローチ手段をほぼ持っていなかった弊社にとって、リストファインダーのない新規開拓は、もう考えることができません。

成功のポイント

実を結んだ地道なアプローチ活動

来訪企業のリストは毎日チェックしています。社内の名刺データの中に、来訪企業の担当の方がいるかどうかを確認し、もしいらっしゃればその方に営業から連絡をします。
また、弊社では月2~3回、20~30名規模のセミナーを実施しているので、そのための集客に「メール配信機能」を活用し、営業リストに一斉配信しています。参加者の半数はメールからの申し込みです。
今はただメールを配信しているだけで、配信後「個人解析機能」を活用した営業活動はまだ本格的には実施していません。しかし、企業リストの運用が回るようになってきたので、今後は、過去に名刺を交換しただけで訪問ができていないお客様や、一度訪問したものの案件になっていないお客様へのアプローチも行いたいと考えています。

Before

  1. 社内に新規開拓ノウハウがなく苦戦していた
  2. どうすればタイミングを掴んだ営業ができるかに悩んでいた
  3. 受注に至らなかったお客様のフォローはしていなかった

After

  1. 検討段階の可能性が高い企業リストを作成できるようになった
  2. 349件から29件のアポイントを獲得、大型案件を含む2件の受注ができた
  3. 過去に名刺交換をしたお客様の中から、再度商談の機会を得る事ができた

お客様より

200

良きタイミングにアプローチできることが、お客様にとっても価値になることがわかりました。
リストファインダーの使い方をブラッシュアップし、より多くのお客様に価値ある提案を行っていければと思います。

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