市況の変化が激しい太陽光業界
初めてのマーケティングで
新規案件の創出に挑戦

Upsolar Japan株式会社様

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事業内容
太陽光発電システム及び周辺機器の提供 等
従業員規模
非公開
使用機能
アクセス解析、メール配信、個人解析

Upsolar Japan株式会社は、太陽光パネルの生産や太陽光システム関連部材の卸売事業を展開している専門商社です。電力固定買取制度の開始当初から事業を行っており、これまでに培った知識とネットワークで、様々な形態の太陽光システムの設計・部材調達をワンストップで行えることを強みとしています。

国の制度に市場ニーズが大きく左右されることから、安定的な新規案件の創出を目指してマーケティング活動に取り組み始めた同社。さらなる成果の向上に向け、List Finderをご導入いただきました。
今回は、同社副社長の佐藤 彰氏に、List Finder導入の決め手や今後の展望をお聞きしました。

固定電力買取制度が縮小傾向
市況の変化に対応すべく、初めてのWeb施策に挑戦

―まず、これまで御社で行ってきた営業・マーケティング施策について教えて下さい。

佐藤氏:我々が日本に支社を設立したのは2010年、太陽光システムの販売を開始したのは2013年ですが、当初の施策はテレアポによるプッシュのアプローチと展示会の出展、チラシの配布でした。固定電力買取制度により、太陽光発電システムを導入したい方は多くいらっしゃったため、案件にはあまり困りませんでしたね。

ただ、ここ数年は電力の買取価格が引き下げられ続けており、新たに太陽光発電システムを導入しようにも以前ほど制度の恩恵を受けにくくなっています。そのためか、以前ほど簡単には新規案件を創出できなくなってきました。そこで、この状況を打破するために、1年前からWeb集客にも注力し始めたんです。

―なるほど。Web集客の成果はいかがですか?

佐藤氏:少しずつ問い合わせは増えてきたんですが、途中で新たな課題も出てきました。というのも、Webサイトにどのような人がアクセスしているかわからず、自分たちのターゲットをきちんと集客できているのか検証出来なかったんです。ボトルネックを分析しようにも、集客方法に問題があるのか、それともWebサイトの訴求や導線設計に問題があるのかわからないため、どこから手を付ければよいかわからない状態でした。

また、それとは別に、見込み顧客へのフォローアップについても課題を感じていました。お見積り依頼をいただいたお客様に対しては営業担当者が見積を送付するのですが、そのあとのフォローを徹底出来ず課題に感じていました。
弊社の体制上、提案から施工まで一貫して一人の営業が担当しているため、リソースが不足しがちです。そのため、見積を送付したすべてのお客様をフォローしきれず、どうしても機会損失が発生してしまっていたのです。
この機会損失をどうにか減らしたいと考えており、検討度合いの高いお客様を見逃さないような仕組みを構築できないか、模索していました。

「サイト来訪者がわかる!」に感じる可能性
シンプル・低価格が導入の後押し

―List Finderをお知りになったきっかけを教えてください。

佐藤氏:春の展示会です。Web集客の改善に役立てるために、サイトのアクセス状況やアクセス者を分析できるようなツールを探していたところ、「Webサイトに来訪している見込み顧客の名前が分かる」とご案内いただき、List Finderを知りました。

詳しく話を聞くと、メール一斉配信機能など、見込み顧客へのフォローアップにも使えるツールということがわかり、より強く興味を持ちました。先ほど申し上げた二つの課題を、どちらも解決できる可能性があると感じたんです。我々としては、まさに探していたツールでしたね。

―ありがとうございます。展示会の会場では、他に気になったツールやサービスはありましたか?

佐藤氏:御社と同じようなことができるツールも含めて、いくつか気になるものはありました。ただ、それらのツールはどれも非常に高機能な代わりに複雑で高価格。Webに詳しくない我々では正直使いこなせるイメージがわきませんでした。

その点、List Finderはシンプルな機能で画面設計もわかりやすい上に価格も非常にリーズナブル。自分たちで活用のイメージが持て、導入ハードルも低かったことから、正式にList Finderの導入を進めることになりました。

慣れない初期設定も丁寧なサポートで解決
本格的なマーケティング活動に挑む

―ご導入いただき、ありがとうございます。運用開始までに苦労されたことはありますか?

佐藤氏:本格導入前に無料トライアルを利用させていただいたのですが、我々にWebの知識が少なく、計測タグの設置やSPFレコード・DKIMの設定に苦労しましたね。つまづくたびに、何度も営業担当の方にお電話で質問していました。
毎回丁寧に設定方法を教えていただいたことで、無事設定を完了し、トライアルを始めることができました。導入前にも関わらずご丁寧にサポートいただき、非常に感謝しています。

―無事に運用開始いただけたようで、嬉しいです。これから本格的な運用が始まるかと思いますが、どのようにList Finderを使っていきたいですか?

佐藤氏:List Finderの導入をきっかけに、自社で保有している見込み顧客リストに対してメールマガジンを送り始めるようにしました。また、年3~4回ほど展示会にも出展していますので、そこで獲得した名刺に対するお礼メール配信にも利用する予定です。

これらの活動を通して、まずは「Webサイトの来訪顧客分析」と「見込み顧客へのフォローアップ」から取り組んで行こうと考えています。サイト来訪者が可視化できるようになったら、営業アプローチにも活用していきたいですね。

―ありがとうございました!

実際にList Finderをご導入いただいている企業様の、
具体的な活用事例をまとめました。

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