営業アプローチを効率化したい！
シンプル×国産の安心感で
List Finderを導入

株式会社ObotAIは、インバウンド事業を営む企業や、日本で外国人スタッフを採用する企業向けに、AIを活用した多言語チャットボットを軸として、様々なITソリューションを提供している企業です。

コールドコール（企業名と代表の電話番号の一覧が並んだリストへの電話アプローチ）によるアポイントの確度に課題を感じていた同社。より高確度なアプローチリストを得るため、List Finderをご導入いただきました。
ここでは、導入に至った背景や活用方法、今後の展望について、戦略責任者でもある代表の北見氏にお話を伺いました。

アポイントの確度、初回訪問後のフォローアップに苦戦

―はじめに、これまでどのような体制や手法で営業・マーケティングに取り組んでいましたか？

北見氏：主な営業手法は3つです。1つ目はお客様からいただいたお問い合わせや資料請求に対する対応、2つ目は代理店さんによる間接販売、3つ目がコールドリストへの電話アプローチです。これらのうち、コールドリストへのアプローチは、外部のテレマーケティング会社さんにアウトソースしています。アポイントが取れたものに対して、当社のフィールドセールスが訪問するという営業体制ですね。

―御社の営業担当者は商談から営業活動が始められる、効率的な体制ですね。そんな中で、何か課題はあったのでしょうか？

北見氏：確度が課題でした。企業リストに対するコールからアポイントに繋がっているとはいえ、やはり確度が低いものも多くあります。そのため、確度の高いアポイントを獲得するために、良いアプローチリストが無いか探していました。

また、初回商談後のフォローについても、その後どのようにアプローチしていけばよいかわからないことも多く、その方法を模索していました。

そんなとき、当社のインサイドセールスをご支援いただいているコンサルティング会社様に、マーケティングオートメーション（MAツール）をご紹介いただいたんです。

何でも叶う高機能さよりも、自社に合っているかどうか
過去に実感したツール選びのポイント

―MAツールの検討を進める中で、どのような点がポイントでしたか？

北見氏：自社のレベルに合っているツールを選ぶという点は重要視しましたね。
以前、SFAツールを導入した際に、はじめは幅広い使い方ができる高機能のツールを導入したんです。でも当社の営業・マーケティング体制では使いこなせませんでした。結局契約期間の満了を待たずに、当社としてはもっと使いやすい、別のツールを導入しました。身の丈に合ったツールを選ぶというのは大事だと思います。

―List Finderを選んでいただいたのは、シンプルな機能面が決め手だったのでしょうか？

北見氏：そうですね。まずはシンプルで低価格なツールから始めようと思っていたのと、やはり国産ツールの安心感を求めていたので、比較したのはList Finderと、同じくらいの価格帯でもう１製品の２つでした。
もともとコンサルティング会社様からはList Finderをご提案いただいたのと、御社の営業担当の方にご紹介いただいた「来訪企業リスト」「優先リード通知」などの機能に惹かれ、List Finderに決定しました。

メールマーケティングの滑り出しは好調
List Finderの活用で営業の勝ちパターンを確立させたい

―実際に導入してからはどうでしょう？スムーズに導入いただけましたか？

北見氏：カスタマーサクセスのご担当者様からサポートいただけたこともあってか、比較的スムーズに導入できました。

各営業が取得した名刺を始め、セミナー、展示会、Webからの資料請求・お問い合わせ、テレアポによるリード情報などを全てList Finderにインポートし、初回アポイント前や初回訪問後のナーチャリングツールとして利用しています。

また、登録したリードに対して、一度メール配信をしてみました。開封率40%、クリック率3%とまずまずの値が出せたと思います。今後は毎週１回のペースでメール配信を続けてみようと思います。
実際に自社で使ってみた結果と、御社からご共有いただいた他社様の活用事例などから、なんとなく営業のサイクルを掴めてきているように感じますね。

―ここまで想定通りにご活用いただけているようですね。今後についてはどうでしょう？

北見氏：リード情報からクロージングまでの一連の流れを確立させたいと考えています。当社のサービスが、どのようなアプローチをすれば勝ちパターンに持ち込めるのかを見極めたいですね。
まずはリード数を増やすために、当社とコンサルティング会社の双方で、メール配信や動画配信のためのコンテンツ強化を予定しています。

―ありがとうございました！