マーケティングオートメーション(MA)で得られる効果を徹底解説

マーケティングオートメーション

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マーケティングオートメーション(MA)で得られる効果を徹底解説

マーケティングオートメーションの市場規模は年々拡大しています。しかし、日本での導入が始まってからはまだ6年ほどであるため、マーケティングオートメーションの効果やメリットについて、よくわからないといった方もいるでしょう。

そこで今回の記事では、マーケティングオートメーションを活用することで得られる効果について解説していきます。メール配信ツールや顧客管理ツールとは、異なった効果を持つので、導入の際の参考にしてみてください。

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションとは、「新規見込み顧客の獲得に対して、効果的なマーケティング施策を行い、営業に引き継ぐまでを効率的にサポートする」ツールやソフトウェアのことを指します。

現在は、インターネットから商品の情報を顧客が簡単に手に入れられるようになりました。これまでとは違い、商品の購入決定に営業の情報は不要となることも少なくありません。実際に、BtoBで営業担当者が決裁者に会うなどの段階では、検討段階は既に終了していることも多いというデータもあります。

そのため、購入確度の不明な見込み顧客に定期的にアプローチし、一人一人の興味・関心を高める情報を提供しなければ、顧客の購入確度を上げることができません。

しかし、それを担当者が行う時間やコストがないことから、マーケティングオートメーションを活用することで自動化し、適切なマーケティング施策を通して、効率的な営業活動につなげることが可能になります。

マーケティングオートメーション(MA)で得られる効果

マーケティングオートメーション(MA)で得られる効果を理解するには、マーケティングから受注に至るまでの流れをみていきましょう。

一般的なマーケティング・営業活動において、初回接触から受注に至るまでの流れは、上の図のように「リード獲得(リードジェネレーション)」「リード育成(リードナーチャリング)」「営業活動」と大きく3つに分けることができます。

マーケティングオートメーション(MA)を導入すると、それぞれの領域での活動について「一元管理する」「自動化する」「行動を可視化する」など機能によって多くの効果を得ることが可能です。

①:獲得した見込み顧客を「資産」にできる

これまで獲得した見込み顧客情報を、全てマーケティングオートメーションツール上に保管し、中長期でコミュニケーションをとっていく仕組みづくりができれば、その見込み顧客情報は「資産」になります。

これまで営業が商談や展示会で名刺交換した名刺を個人で保管し、思い出した時に名刺を引っ張りだして電話をするという手法では、眠らせたままの顧客情報が多く存在していました。フォローも十分に行えていたとは考えにくいでしょう。

しかしマーケティングオートメーションツールの導入により、顧客リストをまとめることで中長期で売上を向上するための土台が作られます。

SFAやCRMとの違いは、以下の点です。

  • 主体となるのが営業ではなくマーケティング担当者である
  • 管理する対象が案件や顧客情報ではなく、見込み顧客とその見込み顧客へのマーケティング活動である

営業に求められるのは、売上や受注数等の明確な成果です。そのため、いつ買ってくれるか分からない見込み顧客への継続的なアプローチは後回しになります。

しかし、見込み顧客における購買確度は都度変化しているため、マーケティングオートメーションにより最適なタイミングで営業がフォローする仕組みができれば、見込み顧客情報は大きな資産になります。マーケティングオートメーションによって、これまでの見込み顧客リストを企業独自の資産にできる効果があるといえるでしょう。

②:今まで受注できなかった案件・商談を獲得できる

マーケティングオートメーションを用いることで、今まで営業が見逃していた見込み顧客に対してアプローチできるようになり、商談につなげることが可能です。

見込み顧客はWebを通じて情報収集を行います。マーケティングオートメーションでWebやメールを通じたコミュニケーションを行うことで、見込み顧客の動向だけでなく、購買確度も可視化できます。有望な見込み顧客を営業に効率的に引き渡す仕組みづくりが可能になるといえるでしょう。

SFA・CRMは既に商談になっているものから最大限の受注を生み出すことができます。これは、それぞれの案件や商談毎の営業プロセスに対して、営業が最適なアプローチをする事が難しかった点を、SFA・CRMが解決したことで生まれた成果です。

マーケティングオートメーションが支援するのは、「商談を生み出すプロセス」です。特にBtoB領域ではWebの重要性が高まっているため、マーケティングオートメーションによる一連のマーケティング施策はWebを通じた商談を生み出すための仕組み作りとも捉えることができます。

③:営業の活動が効率的になる

マーケティングオートメーションの効果によって、営業一人あたりの生産性の向上が可能です。

これまでの営業活動は、電話や訪問を中心に見込み顧客との接点を多く持ち、見込み顧客や顧客との関係性を築くことに多くの時間を投資してきました。しかし、顧客の情報収集の手段はインターネットに変わりつつあります。

そこで、まだ商談可能性の薄い見込み顧客とのコミュニケーションは、マーケティングオートメーションによってWebやメールで行うことで効率化します。そして、コミュニケーションを重ねたうえで見込み顧客の購買確度を高めることもできるため、営業は商談の可能性が高まった見込み顧客に対応していく事が重要です。

マーケティングオートメーションの効果によって、営業活動を効率化し、顧客の創出やノウハウの蓄積などにコストを割いていくことも可能なのです。

④:マーケティング活動が楽になる

マーケティングオートメーションを活用した場合、マーケティング活動を今まで活発に行なってきた企業にとってマーケティング活動がさらに楽になるでしょう。

例えば、アクセス解析ツールとメール配信ツール、CMSを別々に管理していたとしましょう。それがマーケティングオートメーションの一つのプラットフォームになることで、見込み顧客毎に各データが紐づくようになり、効率的なマーケティング活動を簡単に行うことができるようになります。

マーケティングオートメーションの効果によって、複数のツールを別々に使いこなしている状態から開放され、今までのデータも統合されるという大きなメリットを得ることが可能です。

元々アメリカではマーケティング活動を楽にするためにマーケティングオートメーションを活用していました。日本においても、これまで手動で行っていたマーケティング施策などを自動化できるため、マーケティングオートメーションを活用する企業が増加しつつあります。

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マーケティングオートメーション(MA)の注意点

マーケティングオートメーションによる4つの効果を解説しました。ただ得られるメリットが多いものの、初めてマーケティング活動に挑戦する企業にとっては、メリットを得られるまでに、それなりの投資と時間が必要なのも事実です。

注意点として、見込み顧客にとって最適なWeb・メールコンテンツを作成し、定期的にそれを見込み顧客に届ける活動は、すぐに成果を生むようには見えにくいでしょう。しかし、見込み顧客の立場に立つ(自分が購買する側を想定してみる)と、その活動の重要性や価値が明確となります。

マーケティングオートメーションを運用する際には、施策を考慮し、その効果を見極めていくことが重要だといえます。

マーケティングオートメーションの導入は効果の検討から

マーケティングオートメーションがもたらす効果は、マーケティング部門だけでなく営業活動にもメリットがあります。

とくに今まで部門間でスムーズな連携が取れておらず、見込み顧客のリストがあっても活用できていなかった場合などは、より高い効果を発揮することが期待できます。

マーケティングオートメーションを導入する場合は、どのようなマーケティング施策を行い、見込み顧客に対してどのような効果を生むのか想定したうえで導入を進めましょう。

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マーケティングオートメーションとは何か、その発祥の歴史や、導入のメリット、選定時や運用時の注意点、ツールの選び方など、マーケティングオートメーションに関する情報をまとめています。こちらも是非、参考にご覧ください。

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