初めてのメール配信でもマニュアル不要
見込み顧客が"検討を始める”タイミングを逃さない

野村不動産株式会社は、不動産関連の事業を幅広く展開する企業です。
同社の物流事業部では、物流施設「Landport」の開発・展開を行っており、2013年にList Finderを導入しました。その後、さまざまな形で運用を進めてきましたが、2024年4月に運用体制を刷新し、本格的な再構築を行いました。

今回、営業企画課の佐久間様と山崎様に、現在の活用状況と今後の展望についてお話を伺いました。

4月に営業企画課を新設し、曖昧になっていた活用体制を再構築

―御社にList Finderをご導入いただいたのは2013年、まだList Finderに「アクセスIPアドレスから企業名を判明させる」機能しか搭載されていない頃でした。その後、2019年ごろからメール配信機能をご利用いただき、メールマーケティングも始めていただきました。その頃のお話などご存知でいらっしゃいますか？

山崎氏：社内では特に引き継ぎなどはされておらず、なんとなく使い続けているという状態でした。私が担当になった際も、「メール配信ができたり、サイトに来訪した人が誰なのかがわかる」ということを知っている程度でした。

佐久間様と山崎様がList Finderのメイン担当になられたのはいつ頃ですか？

山崎氏：2024年の4月頃に営業企画課が立ち上がったのですが、そのタイミングで担当になりました。それまでは、各部門でそれぞれList Finderを使ってメール配信をしていたのですが、今後は営業企画課が集約して、戦略的に使っていく運びとなりました。

ターゲット企業に対して、営業担当／List Finderで分担してコミュニケーション

―現在、List Finderをどのようにご活用いただいていますか？

山崎氏：主に、営業担当がアプローチしきれない見込み顧客へのコミュニケーション手段として使っています。

佐久間氏：当社のサービス特性として、当社からの働きかけによってお客様の検討プロセスが進むことはあまりなく、お客様側で状況が変わったり、現状に対して何かしらのお困りごとが起きた時に初めて検討を開始します。

そういった、「検討し始める」タイミングで、我々のことを思い出していただけるように、定期的なコミュニケーションが必要だと考えています。
ただ、そのコミュニケーションをすべて営業担当が実施するのも限界があります。そのため、一部のお客様については営業担当が個別に対応し、その他のお客様にはList Finderを用いて定期的にメール配信を行っています。

―なるほど。メールではどのような情報をご提供されていらっしゃるんですか？

山崎氏：主に、内覧会や展示会の出展情報などイベントのお知らせを配信しています。

―ご案内メールからの反応はいかがですか？

山崎氏：イベントの内容にもよるのですが、1回のメール配信で10件くらいイベントのお申し込みをいただこともありますね。
実際にイベントに来ていただいた方にはその場で営業担当が対応し、ご興味をお持ちいただいた方には実際にご提案差し上げる、という活動をしています。

List Finderのメール作成は直感的で使いやすい。今後はより積極的なプッシュアプローチも

―山崎様は、4月に現在のご部署にいらっしゃってからメールマーケティングに関わられたとのことですが、List Finderを実際に使ってみていかがですか？率直なご意見をいただければ幸いです。

山崎氏：特にメール作成画面は直感的で作りやすいと感じています。現在の部門に異動して初めてメール作成に取り組みましたが、マニュアルを都度確認することなく、基本的なメールを作成できています。

―それはありがたいお声です！ご活用頂く中で不明点などあれば、ぜひお気軽にご相談くださいね。

―今後、List Finderでチャレンジしたいことはありますか？

山崎氏：まずは個人判明率を上げていきたいですね。そのためにもさまざまなコンテンツを増やして、より多くのお客様にご覧いただけるようにしたいと思っています。

また、今後はList Finderで抽出したリストに対するアウトバウンドアプローチにも力を入れていきたいです。もともと当社は若手を中心にアウトバウンドアプローチを行う体制がありますので、その体制を使って個人絞り込みリストへのアプローチを行いたいと考えています。