長期の顧客フォローが重要な
安全性試験事業 業務効率化の
パートナーにList Finderを選定

株式会社イナリサーチは、1974年の創業以来、医薬品や医療機器、化学品、農薬などのための非臨床試験サービスを中心に事業をおこなっている企業です。

商材の特性上、顧客との継続的なコミュニケーションが重要なことから、Webサイトの改修に合わせてマーケティングオートメーションの導入を検討し始めた同社。数あるツールの中からList Finderの導入に至った背景や、今後の展望について、営業企画2部の木村 祐子氏にお話をお伺いしました。

非効率なメール配信や、適切なタイミングでのフォローアップに課題感

―はじめに、これまで御社がおこなっていたマーケティング施策について教えて下さい。

木村氏：一通りの施策はおこなっています。メールマガジン、展示会出展、Webや紙媒体への広告出稿、広報誌発行、セミナー開催などですね。また、これらのマーケティング活動や営業担当の定期的なアプローチによって獲得した名刺情報に対して、メール配信でサービスのご案内をおこなったりもしています。

―非常に多くの施策に取り組まれていらっしゃいますね。その中で、なにか課題に感じる部分はありましたか？

木村氏：はい。使用していたメール配信ツールについて、メール配信～効果測定に大きな課題がありました。メール配信の設定に毎回かなりの手間と時間がかかること、全件数に一括送信できずタイムリーな情報発信ができない等の点です。そして、それほどの工数をかけていても、あまり大きな反響は得られない。うまく効率化できないか頭を悩ませていました。効果測定についても、実際のところ、あまり活かせていませんでした。

また、これまでは既存のお客様とのお取引が中心でしたが、新規開拓もより重視していこうと考えていました。ただ、弊社の商材は商談から受注までの期間が非常に長く、数年単位で追客することもよくあります。その中で、導入検討中のお客様をうまくキャッチアップして、効率的に営業活動ができないか、情報収集を進めていたんです。

Webサイトリニューアルを契機にMAツールを検討
「始めやすさ」でList Finderを選定

―マーケティングオートメーションの導入を本格的に検討し始めたきっかけを教えて下さい。

木村氏：自社のWebサイトをリニューアルする計画が動き出したのがきっかけです。もともと、マーケティングオートメーションのことは知っていましたが、導入するならページやフォームなどのサイト構造もMAツールと連携したものにしたいと思っていましたので、このタイミングで本格的に導入を検討するようになりました。

―実際に検討を進める上で複数のツールを比較されたと思います。比較ポイントや最終的にList Finderを選んでいただいた決め手などを教えていただけますか？

木村氏：初めてのマーケティングオートメーションツール導入だったので、シナリオ作成などマーケティングプロセスのすべてを自動化する必要性はまだ感じていませんでした。また、初めから高額で多機能なMAツールを導入しても、色々な機能を使いこなす自信もありませんでした。

そんな中、必要な機能がコンパクトに使えるList Finderはエントリーモデルとしては最適ではないかと感じました。また、導入時に複雑な設定が不要であること、利用料が低価格であることなども、初めての試みを社内に説得する上で有効でしたね。

手厚いフォローでスムーズな運用開始
より進んだ活用にも積極的

―ご導入時、苦労されたことなどはありますか？

木村氏：マーケティングオートメーションの導入とWebサイトのリニューアルを一つのプロジェクトとして同時進行させたので、社内決裁や制作会社との連携などプロジェクトマネジメントには時間と労力を費やしました。

ただ、List Finderの運用については、予想以上にスムーズでした。使用開始から使いこなせるようになるまでは、ある程度の期間がかかるものと想定していましたが、電話がすぐにつながる、質問に丁寧に答えていただけるなどカスタマーサポートが手厚く、とても助かりましたね。また、カスタマーサクセスのご担当が活用方法や戦略に関わる部分の相談に乗ってくださったことも心強かったです。

―List Finderを通じて、今後おこなっていきたいことはなんですか？

木村氏：メール配信やセミナーページの設置など、お客様へのご案内に関わる業務での活用はだいぶできるようになってきました。今後は、List Finderで判明した個人のデータを用いて、実際の案件創出にも活用していきたいですね。

―ありがとうございました！