フォローすべき企業とタイミングを
可視化! アプローチ対象も拡大。

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株式会社システムインテグレータ様

事業内容
データベース開発支援
従業員規模
100人以上200人未満
使用機能
企業解析

「時間を奪うのではなく、時間を与えるソフトウェアを作り続ける」というスローガンの元、ECサイト構築、ERP導入、データベース開発支援ツール等のパッケージソフトウェアを提供する株式会社システムインテグレータ。
同社が販売するソフトウェアは多数存在するが、データベース設計・開発ツール「SI Object Browser」は、その中でも23万ライセンスの販売実績を誇り、Oracleの開発支援ツールのデファクトスタンダードとなっている。

その「SI Object Browser」シリーズのプロジェクト管理ツールである「SI Object Browser PM」の販売・営業を行う「OB・PMソリューション営業部」にてリストファインダーご活用いただき、サイトを利用した案件発掘を積極的に行っている。

導入前の課題

Webサイトでの課題

我々はWebサイトからの問合せ数を増やすために、様々な施策や分析を行ってきました。
しかし、自社サイトへのアクセス数は増えたものの、なかなか問合せ増には直結せず、コツコツと自社サイトの改善やコンテンツ追加を行うと共に、営業活動に何か役立つ情報やツールが無いか情報収集をしていました。

営業での課題

「SI Object Browser」は既に数万人のユーザー様にご利用いただいております。我々はそのユーザー様に、シリーズの新製品である「SI Object Browser PM」を提案していきたいのですが、数が多すぎてアプローチしきれないという課題がありました。

提供ソリューション概要

フォローすべき“企業とそのタイミング”に営業がフォローアップ。

今までサイトに来訪してきた会社名を見ることが無かったため、アクセスしてきた会社名が見えるようになることで営業活動に寄与する情報として活用できるのではと考え、リストファインダーを導入しました。まず、アクセスしたけれど問合せまで到達していない企業で、既に「SI Object Browser」を利用しているユーザー様が所属している企業であれば、「SI Object Browser PM」を紹介する営業先として、アプローチしやすく、かつ有望であると考えました。

導入の効果

「SI Object Browser」には数万人のユーザ様がいらっしゃるので、その中でアプローチを効率的に行うための「優先順位付け」のために利用しました。実際にリストファインダーを見ていると、我々がターゲットとしている企業の中でも、・ここ1ヶ月でサイトに沢山来訪するようになった企業・1年前に提案したが受注できなかった企業等、このタイミングでアプローチすべき企業がどこなのかというのが分かるようになりました。

成功のポイント

我々の営業は既に「SI Object Browser」を利用中のユーザーや、「SI Object Browser PM」を提案済の企業には営業がフォローアップすることが出来ますが、更に新規の営業活動を増やすために電話でのアプローチをして、営業の新規アポイントを獲得する施策を行っています。営業はやはり、すぐに案件化しそうだったり、過去に提案した企業には時間を使ってフォローすべきですが、有望かどうか判断できないリストに対してはなかなかフォローの対象になりません。ただ、そのようなリストの中にも有望な案件が眠っている可能性もあります。特にサイトに来訪している実績があるということは会社として何かしら検討している可能性があります。

Before

  1. Webサイトからの問合せ数を増やしたい
  2. 営業活動に何か役立つ情報やツールが無いか検討していた
  3. 数万人のユーザー様にアプローチしきれない

After

  1. アクセスしたけれど問合せまで到達していない企業にアプローチしやすくなった
  2. アクセスしてきた会社名が見えるようになることで営業活動に寄与する情報として活用
  3. 来訪する企業 ・1年前に提案したが受注できなかった企業等、どのタイミングでアプローチすべきかが分かった

お客様より

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我々がアプローチしたい企業を選定した上で、毎月7件~9件程度の営業アポイントをアウトバウンドテレコールにて取得し、営業が訪問する案件も増え、より幅広い対象に対して顧客開拓をすることができるようになりました。

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