社内に埋もれていた名刺から
初のメール配信で3件の受注を獲得

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株式会社ジールコミュニケーションズ様

事業内容
Webリスクコンサルティング事業
従業員規模
50人以上100人未満
使用機能
リード情報管理、メール配信

提案のタイミングが重要なサービスにもかかわらず、適切なアプローチの時期がわからず機会損失をしていた。メールによる定期的な情報提供により、インバウンドを獲得!

導入前の課題

社内の顧客管理ができず非効率な営業に

弊社はテレアポなどPUSHの施策を中心とした営業活動を行なっていましたが、2つの課題がありました。

1つは、Excelを中心に行なっていた顧客管理が限界に達していたことです。各営業担当による名刺登録の漏れや、営業状況の更新にタイムラグが生じており、既に取引のあるお客様に別の営業担当から連絡してしまいご迷惑をおかけしたり等のトラブルが生じていました。

2つめは、弊社のサービスは企業様から急にニーズが発生することが多いため、PUSHでの営業の場合、興味を持っていただいてもすぐに受注にはなりにくい点です。その為、商談後のお客様に継続的に弊社のサービスを思い出してもらうことが重要でしたが、電話での一方的なアプローチは、タイミングが掴めず非効率なものとなっていました。

提供ソリューション概要

名刺を一元管理し、メールで定期的に情報配信

リストファインダーを導入して行ったことは、まず社内の名刺を一元管理し、それぞれの営業担当者を明確にし、登録することです。営業担当から名刺を集めることはパワーがかかりましたが、資料送付の状況や、各営業の営業状況を整理することができるようになりました。名刺のデータ化の際は、イノベーション社の名刺データ化サービスを利用しました。

現在では、提案済の名刺をリストファインダーに登録し、 3ヶ月に1回、メールマガジンの配信で、サービスの紹介や、他サービスの案内をしています。

導入の効果

過去提案済の顧客から3件の受注を獲得

初めてのメール配信の後、過去にサービスを利用いただいていた企業様から返信があり、新しいサービスを複数ご発注をいただけました。また、過去失注の企業様からは、メールでご紹介をしたグループ会社のサービスについてのお問い合わせをいただき、こちらも受注につながりました。

過去にコンタクトのある企業様からは、ニーズがある際はお声掛けいただけるものと思いがちですが、メール配信によってこんなにも反響があることに驚き、社内でも評判になりました。今では、他部署での活用も広がっています。代理店様向けの営業チームでは、代表番号へのお電話の後に、許可をいただいたメールアドレス(info@など)に資料送付のメールを配信していますが、後日、決裁者の方より別途お問い合わせをいただくなど、まだまだメール配信による情報提供のメリットがあると感じています。

メールの内容によってお客様からの反響に偏りがあるので、分析を行なってより効果の高いメール配信をしていきたいと思っています。

成功のポイント

成果にこだわり、試行錯誤しながら、体制を構築

営業担当者がほぼ1名でリストファインダーの活用を任され、普段の営業活動の傍ら手探りでの運用開始となりました。それでも、PUSHだけの営業には限界を感じていたので、任されたからには成果をだして新しい営業手法にチャレンジしたいと思い、まずはメルマガを1回送るところから始めました。

メール本文の作成の際は、自分宛てのメルマガもたくさん読んで、他社様がどんなメールを送っているのか、研究をしましたね。配信の際はリストファインダーカスタマーサポートに電話で手順を確認しながら1回目のメール配信ができました。お客様からの反響が大きかったこともあり、社内の他の営業担当の協力も得ることができ、今では名刺データ化、メール本文作成、配信までスムーズに行えるようになりました。

Before

  1. Excelでの顧客管理が限界に達し、お客様にも迷惑をかけてしまっていた
  2. 急にニーズが発生するサービスにも関わらず、PUSH型の営業施策を中心としており、非効率だった
  3. 提案済の顧客への次のアプローチのタイミングが掴めず、機会損失をしていた

After

  1. 顧客データを一元管理し、リアルタイムの情報を管理できるようになった
  2. 3ヶ月に1回メールで情報提供することで、お問い合わせをいただけるようになった
  3. 社内の協力も得られ、インバウンドの体制が構築できた

お客様より

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弊社は、Webサイトの風評被害対策や、クライアント様の売上アップに貢献できるWebサイトの制作事業を行っております。
今後も法人営業の新規開拓やアップセル営業にリストファインダーを活用していきたいと思います。
困ったことがあればいつでも相談に対応してくれるので安心して利用できていますし、今後のさらなる機能追加なども楽しみにしています。

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