イベントフォローを効率化
部門横断で、初めての
マーケティングに挑む

デジタル総合印刷株式会社は、1952年の創業時から印刷業として成長を続けていましたが、近年ではICT技術を用いたデジタルソリューションの提供にも非常に注力しています。AIやVRを始めとした最先端の技術によって、顧客の幅広いニーズに応えられるソリューションを提供している同社は、ICT事業のさらなる成長を目的としてList Finderを導入しました。

そこで、導入の中心となったデジタルソリューション推進室の学多 晃司氏に、従来の営業活動に感じていた課題やList Finder導入に至った背景、今後の展望についてお話をお伺いしました。

認知拡大を図り、イベント出展に注力
フォローアップの効率化と受注率の向上が課題に

―はじめに、学多様の事業部について教えてください。

学多氏：私が所属しているデジタルソリューション推進室では、AIやVRなど最先端技術を用いたICT商材を取り扱っていますが、印刷会社がICT商材を提供できることがあまり知られておらず、なかなかお客様からの引き合いが増えないという課題がありました。

―なるほど。その課題を解決するために、どんな活動をされてきたのでしょうか？

学多氏：まずは情報発信を積極的に行い、我々の商材を知ってもらうことから始めました。昨年は展示会に18回出展しましたし、自社セミナーも3回開催しました。まずはこれらのイベントで認知を拡大し、獲得した名刺に対して営業アプローチをしていこうと考えたんです。

―毎月１回は何らかのイベントが行われたということですね。結果はいかがでしたか？

学多氏：多くの名刺を獲得することはできましたが、それらを十分に活用することはできませんでした。イベントの準備に追われてしまい、その後のフォローアップ体制まで整えることができなかったんです。

獲得した名刺は営業担当者に渡していたのですが、その後のコールは各個人に任せっきりでした。また、アプローチ結果は各担当からメールで集めたものを手作業で集計していたため非常に工数がかかってしまい、満足のいく管理ができませんでした。
イベントの準備にはどうしても時間がかかってしまうため、せめてその後のフォローアップや進捗管理を効率化できないか、解決策を模索していました。

―他には、何か課題に感じていることはありましたか？

学多氏：営業の受注率向上にも取り組んでいきたいと考えていました。
もともと弊社は印刷業が中心事業であり、いわゆる「御用聞き営業」のスタイルが主軸でした。そのためか、私が所属しているデジタルソリューション推進室においても営業スキルは個人に依存してしまっており、組織全体として受注率が高いとは言えない状態だったんです。

一方、Web問い合わせからの受注率は圧倒的に高くなります。世の中一般的に言われているように、我々もPULL型営業への転換を進め、もっと問い合わせを多く獲得していきたいのですが、そのためには、営業個人ではなく、Webサイトの改修など組織全体での戦略的なアプローチが必要となり、すぐに成果を出すことは難しい。
そこで手始めに、お問い合わせには至らなくてもその直前まで来ている人たちにプッシュでアプローチすることで、これまでよりも確度の高い案件につなげられないかと考え始めたんです。

20日間のトライアルで感じた確かな手ごたえ
良心的な価格設定が導入を後押し

―List Finderをご導入いただいた経緯について、教えてください。

学多氏：List Finderをご紹介いただいた際に「展示会などで獲得した名刺のうち、誰がWebサイトに入ってきているかわかる」と聞き、「これだ！」と思いました。
「展示会で獲得した見込み顧客へのアプローチや進捗管理の効率化」と、「確度の高い見込み顧客へのプッシュアプローチ」という二つの課題をどちらも解決できるツールだったため、魅力を感じましたね。20日間のトライアルをご用意いただけるとのことでしたので、まずはトライアルを申し込んでみました。

―List Finderに可能性を感じていただき、ありがとうございます。トライアルの結果はいかがでしたか？

学多氏：実際に300件ほど見込み顧客情報を登録してメールを送ってみました。すると、1回のメール配信で33件のサイトアクセス情報を得ることができて、正直びっくりしたと同時に、確かな手応えを感じました。
利用料金も良心的でしたし、何より、せっかく獲得したアクセス情報も失いたくなかったので、トライアル後も継続して使い続けることを決め、正式導入に至りました。

―List Finderをお使いいただくにあたって、わかりにくい点などはありませんか？

学多氏：いえ、特にわかりにくい点はなく、操作は問題なく使えています。ただ、マーケティング活動自体を始めたばかりですので、運用についてはまだまだ手探り状態ですね。

弊社では本年度から部門横断型のマーケティング・プロジェクトを立ち上げまして、そこでList Finderを使っています。メール配信後のサイト流入分析から活用を始めていますが、営業部隊とも連携し、興味度が高そうなサイト来訪者に対して、プッシュでのアプローチも開始しようと考えています。このプロジェクトでしっかりと成果を出し、ゆくゆくはList Finderを核としたマーケティング活動を標準化していきたいです。

―一大プロジェクトですね！List Finderで大きな成果が出せるよう、我々も全力でサポートさせていただきます。ありがとうございました。