話題のサロン用エステ機器メーカー
List Finderで成約率が25%アップ!

株式会社ワム様

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事業内容
ウェルネス機器関連事業 等
従業員規模
100人以上200人未満
使用機能
企業解析、メール配信、個人解析

エステティックサロン向けの美容・健康関連機器の企画・開発・製造や、エステティックサロンの運営などの事業を展開する株式会社ワム(東京都渋谷区)。同社開発の「ハイパーナイフ」は、特殊ハンドピースによる「温め」と「ほぐし」で脂肪にアプローチする画期的な痩身機器として各種メディアで取り上げられ、全国のサロンで主力マシンとして活躍、利用者から絶大な支持を得ています。

エステティックサロンを主な取引先とする同社では、見込み顧客を発掘して効率的に成約につなげるツールとして弊社のList Finderを利用し、実際に大きな成果を上げています。営業部の佐藤駿介氏にその活用法などについてうかがいました。

見込み顧客リストを活用できず
停滞顧客へのアプローチに課題

営業部 SPD 佐藤駿介氏

List Finderの導入前、どのような営業・マーケティング上の課題を抱えていましたか?

佐藤氏:まず、私を含む3名体制の営業サポートチームについてですが、展示会やメルマガなどでお問い合わせ数を増やし、見込みのお客様のリストを作るところまではどうにかできていました。ただ、そこから先、リストを活用して成約に結びつけることがなかなかできませんでした。

一方、前線で営業活動をしている約20名のフィールドセールスチームは、いわゆる停滞顧客へのアプローチの部分で課題を抱えていました。たとえばよく見られたのが、最初に資料請求のお問い合わせがあって、折り返し電話をかけたものの取っていただけない、仕方なく資料をお送りしても反応がない、その時点で営業担当者が追うのをやめてしまう、というパターンです。
ところが、実はそこから「やっぱりいいな」と前向きになるお客様も少なくない。そういう場合には競合他社に取られる可能性が高いわけです。

業界を問わず、BtoBではよくあるパターンですね。

佐藤氏:そうでしょうね。せっかくインサイドセールスチームが1000枚の名刺を獲得してリストを作っても、フィールドセールスチームに渡してそこで終わり。せいぜいどの地域から来たお客様が多いかがわかる程度で、具体的なアプローチにつなげられませんでした。
それで“ホット”な見込みのお客様を見極めて営業に渡し、商談・成約につなげて会社全体の売上を向上させるには、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入が必要だと考えたのです。

数あるMAツールの中からList Finderを選んだ理由は?

佐藤氏:ひと言でいってコストパフォーマンスの高さですね。比較検討したMAツールの中には、List Finderより多機能なものもありました。しかし、当然ながらその分高価で、弊社には必要のない機能も多い。その点List Finderは低コストで導入できるし、私の利用したい機能に特化していて使いやすそうだという印象でした。

見込み顧客の行動履歴から最適な方法で追客
営業担当者のモチベーションとアポ率が向上

導入後、List Finderをどのように活用していますか?

佐藤氏:弊社のWebサイトを来訪した方やお問い合わせのあった方にCookieを付与し、行動履歴やIPアドレスにもとづいてメルマガ配信や架電などの方法で追客する、というのがメインの使い方です。
List Finderで見込みのお客様の行動が可視化され、どのようにアプローチすべきかがわかるとなれば、当然、営業担当者はやる気になり、アポ率は向上します。ですから、作成した見込みのお客様のリストは、リアルタイムに営業担当者に渡しています。

フィールドセールスの方から、「直近の案件を追いかけるだけで忙しいのに、こんなリストに当たる余裕はない」といわれたりはしませんか?

佐藤氏:いえ、弊社は比較的営業担当者が多く、むしろ「もっとリストをたくさん回して欲しい」といわれますね。

メルマガはどのぐらいの頻度で送っていますか?

佐藤氏:月1~2回、私1人で文面から作成しています。どんな内容のコンテンツだと反響がいいかがだんだんわかってきて、お問い合わせが増えてきています。お問い合わせを受けてメルマガを送り続けた結果、半年後にもう一度お問い合わせがあったりする。そういう2回目のお問い合わせは成約の確度が非常に高いですね。

「ちょうど考えていた」顧客の言葉で現場も変化
問い合わせからの成約率が25%アップ!

List Finderの導入によってどんな効果がありましたか?

佐藤氏:お問い合わせからの成約率が20%から25%に向上しました。弊社の商材は100万円超の機器で案件1件あたりの単価が高いので、成約率が5%上がったというのは非常に大きい。今、List Finderは弊社の売上の要になりつつあります。
営業担当者の考え方や動き方も変わってきました。リストを見てお客様にメールしたら、「ちょうど今、御社の機器の導入を考えていました」というような返信をいただいて、それで決まった案件もいくつかあります。当然、現場のモチベーションは高まりますよね。結果、お客様がWebサイトを閲覧した当日より、3日後ぐらいに電話したほうが案件化しやすいとか、営業担当者自身もいろいろと工夫するようになりました。

最後に、List Finderを通じて今後どんなことに取り組みたいと考えていますか?

佐藤氏:競合他社の商材に気移りしそうなお客様の早期発見です。たとえば、すでに案件化しているお客様が、比較サイトで他社の機器を閲覧したことがわかった場合、その情報を早めに営業担当者に共有すれば、機会損失を減らせるはずです。また、そうした方法を、既存のお客様のフォロー、他社商材へのリプレイス防止にも応用したいと考えています。
導入前、List Finderの使い方をいろいろイメージしていましたが、実際に今、その通りに実現できていると感じています。業界を問わず、弊社のような比較的マーケティングの人数の少ない会社にとって、List FinderはぴったりなMAツールではないでしょうか。

実際にList Finderをご導入いただいている企業様の、
具体的な活用事例をまとめました。

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