営業リストは、営業活動の初期段階において、最も重要な要素の一つです。
営業リストが悪ければ、どんなに優秀な営業も結果を出すのは難しくなります。いかに成果に繋がりやすい高確度の営業リストを手に入れるか、日々頭を悩ませている営業も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、効果的な営業活動のための営業リストの作成方法と、作成したリストをどのように活用すれば良いのかご紹介します。
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Contents
一般的な営業リストの作成方法
では営業リストを作成するには、どのような方法があるのでしょうか。
Web上からピックアップする
インターネット上に公開されている企業情報を取得します。業種名などで検索をかけると、ターゲットとなる企業のWebサイトが表示されるでしょう。
それらを一つ一つ確認してもリストはできますが、ターゲットとなる企業が多く掲載されているポータルサイトや業界団体のサイト等がある場合は、ぜひ活用しましょう。ひとところに複数企業の情報が集約されているので、効率よくリスト化することができます。
また、ハローワークのインターネットシステムや、求人サイトを活用しても良いでしょう。業種や地域で絞り込むことができるので、条件を満たす企業を一覧で確認することができます。
イベントを活用する
展示会やセミナーなど、全国で日々様々なビジネスイベントが行われています。そういったイベントは多くの来場者に来てもらうため、Webやチラシ等に情報を載せている場合が多く、出展社の一覧も見つけやすいものです。自社のターゲットとなる業界のイベントがある場合はチェックしてみましょう。
テレアポをする場合には企業一覧があれば十分ですが、その先の営業活動も視野に入れるのであれば、実際のイベントに足を運んでも良いでしょう。ただし、アプローチをしたい担当者が、出展時にイベント会場にいなさそうな職種、立場であれば無駄足になってしまいますので気を付けてください。
購入する
企業情報を収集している企業から、業種や企業規模などでセグメントした企業リストを購入します。手間がかからず、一度に大量のリストを入手できることが最大のメリットです。
ただコストがかかりますし、基本的にリスト内容を事前に確認することはできません。ターゲット外の企業が多く含まれないよう、地域や業種、企業規模やその他の条件といったセグメント方法を、事前にしっかり精査する必要があります。
リスト情報の収集元や、料金体系、取得できるデータ、無料でお試しできるか等、営業リスト提供会社によって様々な状況が異なりますので、導入前に比較しましょう。
展示会に出展する
その業界に興味のある多くの人が自ら足を運んでくれる展示会は、まさに大量の名刺を得るチャンスです。展示ブースやチラシ、動画などを活用して、テレアポよりも効率的に自社サービスを知ってもらう良い機会になります。
出展費用が大きなコストになりますが、商材を広く認知してもらい、多くの営業リストを獲得する機会になるでしょう。
ただ多くの企業が同時に出展するため、来場者にとっては1社1社の印象がうすくなりがちで、その後の営業アプローチのタイミングが重要になります。
自社のハウスリストを掘り起こす
社内に存在する名刺情報を活用します。営業が各自で保管している名刺や、展示会で獲得した名刺、過去の取引企業や一度問い合わせがあった名刺情報などの中には、放置されたままのものも多くあるのではないでしょうか。これらを掘り起こして、アプローチできるものがないかチェックしてみましょう。
一度は接点がある相手なので、比較的アプローチしやすい営業リストになります。ただし、社内の過去の活動履歴や取引状況には注意が必要です。
IPアドレスを利用する
IPアドレスを用いて解析を行い、営業リストを作成する方法もあります。
IPアドレスとは、パソコンなどの機器に付与されている識別番号で、インターネット上での各機器の住所のような役割です。多くの企業は、会社ごとに固有のIPアドレスを持っているので、WebサイトにアクセスしたIPアドレスを調べることで、どの企業からWebサイトにアクセスしたのかがわかります。
製品の購買を検討する際には、まずインターネットで情報収集をする時代。自社サイトの訪問企業は、自社製品・サービスに関心がある可能性が高く、有望な営業リストになります。
save_altアポを取りやすい営業リストを作成しよう
ここまで、一般的な営業リストの作成方法を6つ紹介してきました。リストを作成する目的はどの企業も同じであり、アポを獲得して商談することにあります。では、どうすればアポを獲得しやすいリストを作成することができるでしょうか。
おすすめしたい営業リスト作成方法は以下の通りです。
展示会に出展しハウスリストを増やす
→IPアドレスやCookieを利用した個人解析で、自社製品への興味度合いを推測
→興味度合いを元に優先順位の高いものからリスト化
営業リストの数が多いのは決して悪いことではありませんが、重要なのはアプローチする際の優先順位がついていることです。自社製品に全く興味がない100社に架電するよりも、興味のある10社に架電することに時間を割いた方が、効率よくアポを獲得することができるはずです。
アプローチの優先順位をつけるには、マーケティングオートメーション(MA)というツールの活用がおすすめです。MAツール「List Finder」は月額4万円台から利用可能で、多忙な営業担当者でも使いやすいシンプルな操作性が特徴です。実際に「List Finder」を利用して営業活動を行っている企業の事例集は、以下のバナーからダウンロードできます。
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リストに営業する前に確認
まず、実際に営業活動を始める前に注意しておきたいのが、リストの中に既存の顧客が含まれていないかということです。既に取引があるにも関わらず営業アプローチをしてしまっては、失礼にあたりますし、会社の信頼にも繋がりかねません。ベテランの営業担当者であれば、実際に電話などを掛ける前に気付くかもしれませんが、新人営業に渡すリストなどは特に注意が必要です。
同様に、営業リスト内に重複している企業情報や担当者情報がないかも確認しておきましょう。一度営業して断られたにも関わらず、別の営業担当者が何も知らずに電話してしまう、などといったトラブルになりかねません。
営業リストの更新、管理
営業リストは、その名の通り営業するために作成するものです。作成したリストを十分に活かすためにも、作成して終わりではなく、更新、管理を徹底しましょう。
作成後の営業リストの役割は、受注の確度を明確にして、営業活動の先行きを見通すことです。エクセルや、SFAなどの顧客管理ツールなど、管理方法は会社によって様々でしょうが、下記の項目については押さえておきましょう。
・受注確度
・受注内容（製品、金額、納期など）
・受注予定日
この時注意したいのが、営業確度についてです。営業担当者それぞれで判断基準が異なっていては、部署や会社全体で正確な状況把握ができなくなってしまいます。どのような状況をもとに確度を判断するのか、例えば下記のような、共通のわかりやすい基準を設けておきましょう。
・A：注文書の提出
・B：見積の提出
・C：決裁者の口頭内諾
・D：担当者の口頭内諾
また、営業活動は1度のアプローチで決着がつくものではありません。BtoBは特に、受注までの営業期間が長期にわたる場合が多くあります。間が開いてしまった時に、以前の状況を把握し、確実な営業活動ができるように、また、担当者が変わった際などに、それまでの活動を社内で共有できるように、下記のような営業活動内容に関する情報を残しておきましょう。
・担当者
・決裁者
・活動履歴（日付、顧客の要望、提出物など）
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おわりに
営業リストの作成方法と、作成したリストを活用するための、更新・管理方法のヒントをご紹介しました。テレアポの効果が出なかったり、リストがすぐに枯渇してしまったりといった悩みをお持ちの営業担当者の参考になれば幸いです。
