効率的な顧客開拓への挑戦
新規開拓のきっかけ作りを
MAツールで実現

東洋インキSCホールディングス株式会社様

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事業内容
印刷インキの製造・販売 等
従業員規模
200人以上500人未満
使用機能
メール配信、フォーム作成機能、個人解析

東洋インキSCホールディングス株式会社は、顔料・樹脂という2つのコア素材と、色材設計技術、ポリマー設計技術、分散技術という3つのコア技術を組み合わせてサービスを幅広く提供している企業です。
印刷用インキを取り扱う東洋インキ株式会社において、より効率的な新規顧客の開拓を行うためにList Finderを導入した同社。

そこで、ご導入前の課題や活用の方法、今後の展望について、グループ全体のプロモーション活動を担う武井 大介氏にお話を伺いました。

市況の変化により、新規開拓がより重要に。
効率的な営業活動を目指し、MA導入を検討

―List Finderの導入前は、どのような営業活動を行っていましたか?

武井氏:基本的には、既にお付き合いのある印刷会社様などにご案内する営業です。日本全国に営業担当者が配置されており、通常営業として既存のお客様と定期的にコンタクトを取りながら継続的にご発注いただいております。
また、外部からお問い合わせをいただいたり、お客さまからのご紹介で新規開拓も行っていたりしましたが、売上はやはり既存のお客様からがメインです。

―新規営業への注力を意識されたのはどのような背景が?

武井氏:もともと、新しい分野への売上を伸ばしていきたいという課題認識はありましたが、本格的に注力するようになったのは市況の変化が背景にあります。
近年はデジタル媒体の発展によって印刷市場が縮小しており、その中で事業を継続しさらに成長していくためには新しい分野の開拓が非常に重要になっています。
ただ、社内のリソースには限りがある。そのため、効率的に新規分野の開拓できる手法を模索する一環で、マーケティングオートメーションツールの導入を検討していました。

List Finderの決め手は圧倒的な低コスト
スモールスタートで可能性を模索

―数あるMAツールの中からList Finderを選んでいただいた決め手はなんですか?

武井氏:一番の決め手は価格ですね。前提となりますが、なにかツールを導入しようとする時、コストが高くなればなるほど、その利用目的や想定される適正な成果などがより厳しく問われます。マーケティングオートメーションツールも同様でした。

多くのマーケティングオートメーションツールは高機能ですが高価なものばかりであるため、導入検討時にも、各機能を何に使うのか、それによって得られる効果はどれくらいか、厳しく問われました。
しかし、我々にとってマーケティングオートメーションは初めての試みであり、なかなか利用方法や成果を想定しにくい。実際に複数のMAツールを検討しましたが、かけるコストに見合うだけの具体的な効果が現実的ではないため、何度も途中で頓挫していました。

その点、List Finderはシンプルな機能で低価格。機能がシンプルであるが故に利用方法も明確、低コストであるため社内での決裁もスムーズでした。スピーディーに導入し、運用しながら改善をしていきたかった我々にとって、まさに探していたツールでした。

まずはメール配信から
改善を繰り返しながら利用拡大へ

―スモールスタートとのことでしたが、具体的にはどのようにされましたか?

武井氏:まずはメール配信から使い始めました。弊社は製品PRの場として外部展示会の出展などを利用していますが、その告知とお礼メールをList Finderで配信しています。
毎回一定数の展示会来場者の皆様に配信メールから弊社Webサイトをご参照いただいた結果、List FinderでWebサイトへの動きがかなり把握できるようになりました。

―そこが把握できると、次のアクションにも起こしやすいのでは?

武井氏:そうですね。Webサイトでの動きが見えるようになってきたことで、最近では「いかにWebサイト上のコンテンツを見てもらうか」も考えられるようになりました。最近では、メルマガを作成する際にも、メールの文面、リンク先ページ、さらにはサービス詳細ページまでの導線をイメージしながら、文章を考えるようにしています。

―他にはどのような活用をしていただいていますか?

武井氏:途中から、フォーム作成機能も追加で利用し始めました。キーコンテンツのダウンロードフォームに、List Finderの機能で作成したものを使っています。List Finderのフォーム経由で獲得できた情報でサイト閲覧履歴がすぐに可視化できるため、閲覧ページを参考に営業アプローチを展開するようにしています。

見えてきた営業効率化の糸口
社内の理解も進む

―List Finderの導入で、どんな効果がありましたか?

武井氏:List Finderで弊社のプライベートショウ開催のご案内メールを送ったところ、過去の展示会でお名刺交換をした方やその方のご紹介で自社の関係部門の方にも拡散いただいてお越しいただけました。

インキという商材の特性上、従来から新規のお客様に飛込みでいきなりリプレイス提案を進めるのは非常に難しく、営業効率が課題となっていました。そのため、まずは効率的にListFinderを通じて弊社からターゲットのお客様にコミュニケーションの発信を継続的にはかっています。
これまでは営業担当者が新規ターゲットのお客様のところへ飛び込み、名刺交換できた方と対面的なコミュニケーションを継続展開する手法しかありませんでした。そのため、この工数のかかる活動がList Finderに代替できることで、営業活動の大幅な効率化につながると考えています。

―大きな一歩ですね!他には、List Finderをどのようにお使いいただいていますか?

武井氏:メール配信後のレポートは非常に見やすく、メールの成果をひと目で可視化できるため、社内でのWeb施策の推進の一助になっています。みんな興味を持って見てくれていますよ。

―今後もList Finderが施策の中心になれるよう、引き続き我々もサポートしていきます!ありがとうございました。

実際にList Finderをご導入いただいている企業様の、
具体的な活用事例をまとめました。

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