見込み顧客のニーズを先読みして、
スピーディな営業アプローチに繋げる

リスクモンスター様
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リスクモンスター株式会社様

事業内容
与信管理ASPサービス
従業員規模
100人以上200人未満
使用機能
企業解析、メール配信、個人解析

Webマーケティングでのリード獲得数が頭打ちの中、新たなリードの創出を図るべくリストファインダーを導入。
お問合せに至っていない見込み顧客が可視化でき、有望なリード数の増加が実現できている。

導入前の課題

Webからのリード獲得数が頭打ち。目標とのかい離が続く

当社は2000年の創業以来、与信管理のASPサービスを提供しており認知は高まってきましたが、市場的にはまだまだシェアを伸ばすために積極的に拡販していく必要があります。そのためのリード獲得の手法としては、リスティング広告やSEO対策、ホームページ改善といったWebマーケティングを中心としていました。
しかし、Web経由のリード獲得数が思ったように伸びず、月間のリード獲得目標からは常に10~15件のかい離がある状態でした。
そこで、少しでも当社サービスに興味を持ってくれた「見込み顧客」を逃したくないと考えたのですが、そこで出会ったのがリストファインダーです。

提供ソリューション概要

企業解析⇒メルマガ配信⇒個人解析へと、活用範囲を拡大

リストファインダーで判明する企業リストは「お問い合せには至っていないが、サイトを閲覧している」企業ですので、当社に少なからず興味を持っていると考えられます。まずは、この企業リストに対してのコールから始めました。
また、2015年からはリストファインダーでのメルマガ配信にも取り組み始めました。メルマガにホームページのサービス紹介への導線を設置し、個人解析もできるようにしました。メルマガからの流入情報や閲覧ページから、見込み顧客の興味のあるサービスが分かるようになり、ニーズを事前に把握できるようになりました。

導入の効果

サイト閲覧情報から、ニーズを先読みして営業アプローチ

リストファインダーを導入したことによる成果を実感できるのは、いままで接触できていなかった見込み顧客に対して、スピーディかつ取りこぼしを減らしたアプローチができるという点です。
リストファインダー導入前は、コール時にニーズのヒアリングから始めなくてはいけなかったのですが、導入後は見込み顧客の閲覧ページから事前にニーズがわかるようになり、ニーズを先読みしたトークでアポイント獲得までのスピードが格段に上がりました。
また、問い合せに至らない見込み顧客にもアプローチできるため、Webマーケティングで不足しているリード数の穴埋めができ、獲得目標件数を上回るようになりました。アプローチの体制としては、リストの種類によって役割分担をしています。判明したリストのうち直近3ヶ月に接触していないものを抽出し、個人を特定できないリストへは自社コールセンターが、個人リストに対しては過去にお会いしたことのある営業部門の担当者がコールをしています。

成功のポイント

明確な役割分担とスピーディな対応。アプローチは鮮度が命。

企業リストと個人リストのアプローチ担当者を変えているのには理由があります。企業リストには、まだ当社が担当者と接触できていない企業が多いため、コールセンターによる一斉アプローチにより、アポイントを獲得することがもっとも効率的かつ効果的と考えています。
一方、個人リストにはすでに当社の営業担当者と接点のある方が多いため、担当者が直接アプローチした方が効果的と考え、現在の体制に至りました。
またアプローチのスピードも重要視しています。見込み顧客の興味はサイトアクセス時がピークで、その後どんどん低下してしまいます。「鮮度が命」ですので、できるだけ早いタイミングでアプローチできるように、毎週リストを抽出するようにしています。

Before

  1. Webマーケティングによるリード獲得数が頭打ちに
  2. メールマガジンは送っていたが、単なる情報提供のみ
  3. コール時にニーズのヒアリングが必要で、アポイントまで時間がかかっていた

After

  1. お問合せに至らない見込み顧客へもアプローチ。リード数の底上げに貢献
  2. メールマガジンをサイトに誘導させるよう変更。閲覧ページを把握
  3. サイト閲覧情報からニーズを想定。アポイント獲得までスムーズになった

お客様より

200

運用担当の変更などで使い方がわからない時でも、「やりたいこと」を伝えれば詳しく操作方法を教えてくれるサポートにはとても助かっています。
今後はメール配信のブラッシュアップに注力し、さらに有効活用できるようにしたいと考えています。

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