効果的＆継続的な見込み顧客
フォローを実現し、アポイント
増加・アポ獲得単価も低減！

株式会社まほろば工房は、音声ソリューション事業や、ネットワークソリューション事業、コンサルティング・ソフトウェア開発事業などを展開する企業です。自動音声システム「Symphony Call」やPBX「MAHO-PBX」などのアポイント増加を目的に、List Finderを2025年に導入しました。

今回は、株式会社まほろば工房のマーケティング施策を担当されている衣袋様に、現在の活用状況や今後の展望についてお話を伺いました。

展示会フォローは『メール送るだけ』。長期案件の継続フォローが課題。

―本日はよろしくお願いします。早速ですが、List Finder導入前には、どのような営業・マーケティングを行っていたのでしょうか？

衣袋氏：当社は少数精鋭の小規模な組織ですのであまり多くの施策を実施するリソースはありませんが、施策の１つとして展示会に定期的に出展してリード（名刺情報）を獲得し、検討度合いが高そうな見込み顧客には営業がアプローチすることで案件を獲得していました。

―なるほど。その中で、なにか課題に感じているものはございましたか？

衣袋氏：検討度合いが比較的高くない、まだ情報収集層へのコミュニケーションですね。我々の商材はリプレイスタイミングが5年ほどと長く、初回接触から受注までの期間も半年～1年ほどと比較的長くなる傾向にあります。そのため、初めてお会いするタイミングではまだまだ検討度合いが高くない場合でも、継続的にフォローし続けることが重要と考えています。

以前はメール配信システムを使ってフォローメールを送っていたのですが、「誰が開封したのか」「どのコンテンツに興味を持ったのか」といったデータが取得できていませんでした。効果検証が難しいため、効果的なフォローができているかわからなかったんです。

―この課題を解決するために、MAツールの導入を検討されたんですね。きっかけは何かあったのですか？

衣袋氏：私を含め人員が若干名増加し、営業・マーケティングが安定してきたことがきっかけですね。これまで以上にマーケティングに力を入れるべきという共通認識が社内で作れたことで、営業活動の効率化や過去獲得したリードからの掘り起こし商談獲得を進めようと考え始めました。ちょうど予算策定の時期だったこともあり、これらの活動を効率的に行える環境を整えるために、MAツールの導入を検討しはじめました。

必要十分な機能とコスト感、Web来訪の即時通知機能が導入の決め手に

―数あるMAツールの中から、List Finderを選ばれた理由は何でしょうか？

衣袋氏：一番は、当社が必要と考えた機能とコストのバランスです。
大手のMAツールは高機能ですが、当社の現状を鑑みると、オーバースペックでコスト面の負担も大きいと感じました。
その点、List Finderは「メールの配信ができ、データが取れること」「開封や閲覧状況が把握できること」「Webに訪問された通知を確認できて、営業がアプローチできること」などの機能が揃っており、スモールスタートを狙う私たちにとって最適でした。

―低価格帯のMAツールも複数ありますが、決め手となった点は何でしたか？

衣袋氏：使い勝手の良さもありますが、最大の決め手は「Web来訪の即時通知機能」です。他社ツールでは通知が来なかったり翌日だったりと遅延があり、営業のスピーディーなアプローチが難しかったのですが、List Finderは即時通知だったため非常に使いやすいと感じました。

メール配信と行動履歴の可視化で、営業がホットリードに効率的にアプローチ

―現在導入されて4か月めですが、どのように活用されていますか？

衣袋氏：展示会の案内や出展後のお礼メール、比較メディアで獲得したリードの掘り起こしなどで活用しています。
サイト来訪者通知については「PBXに関心がある来訪者はすぐに電話する」よう営業に対応を依頼しています。とはいえ、リソースの都合ですべてのリードに対応できない場合もあるので、営業担当によっては「3回サイト来訪があったら架電する」といったルールを設けてアプローチしています。

先ほどもお話ししましたが、当社の商材は初回接触から受注までの期間が比較的長くなりやすい傾向にあるため、定期的にフォローして、検討タイミングまでサービスを覚えていていただくことが重要です。その意味でも、サイト来訪者は検討度合があがっている可能性が高いため、List Finderを活用することで営業にすぐトスアップできるようになりました。

掘り起こしリードやサイト訪問者への架電でアポイント増加

―List Finderを使うことによって貢献できた、良かったと思うケースはありますか？

衣袋氏：展示会のお礼メールや、半年前に比較メディアで獲得したリードからアポを獲得できました。サイト訪問者への架電でも定常的に商談につながっており、効率的な営業活動ができていると感じています。

―今までフォローができていなかった部分にも対応できるようになったのですね。

衣袋氏：そうですね。List Finderで掘り起こしができたことで商談が増え、アポ獲得単価の低減につながっているため、ツールの料金以上の費用対効果を実感しています。

―ありがとうございます。ちなみに、List Finderのお気に入りポイントなどがあれば教えて下さい。

衣袋氏：メール配信レポートが見やすく、とても便利です。専門知識のない社内メンバーにも施策の成果をわかりやすく説明できるため、社内共有のしやすさも大きな魅力だと思います。

メールA/BテストやPDF閲覧解析など、さらなる改善・効率化も視野に

―今後、List Finderを通じて実施したい展望はありますか？

衣袋氏：現在はリソースの関係で、まだ100点満点中30点程度しかList Finderを活用できていないと感じています。
今後はメールのA/Bテストによる最適化や、PDF閲覧解析にも取り組んでいきたいです。
サイト流入があまり多くない分、お客様が欲しい情報を把握し、営業がさらにアプローチしやすい環境を整えていきたいと考えています。

―ありがとうございました！今後とも、御社のご活用をしっかりとサポートさせていただきます！