個人スキルに依存する営業を脱却!
月40件の定常的な案件創出が可能に

usecase_navit_1_2
180

株式会社ナビット様

事業内容
データ・リストの販売、調査代行
従業員規模
50人以上100人未満
使用機能
メール配信、個人解析

営業が「提案活動」に注力するために、個人任せの営業スタイルを変革!
毎月40件のアポイント獲得と休眠顧客掘り起こしの仕組みを構築。

導入前の課題

限界を感じた、個人任せの営業スタイル

以前の弊社の営業活動は、とにかく数を追い、個人のスキルに依存するスタイルでした。営業には本来注力すべき「お客様への提案活動」に力を注いでもらいたいという思いもありました。課題を解決すべく、見込顧客の獲得は、マーケティング室が担当するという体制の計画を立てており、同時にマーケティング支援ツールを探していました。
また、導入前から営業リストに対してメルマガの配信を行っていましたが、効果測定のポイントは「申し込み/問い合わせ獲得」のみでした。申し込みが足りなければ全顧客にメールを次々に再配信し、配信不要の連絡が増えることもしばしば。メール配信も何かしらの形で改善したい、その次の活動に活かしたいと考えていました。そんな中、リストファインダーに出会いました。価格も安価で機能も過剰すぎず、メールを配信した結果を営業活動に活かせる仕様が弊社に合っていると思い、導入を決めました。

提供ソリューション概要

見込みの高い顧客にだけ、アプローチすることが可能に

「個人解析機能」では、メールを送った方のうち、サイトに来訪している方だけをリストアップしたり、次回のメール配信リストにしたりすることができます。「誰が・どこに・どの程度興味を持っているか」が分かるので、どの見込顧客にアプローチするかの指標ができました。
「来訪お知らせメール機能」も活用しています。この機能は見込み顧客がサイトに来訪した際、ダイレクトに担当営業に通知をしてくれるので、タイミングを掴んだフォローと、休眠顧客の掘り起こしに役立っています。

導入の効果

今や重要な案件創出源に!

マーケティング室では、アポイント獲得を目的とした2名の専任コール部隊を設置しており、メール配信の結果から得られたアプローチリストに電話をかけ、月間約40件のアポイントが獲得できています。これまで営業は、手当たり次第に営業活動をしていたので、毎月定常的にアポイントが獲得できる仕組みを作れたことは大きな成果と言えます。
また、架電時はアポイントに至らなかった見込み顧客も、後々Webサイトに来訪することがあります。その際は「来訪通知機能」により、営業がほぼリアルタイムでキャッチできるので、再度アプローチして、案件に繋がることも多いです。

成功のポイント

定期的なメール配信と、その後のアクションの改善

メールはほぼ毎週配信しています。送り先のリストを変えたり、追加メールはメール開封者だけ、もしくはURLクリック者のみに送るようにしたりすることで、配信不要連絡が増えることを防いでいます。
リストファインダーの活用で、どういった文章・記事だとアクセスが集まるのか分かるようになり、次回のメールマガジンの文章やサイトのコンテンツ作成に活かすことができるようになりました。配信した結果の数値も細かくチェックして、その後の配信の改善に役立てています。この様に、社内に見込顧客を「育成する」、適切なコンテンツを配信していくという考えが浸透したように感じるのも、リストファインダー導入の効果といえるかもしれません。
またリストファインダーにはアクセス解析機能もあるので、Webサイトの各ページに来訪している企業や個人のデータをとって定点観測し、営業戦略の立案にも活用しています。

Before

  1. 営業の業務を効率化し、お客様への提案活動に注力してほしいと考えていた
  2. とにかく数を追い、個人のスキルに依存する営業スタイルを変えたかった
  3. メール配信の結果を次の活動にもっと活かしたかった

After

  1. 定常的な案件創出の仕組みができ、効率的な営業が可能になった
  2. 見込みの高い顧客だけにアプローチすることが可能になった
  3. メール配信の結果から、配信コンテンツ等の改善ができるようになった

お客様より

200

カスタマーサポートの方々が、メールでも電話でも、レスポンスよく丁寧に対応してくださるのでとても満足しています。
また、機能改善の要望にも応えてくれることもあり、大変ありがたいです。
今後の改善や追加機能などにも期待しています。

ページの先頭に戻る