良質な営業リストで生産性アップ!
6か月で11件の成約に貢献

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ターゲットメディア株式会社様

事業内容
リードジェネレーション広告の企画・運用
従業員規模
30人以上50人未満
使用機能
メール配信、個人解析

営業組織の拡大による生産性の低下を、リストファインダーによる良質な営業リストへのアプローチの仕組み化で改善!

導入前の課題

営業人員の増加で一人あたりの生産性が低下

営業組織の拡大によって、営業一人一人のスキルに起因する生産性の低下が課題でした。
営業部門が少なかった2012年頃までは、先輩社員が新人をマンツーマンでフォローするOJTで何とか成立していましたが、その後、新入社員が増えるにつれて、1人あたりの生産性が落ちてしまいました。
当然、新入社員はBtoBマーケティングの経験がまったくありませんから、たとえば営業チームにおいても、受注の可能性が低いお客様をリストアップしてアプローチしてしまったり、お客様の課題解決をするための方法も簡単には提案できません。結果として常に先輩社員がサポートをし続ける必要があり、なかなか1人立ちできないという状態が続きました。

提供ソリューション概要

勘とスキルに頼らず、良質なリードにアプローチできる仕組み

営業の生産性を上げるためには、営業リストの作成・管理の効率化が特に必要だと考え、リストファインダーを導入しました。
これによって、アプローチの際に重要な営業リストの作成を営業人員のスキルに依存せず、且つ効率的に創出する仕組みを構築することができました。

導入の効果

導入後半年で11件の成約を創出

サイト閲覧者を把握しアプローチしたり、各見込み顧客へ最適なメール配信を行ったりと、リストファインダーを活用する事で、導入してから半年で11件の成約を創出することができました。
全ての閲覧者に対してアプローチするのではなく、サービスページを長い時間閲覧した方には営業担当者が電話をかけるようにしています。逆に、Webサイトに来訪してもすぐに離脱している方には、まだ興味・関心度が低いと判断してアプローチはしていません。

成功のポイント

お客様との関係性によってお送りするメール内容を変更

定期的にメール配信をしていますが、全ての見込み顧客に対して同じ内容のメールを送るのではなく、まずお客様をグループ分けし、それぞれでコミュニケーションの取り方を変えています。
売上の大きいメインのお客様約20社をA、常時お取り引きのあるお客様約100社をB、訪問接点を持っているお客様をC、展示会で名刺交換した、あるいはウェブから問い合わせがあってまだお会いしていないお客様をDとして、それぞれに適したコミュニケーションを取っています。
たとえば優良顧客であるAは、ニーズを完璧に把握できているOne to Oneで展開しなければいけないお客様と定義づけて、営業担当者が個別に時間をかけてサポートしています。一方、B~Dのお客様に対しては、AもしくはBに上がっていただけるよう、新しい企画や事例をメールで定期的に配信しています。この際C~Dのお客様には、取り引き開始まで一気に引き上げるためのキャンペーンのメールが有効ですが、そういったメールをBのお客様に送ってしまうと、「すでに取り引きしているのに何なんだ」という話になってしまいますので、最適な内容にしてお送りする必要があるのです。
このようにお客様との関係性を考慮したメール配信によって開封率を上げ、Webサイトへの来訪を促し、リストファインダーで解析できる母数を増やすとともにお客様と信頼関係を構築できるコミュニケーションを工夫しています。

Before

  1. 営業組織の拡大で一人あたりの生産性が低下
  2. 営業担当者のスキルに依存していた
  3. アプローチリストを効率的に創出する仕組みが無かった

After

  1. 良質なアプローチリストを効率的に抽出できるように
  2. 導入後6ケ月で11件の成約を獲得
  3. 見込顧客と信頼関係が構築できるコミュニケーションが可能に

お客様より

200

営業資料をダウンロードした方がいたら、各営業担当者にアラートが自動的に送信され、すぐに電話をかけることができる等、ニーズが顕在化した瞬間にリードを拾い上げられるのがリストファインダーの最大のメリットだと思います。
弊社のお客様にもリストファインダーをご活用いただき成果を上げていただいています。自社だけではなく、弊社のビジネスの効果向上にも貢献しています。

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