List Finder導入ではじめた
マーケティング
手厚いサポートで効果を実感

三重電子株式会社は、主に液晶モジュールの販売や電子機器の委託生産、工場で使用される省力化機械などの製造・販売など電子機器を中心に事業展開を行う企業です。
事業の特性から、顧客の検討タイミングを的確に見極めることが非常に重要な要素ですが、コロナ禍による非訪問化により、この見極めが困難になりました。

時代の変化によって営業スタイルの変革を求められた同社は、List Finderの導入をきっかけにマーケティング活動を始めることになりました。
今回は、List Finderの導入にいたった背景や得られた成果、今後の展望について、業務部 営業課の松井氏にお話を伺いました。

「コスト」「品質」「柔軟性」を満たした表示機器を販売。「検討タイミング」の見極めが重要

―まずは、御社の事業内容について教えて下さい。

松井氏：いくつかの事業を行っているのですが、List Finderを活用している事業としては2つです。一つは、機器に取り付ける液晶モジュールを販売する「表示機器事業」、もう一つは、ノンアルコールの抗ウイルス・抗菌剤「アミノエリアneo」を販売する「健康事業」です。はじめは健康事業にて活用を行っていましたが、現在では主に表示機器事業にて活用しています。

―ありがとうございます。表示機器事業について、もう少し詳しく教えてもらえますか？？

松井氏：当社では、主に台湾液晶メーカー「Powertip」社の製品を輸入し、お客様にご提供しています。
当社の日本人スタッフが現地に駐在し、Powertip社に当社独自の検査ラインを置き、しっかりとした品質管理のうえで製品を配送しているので、価格面の魅力だけではなく、品質面で安心・安全に使えるという価値も併せてご提供しています。

さらに、当社では液晶モジュールメーカーとして20年以上の実績もありますので、「メーカー標準品をお客様のニーズに合わせて柔軟にカスタマイズする」というご提案方法も可能です。
そうすることで、「コスト」「品質」「柔軟性」をすべて満たせるのが当社の強みですね。

―-ありがとうございます。このようなサービス提供をしてらっしゃる中で、営業活動で押さえるべきポイントはどのような点があるのでしょうか？

松井氏：はい、まさしく「お客様にニーズが出てきたタイミングを逃さない」という点ですね。新しい製品を開発したり、なんらかの理由により今使っている液晶モジュールの代替品を探されているタイミングを的確にキャッチアップしないと、我々の製品を案内しても案件に繋がりにくいです。そのため、お客様と継続的にコミュニケーションを取り続け、ニーズが出てきたタイミングで当社のサービスを提案するような営業活動を続けてきました。

コロナ禍をきっかけに営業スタイルの変革を迫られる。トライアルとサポートがList Finder導入の決め手

―List Finderの導入に至った経緯をお聞かせください。

松井氏：コロナ禍が直接のきっかけです。これまでは展示会などで獲得した名刺データに対して直接訪問してニーズのヒアリングを行っていたのですが、コロナ禍をきっかけに直接訪問することが難しくなり、これまでと同じ営業活動ができなくなりました。そのため、新しい営業スタイルを構築する必要が出てきました。その一環として情報収集をしている中で御社のサービスを見つけ、「こういったサービスを使えば、これまで獲得した名刺も有効活用できるかもしれない」と思い、問い合わせをさせていただきました。

―ありがとうございます。いくつかサービスを比較検討されたかと思うのですが、我々のサービスにご決定頂いた決め手は何だったんでしょうか？

松井氏：一番の決め手は、サポート面ですね。コストだけで見れば他にも選択肢があったのですが、List Finderについては、ツールの活用を進めるためのコンサルティング・サポートも月額料金に含まれている。この点は魅力でした。

また、無料トライアルがあったことも助かりました。当社ではList Finderの導入に社内での決裁が必要だったのですが、何しろ初めて使うツールでしたので、社内の理解を得るのが難しい。
正式な導入前にトライアルをさせていただき、実際に名刺データをインポートして使ってみたところ、活用できそうなデータが取れました。目に見える効果が出たことで、社内でも「これは使えそうだ」となりました。

展示会への出展が難しく新規リードも思うように増やせず、過去獲得した名刺に1件1件手作業でアプローチするのも非現実的。そんな中でList Finderのトライアルを試してみたところ、使えそうなデータが出てきた。
これらの要素がうまく重なったことで社内での承認を得られ、導入することができました。

定期的なメール配信への反応から、検討タイミングを把握。マーケティング目標の達成など嬉しい効果も

―導入時からご尽力いただき、ありがとうございます！　現在、List Finderをどのようにお使いいただいているのでしょうか？

松井氏：主にメール配信機能を活用しています。定期的にブログ記事をアップしながらその記事の案内のためにメールマガジンの配信を行うことや展示会で獲得した名刺へのフォローメールを送ることが多いですね。あとは、年末年始のご挨拶メールを毎年送ったりしています。

1ヶ月に1-2回ほどの定期配信に加え、イベントや年末年始のタイミングでは単発で送る。これらの配信を通して、サイトにアクセスした人を追跡できる土台を整えています。
そのうえで、サイトに来訪していただいている方を特定できたら、その方に対してお電話で状況のヒアリングなどのアプローチをしています。

先ほども少し触れましたが、当社のサービスは「検討タイミングがきたこと」を一度逃してしまうと、なかなか営業チャンスに繋げられません。そのため、「検討タイミングにきた人」がわかるように、定期的にメール配信をして、来訪分析ができるように心がけています。

―なにか、活用していただく中で効果を感じられるようなことはありましたか？

松井氏：ある程度のページ数を見ておられたり、長く見られている方にご連絡すると、しっかりと製品を探されている方が多い印象ですね。そういった方にご連絡をしたことで、サンプル（実際の製品に組み込み、量産に向けた試作品を作るために少数発注するもの）の受注につながったケースが複数出ています。

また、サンプルの受注まではいかずとも、その一歩手前であるお問い合わせをいただくことも重要ですので、その問い合わせ数を増やすことにも注力をしていました。
今期は「List Finderのメール配信から獲得する問い合わせ数」の目標を持っていたのですが、無事達成することができました！

-御社の事業にも貢献できているようで、とても嬉しいです！

松井氏：当社は営業の人数もそこまで多くはなく、私もマーケティング・営業を兼務している状態です。成果につなげるためにはやはり効率化が非常に重要になりますので、「メールを見てくださっている」「サイトにアクセスしてくださっている」という指標が取れているのはとてもありがたいですね。そういう方はやはり、「何かを探している」ことが多いですから。
フォローをする際の、お客様の温度感を測るのにとても役立っています。

悩みながらはじめたメール配信が、サポートにより成果につながる。今後はさらなる認知拡大も視野に

-List Finderをお使いになるうえで、困ったり悩んだりしたことはありましたか？

松井氏：お客様に定期的なメール配信をする上で、「どんな内容を送れば良いか」という点にはよく苦労していました。やはり、これまでやっていなかった業務なので、私一人で進めていく中で悩むことが多かったですね。ですが、カスタマーサクセスの方との定期的なミーティングを通じてアドバイスをいただきながら配信をずっと続けてきて、効果が出るようになってきました。感謝しています。

-今後の展望などがあれば、教えて下さい。

松井氏：これまで以上に、お客様に対して自社のことを思い出してもらえる機会を増やしたいと思います。我々のお客様になる方は基本的に展示会でお名刺交換をさせていただくことがきっかけになることが多いのですが、やはり展示会では皆さん、たくさんの企業様とお名刺交換をされていますから、自社の印象ってどうしても薄れていってしまいますよね。ですので、List Finderで定期的なメール配信を続けていくことで、少しでもお客様のなかに「三重電子」という会社の印象が残って、お客様が製品を必要とするタイミングで思い出して貰えればと思っています。

また、当社では表示機器以外にも複数の事業を展開していますので、それらの事業にも興味を持ってもらうきっかけを作れれば、と考えています。

-ありがとうございます！引き続き、ご支援させていただきます！