BtoBビジネスで初回訪問を行うとき、どんな準備をしていますか？ Webサイトなどを見て相手の企業情報を事前に収集することは、どの企業も行っているのではないかと思います。ただ、それをフレームワーク化しているところは少ないのではないでしょうか。
初回訪問は、自社のファーストインプレッションを決定する大切な機会です。個々の営業社員に事前準備を任せるのではなく、企業として初回訪問時の営業のフレームワークを準備しておきましょう。また、営業時のヒアリング術も心得ておくと、よりスムーズです。
そこで今回は、法人営業が初回訪問時に事前準備すべきフレームワークとヒアリング内容についてご紹介します。
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Contents
BtoB営業における初回訪問の重要性
新規見込み顧客に対して行う初回訪問は、2つの意味を持ちます。
1つは、自社の商品やサービスを案内・提案する場という意味です。見込み顧客が興味を持っている商品やサービスについて、まずは簡単な説明に行くといった場面がそれに当たり、いかに顧客の質問や課題に的確な提案ができるかがポイントになります。
もう1つは、見込み顧客が自社を取引に値する企業かどうかを見定めるという意味です。「どのような営業社員が来るか」「どのような提案をしてくるか」と、来訪する営業社員から企業のファーストインプレッションを作り出すからです。
初回訪問時の提案をいかに有意義なものにできるか、取引先に値する企業という安心感を与えられるかが、今後の取引に大きく影響を及ぼすでしょう。では、どのように事前準備を行えばよいのでしょうか。
初回訪問前の準備を効率化するフレームワーク
法人営業が初回訪問前に済ませておく準備をフレームワーク化しておくことは、営業社員の個々の質に頼らない営業活動のベースを作ります。
具体的なフレームワークを考えてみましょう。業種や業態によっても内容は変わってきますが、基本的には3つの準備が必要です。
1つ目は、訪問先企業情報の収集です。自社の取引先としての適不適の判断にもなるので、設立年、資本金、主要取引先、グループ関連会社などの項目も拾います。有価証券報告書やマニュアルレポート、企業のプレスリリースなどをチェックしましょう。
もちろん、訪問相手が特定されている場合には、人物、役職についても検索をしておきましょう。
2つ目は、なぜ自社との取引を検討しているのかという理由の把握です。単なる会社情報だけでなく、「何が課題で、何を解決したいのか」「何を悩み、どんなサービスを受けたいのか」などをリサーチしましょう。情報が手に入らない場合でも、仮説をたてて訪問先企業の置かれている状況の把握に努めましょう。
3つ目は、提案内容の確認です。自社がどのような提案が可能か確認を行います。パワーポイントの資料やパンフレットなどの準備だけでなく、自在に営業トークができるように、手元資料もまとめておきましょう。
なおフレームワークは取りこぼしを防ぐため、チェックシート形式で作ることがおすすめです。
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初回訪問を有効にするヒアリング術
準備万端で「いざ、初回訪問を」と意気込んでも、初対面の相手になかなかうまく話せないこともありますよね。「売りたい」という気持ちが前面に出てしまい、相手に引かれてしまうことや、一方的な営業トークで相手を辟易させてしまうこともあるでしょう。初回訪問時は、法人営業のヒアリング術を使って関係を築きましょう。
営業のヒアリング術のポイントは、徹底的に顧客目線で話をするという点です。訪問した企業は、悩みや課題の解決を自社の商品やサービスに求めています。
「悩みや課題点はどこにあるのか」「必要な時期はいつか」「いくらくらいの金額で検討しているか」などを、事前準備でそろえた企業情報や仮説も含めた取引の希望理由などを総動員し、初回で効率的に情報を集めましょう。
いくら聞いても「検討中」などの曖昧な返事に、嫌気が差すこともあるかもしれません。しかし相手の企業は、うわべだけでなく本当に自分たちの力になってくれる、有能なパートナー企業を求めているはずです。諦めることなく誠意を持って聞き出しましょう。
商談テーブルについている間以外にも時間はあります。初回訪問が終わった帰り際、応接室や会議室からエレベーターホールまでの間は、相手も気を許しているはずです。営業のヒアリングチャンスは至るところにありますので、ちょっとした時間も有効に使いましょう。
初回訪問後の継続的なフォローにはマーケティングオートメーション(MA)がおすすめ
初回訪問の結果、すぐに受注に繋がりそうな場合は良いですが、問題となるのが「興味はあるけど今は予算がない」「導入するとしたら1年後」など直近の受注に繋がらないケースです。
今後受注できる可能性がある以上、営業は継続してその企業のフォローを続ける必要があります。しかし、営業担当者はどんな企業においても多忙なものです。直近の受注を追うことに手一杯で、半年ぶりに連絡したら競合企業の製品の導入が決まっていた、というのはよくある話です。
マーケティングオートメーション(MA)というツールを活用すれば、忙しい営業に代わって定期的に顧客のフォローをしたり、検討度合いが高まってきた顧客を可視化することができます。営業は受注可能性が高い見込み顧客へのクロージングに集中でき、本来受注できたはずの案件を逃すこともありません。
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おわりに
今回は、法人営業が初回訪問時に事前準備すべきフレームワークとヒアリング内容についてご紹介しました。
初回訪問は、法人営業にとって非常に貴重なチャンス。自社を信頼のおける取引先として捉えてもらえるかのファーストインプレッションが決定付けられますので、フレームワークを確立させ、漏れのないようにしましょう。また、実際の初回訪問では熱心なセールスをするより、相手の悩みや問題について丁寧にヒアリングを行いましょう。
