実感した効果と使いやすさ
MAの導入でBtoB営業強化と
効率的な営業体制の構築へ

イースト株式会社は、システム開発、アプリ開発、Adobe製品の代理店などの事業を展開する企業。提供サービスの一つ「Skylink」は、ユーザーが持っているデータベースに接続して、データの検索や集計を簡単に行うことができるデータベース検索ツールです。売上情報や在庫データなど、社内のあらゆるデータの有効活用が可能になります。

この「Skylink」のBtoB営業を強化していくタイミングでList Finderの導入に至った同社。導入前の課題や今後の活用方法について、販売促進を担当している近藤氏にお話を伺いました。

BtoB営業強化の事業方針が好機に
営業効率化を目指してMAツールの導入を決断

―これまでの営業、マーケティングの施策として、どのような活動をされていましたか？

近藤氏：リード獲得の施策としては、様々な施策を行っています。展示会の出展やセミナーの実施、Webではリスティング広告等で集客し、自社サイトからのお問い合わせや資料請求を獲得できています。御社のITトレンドも活用させていただいています。

そして、獲得したリード情報に対しては、主にメールを使ってアプローチをしていました。ただ、ターゲットの選定やメールの内容、アプローチの頻度などは、全て担当者個々の裁量での判断でした。

―そのような活動の中で、なにか課題はありましたか？

近藤氏：送ったメールがどのくらい相手に届いているかが見えない、見込み顧客のデータが管理できていない、そもそもの見込み顧客データが少ない、休眠顧客が多いなど、様々な課題がありました。

ただ一番の課題は非効率さだったと思います。営業アプローチをするべき見込み顧客の優先付けができていないので、効率の悪いテレアポや訪問が多くありました。どの業種にアプローチするべきかの選定にも明確な指標がなく、これまでの実績や経験という属人的な基準に基づいている点も課題として感じていました。

―今回、その課題を解決しようとMAツールを検討されましたが、きっかけはなんだったのでしょう？

近藤氏：まず「Skylink」の事業方針として、BtoB営業を強化していくことになったという背景があります。時期的にまだ需要がある状況のうちに、競合の先手を取り、攻勢をかけていくという方向性になりました。

またそれに伴い、人員体制の変化もありました。これまでは私が一人で幅広く営業に関する業務を行ってきましたが、新たに1名営業専属の人員が増えました。それによって体制がしっかり構築できるようになったので、これまでアナログで行ってきた部分の解消と、お客様の動向をしっかりと把握できるようにしていきたいと考えたのです。

今後、営業強化を進めていくには、ロジカルな指標に基づいた効率的な販促を行う必要があります。そのためにはMAツールの導入が必要と考え、複数のMAツールを検討しました。その中のひとつとして、List Finderも含まれていました。

無料トライアルで実感した使いやすさ
トライアル期間中から、見込み案件の創出に成功

―ツールを比較するポイントはどこにありましたか？

近藤氏：まず前提としてBtoB向けであるという点ですね。それと、価格体系がわかりやすく明朗なこと。

そしてツールを確実に活用するために、マーケティングに詳しい担当者がいないという当社の状況に見合ったツールでなければなりませんでした。よって、初心者でも簡単に扱えること、運用支援が充実していることもポイントでしたね。

―なるほど。御社は無料トライアルもご実施くださいましたよね？

近藤氏：はい。トライアル期間中に実際に利用することで、具体的な活用イメージが持てましたし、非常に使いやすく、営業の私でも使いこなせる実感も持てました。トライアル期間中から有望商談のアポイントを数件獲得することができて、早々に成功体験を得られたのも大きかったですね。

トライアル期間中は御社の営業の方に定期的にフォローいただき、見込み顧客の個人判明の結果やメール配信レポートを一緒に見ていただきながら、メールの内容についてアドバイスもいただけて助かりました。

効率的な営業体制の構築へ
リード抽出から、顧客管理、セミナー管理へと広がる活用範囲

―実際に導入する際は、何かお困りのことなどありませんでしたか？

近藤氏：特にありませんでした。カスタマーサクセスの方からのサポートもあり、最初のタグの設置も1日程度で完了しました。

―スムーズに使い始められたようで安心しました。今後はどのようにお使いの予定ですか？

近藤氏：定期的なメール配信を行い、Webサイトを閲覧した確度の高い見込み顧客の可視化を進めていきたいですね。閲覧状況によって有望な見込み顧客のみを抽出して、優先的に営業アプローチを進めていく予定です。

放置状態だった休眠顧客に関しても、過去の名刺やかつて失注した名刺もList Finderにインポートし、メールでの定期接触を続けることで、活用を促進していきたいです。併せて、ステータスやタグを用いた顧客管理も進めていきます。

また当社ではこれまで有料セミナーを行ってきましたが、今後は無料セミナーも展開していく予定なので、セミナーページ作成の機能も活用してきたいと考えています。

―ありがとうございました！