Web施策の進化と共に広がるList Finder活用
コストパフォーマンスと充実サポートで頼れる相棒に

SBSロジコム株式会社は、SBSグループの中で国内外の物流サービスを提供する企業です。
物流業界における競争が激化する中、同社はWebマーケティングの成果向上を目指して2014年にList Finderを導入しました。

今回は、SBSロジコム株式会社のマーケティング施策を担当されている営業企画部の三身氏、藤本氏に、List Finder導入の背景や現在の活用方法・成果、今後の展望についてお話を伺いました。

営業強化を目的にWebマーケティングを強化。「企業ごとのアクセス」に魅力を感じList Finder導入。

―御社は2014年と非常に古くからList Finderをご導入頂いておりますが、どのような経緯でご導入頂いたのでしょうか？

三身氏：今でも覚えていますが、List Finderを導入する数年前程から、営業体制の強化に取り組み始めました。それまではExcelで案件管理をしており、月末の会議前にあわてて案件進捗を入力するような状態でしたが、管理の精度を上げるためにSFAを導入したんです。 その頃から、より多くの案件を獲得するためにWebマーケティングにも着手し始めたのですが、「Webサイトにターゲット企業はアクセスしているのか」が気になり始めました。 ちょうどそのタイミングで、「固定IPアドレスから、どの企業がアクセスしているかわかる」とご紹介頂いたことでList Finderに興味を持ち、導入を決定しました。
SFAを導入していたことで、アクセス企業との取引有無はすぐにわかるので、未取引顧客の場合は営業チャンスとし、既存顧客の場合はリプレイスや契約終了のリスクに備えて個別フォローをするなどの活用をしていました。
その一環で、来訪企業から数百件ほどピックアップして紙のパンフレットをお送りしたり、広報誌発刊のお知らせDMをお送りしたり、という活用をしていました。

試行錯誤を重ねつつ、マーケティング施策の強化とともにList Finderの活用範囲も拡大。

―現在は、藤本様が主にList Finderをお使い頂いているかと存じますが、藤本様は現在マーケティング施策を幅広くご担当されていらっしゃるかと思います。どのような施策を実施されていらっしゃいますか？

藤本氏：様々な施策を実施していますね。 例えば、リスティング広告やSEO対策でWebサイトの流入増加・リード獲得を進めつつ、定期的な展示会出展を通じて、オフラインでもリード獲得を進めています。 また、広報施策としてグループ全体でテレビCMを放映したり、毎月広報誌を作成して導入事例やニュースをお届けしたりしています。 その他にも、注力したい物件の周辺や展示会が実施されるタイミングではその沿線など、地域を絞ったターゲティング広告の配信なども行っています。

―ありがとうございます。これらの施策を実施しつつ、List Finderも運用して頂いているのですね。List Finderはどのようにご活用いただいていますか？

藤本氏：主に、営業担当が商談したり展示会場でお会いしたお客様とお名刺交換をさせていただいた方に対して、定期的にメール配信をおこなっています。当社の営業担当は獲得した名刺をSansanに投入しておるのですが、それをList Finderと連携して、メール配信の対象としています。 空き倉庫の状況や展示会出展情報、広報メルマガなど、月3～4件ほど送るようにしていますね。
我々の中で、もちろんお取引前の企業様もそうなのですが、それ以上に、面識があったり現在お取引のあるお客様との関係構築の優先度が高いと考えています。 そのため、現在では、より当社のことをよく知ってほしい、という目的でメール配信をしています。

「List Finderは低コストでも必要十分な機能が搭載されている。」サポートのお陰で成果向上も。

―List Finderをお使いいただく中で、ご満足いただけているポイントを教えていただけますか？

三身氏：価格が安いという点はまず第一に挙げられますね。そのうえで、我々にとって欲しい機能が十分に搭載されているという点が嬉しいです。 メルマガを配信するだけのツールなら、List Finder以上に安いツールもたくさん有りますよね。ただ、サイト上のアクセス履歴も追えるなど、我々が実施したいことを満たせるツールという中で、List Finderはコストパフォーマンスに優れていると感じています。

藤本氏：また、サポート担当の方にも助かっています。先日も、個別相談会でメールのタイトルの付け方やメールのデザイン、ファーストビューの見せ方などを教えてくださいました。
それをきっかけに、読者の読みやすさなどを意識するようになりました。先日お送りしたメールでは、普段の7倍以上のクリック率を出すことができたこともあります。

―7倍以上！？それは素晴らしい成果ですね！今後、List Finderで取り組んでみたいことはありますか？

藤本氏：相手の属性やアクションに合わせた個別アプローチにも取り組んでみたいですね。今はまだ見込み顧客全体に対して一斉配信をしている状態なのですが、例えば相手の業種に合わせて送る内容を変えたり、リンクをクリックした人に対して限定的な内容のご案内をするなど、更に踏み込んだ活用を進めていきたいと考えています。