「使いやすさ」と「コスパ」が
乗り換えの決め手。導入初期の
重点フォローで早期に運用定着

株式会社構造計画研究所は、1956年に設計事務所として設立しました。日本で初めて建築物の構造計算にコンピュータを導入した同社は、その先駆性を活かして様々な分野に進出し、ソフトウェアの開発、販売、コンサルティングなどのサービスを提供しています。
また、産・学・官の連携にも積極的で、「構造計画研究所は、大学、研究機関と実業界をブリッジするデザイン＆エンジニアリング企業として、社会のあらゆる問題を解決し、『次世代の社会構築・制度設計』の促進に貢献します」という理念を掲げて企業活動を行っています。

これまで10年以上マーケティング施策に利用していたツールの利用が終了するタイミングで、List Finderを導入した同社。導入に至った背景や、スムーズな運用を実現するためのポイントについて、List Finderの運用を統括している営業本部 営業支援室の小野 俊太郎氏にお話をうかがいました。

各部門で独立した営業・マーケティング体制
見込み顧客情報の有効活用に課題

―御社のマーケティング活動について、おこなっている施策などをお聞かせください。

小野氏：弊社では、複数ある商材に対してそれぞれ営業部があり、各部門が独自に施策をおこなっています。具体的な施策としては、イベント出展やセミナーの開催を中心に、SEO対策などのWeb施策や、獲得したリードへのメール配信などですね。各部門で集めたリードは、それぞれ部内で優先度を決め、対応しています。

―なるほど、そのような活動をされている中で、なにか課題などはあったのでしょうか？

小野氏：弊社では、イベントの告知やメール配信用に、全社で統一されたマーケティングツールを10年ほど利用していたのですが、そのツールの運用で大きく二つの課題がありました。

一つ目は、顧客データの整備です。各部門の顧客データをうまく統合・管理できておらず、ツール内の顧客データに重複があったり、古いリードが残ったままだったりしていました。
二つ目は、部門間におけるツール活用度合いのばらつきです。全社的な運用ルールやマニュアルはあったものの、各部門にいる運用担当者のリテラシーに差があったため、うまくツールを活用できている部門とそうでない部門が存在していました。
また、各部門で独自の運用フローができてしまっていたため、データ形式や入力項目に統一性がなく、部門横断的な顧客データの分析や活用が難しいという課題もありました。

乗り換えの決め手は「使いやすさ」と「コストパフォーマンス」
トライアル利用で不安も払拭

―List Finderをご導入いただいたきっかけはなんですか？

小野氏：先ほど申し上げたマーケティングツールの利用中止を、ツールの管理部門が正式に決定したことですね。これまでのマーケティング施策を継続して行うためにも、代わりとなるツールを営業部主体で導入する必要があったため、情報収集を進めていました。

ツールの選定基準は大きく「①ツールの使いやすさ　②顧客データのグルーピング機能　③コストパフォーマンス」の3つでした。

以前のツールを使える期間は限られていたため、短期間で新しいツールに慣れ、使いこなせるようになる必要がある。そこで、教育工数が削減できるように、現場でも使いやすいツールを探していました。
また、部門ごとに独立した営業部隊がそれぞれ独自にツールを利用するため、顧客データを適切にグルーピングできるような機能も必要でした。

これら2つの条件を満たした上で、これまでのツールと同じかより安い値段で使えるツールを探していたところ、ご紹介いただいたのがList Finderでした。

―ご発注いただく前に、トライアルもご実施いただいたんですよね。

小野氏：List Finderのご提案は以前から何度かいただいていたのでツールの概要は知っていたのですが、実際に画面を見たことはありませんでした。無料トライアルで実際にツールを触ってみたんですが、特にわかりにくいところはなく、簡単に操作できたため、とくに導入に向けて不安は感じませんでしたね。

トライアル～導入決定・試験運用～本運用まで、かかった時間は約2ヶ月間でした。似たような機能のツールを使っていたとはいえ、スムーズに本格的な運用を始められたと思います。

安定運用のポイントは「立ち上げ期の体制構築」
今後は活用のブラッシュアップや利用範囲拡大も視野に

―現在、List Finderでよくお使いいただいている機能はなんですか？

小野氏：主に使っているのは、セミナー管理機能、フォーム作成機能、メール配信機能ですね。セミナー管理機能を使ってイベント開催の告知を行い、フォーム作成機能で作ったフォームでイベント参加やトライアル申込、資料請求の受付をしています。そして、これらの施策で獲得した見込み顧客に対して、メール配信機能を使って、定期的にコンタクトを取っています。

懸念していた顧客データのグルーピングには、個人タグ機能を使いました。リードの重複を削除し、各個人マスタに関連部門タグを付与することで、営業担当が自部門の見込み顧客に迷わずアクセスできるようにしています。
まずは運用フローをしっかりと定着させるため、前のツールと同程度にメールを配信したり、セミナーページやフォームを公開したりすることを目標に運用してきました。いま（2019年7月現在）、List Finderを使いはじめてちょうど1年ほど経つのですが、前のツールと遜色ないくらいには使えていると思います。

また、List Finderの独自機能である「PDF解析機能」については、予想以上に現場で興味をもって使われています。わざわざHTMLを作らなくても、普段から作り慣れているPDFをそのまま流用でき、かつページ単位でアクセス状況がわかるということに、魅力を感じているようです。

―しっかりと運用していただけており、非常に嬉しいです！意識されていることなどはありますか？

小野氏：成果を出すためには「①利用者を増やし」、「②基本的な使い方をしっかりとレクチャーする」ことが重要と考え、2つの施策を実施しています。

・利用者マニュアル（基本操作）と運用ガイドライン（社内ルール）の作成
・利用者講習の実施

利用者講習については、運用ルールを周知徹底させるため、ツールを利用する社員は事前に必ず受講してもらうようにしています。3か月に1度の講習会に出席するか、弊社にて作成した講習ビデオを視聴することで利用を始められるような体制を作り、利用者のルール定着を図りました。
また、この1年は立ち上げの時期と考え、社内サポートを優先的に行い、利用上の不便さを極力減らすようにしたことも、利用が定着した要因だと思います。

―今後、List Finderをどのように使っていきたいですか？

小野氏：まずは現在の利用をよりブラッシュアップしていきたいですね。この1年は運用を定着させるステップだったため、「セミナーページを作る」「メールを送る」ことに集中していました。今後は、メール配信やイベント参加からのアポ率など、営業数字的な評価もしていこうと考えています。

また、よりリードの確度を上げるために、アクセス解析とメールの開封率を見ながらリードを抽出して、営業活動にも活用できたらと考えています。

―ありがとうございました！