ゼロから始めた営業DX。
List Finderでの商談獲得に確かな手応え。

エーアイシーテック株式会社は、主にコンデンサの製造・販売をはじめとした産業用部材の提供を行っている企業です。
これまで、訪問営業により顧客の検討タイミングを把握する「昔ながら」の営業活動を行っていましたが、コロナ禍により従来の訪問営業が難しくなり、手法の見直しが求められました。
これをきっかけに同社では、営業活動の効率化とマーケティングDXを実現するためにList Finderの導入を決定しました。
今回は、管理部石川氏に、List Finder導入の背景や得られた成果、そして今後の展望についてお話を伺いました。

「昔ながら」の営業スタイルが、コロナ禍で変革の必要に迫られる

―List Finderの導入前は、どのような営業活動を行っていたのでしょうか？

石川氏：我々は主に産業機器向けの製造企業様向けにコンデンサを製造・販売しているのですが、以前は代理店に案件を持ってきてもらったり、自分たちが直接訪問して案件を獲得したりする、いわゆる「昔ながらの営業」を行っていました。
顧客管理についても特に体系的には実施しておらず、マーケティング活動については名刺交換で集めたメールアドレスに対して定期的にメール配信をする程度で、ただ送るだけで終わっていました。

―その変革を迫られたのは、コロナ禍がきっかけですか？

石川氏：そうですね。これまでのように何度もお客様のところへ訪問して案件を獲得するような営業活動ができなくなったため、DXによる拡販をもっと進めていこうという機運が高まりました。

価格と機能のバランスから、初めてのMAにList Finderを選定

―マーケティングオートメーションツール（MAツール）の導入検討を始めたのもこのタイミングですか？

石川氏：はい。

―検討に際し、どのようなポイントを重視されたのでしょうか？

石川氏：我々にとっては初めての取り組みでしたので、スモールスタートを希望していました。そのため、価格は10万円以下に抑えたかったこと、そしてこれまでこのようなツールを使ったことがない我々でも簡単に使えるものを選ぼうと考えていました。
List Finderは当社にとって「本当に必要な機能」が十分に搭載されており、コスト面でも比較的安価でした。これが決め手となり、最終的にList Finderを選びました。

Webサイトからのリード獲得・商談化施策をゼロから開始

―導入された当初は、どのような機能からお使いいただきましたか？

石川氏：初めは、フォームとメール配信の2つの機能を使って、マーケティング基盤をつくるところから始めました。ホワイトペーパーの作成やコンテンツを作成・公開して、Webサイトからリードを獲得する。そして、獲得できたリードに対してList Finderでメールマーケティングを実施する。という流れです。
あわせて、メール配信結果を把握するためにアクセス解析機能を使って効果検証を行いながら、有望そうな見込み顧客に対しては営業担当からアプローチをしてもらいました。
アプローチの結果は、アプローチ管理機能を使って可視化するようにしています。
我々のような製造業・まして電子部品の業界はクロージングタームが長くどうしても効果検証には時間がかかってしまうのですが、少なくともゼロから施策を始めて商談・受注を獲得できているということ自体、一定の評価をしてよいのではないかと考えています。

―その他にお使いいただいている機能はありますか？

石川氏：先日提供開始された「外部ツール連携機能」は、ご案内いただいてすぐに利用開始しました。 というのも、List Finderを利用開始して1-2年くらいした頃からCRMを使い始めたのですが、この外部ツール連携機能を使う前は、ホワイトペーパーなどのダウンロード通知があるたびに都度情報を手動でCRMにインポートしていたのです。
施策の始めたてはそれでも良かったのですが、直近では毎月のリード獲得が100件近くなってきており、正直なかなか工数がかかるようになりまして…。
この機能追加はとてもありがたかったですね。
現在は、新規リード獲得があった際に、自動的にCRMに同期されるようにしています。
シンプルな運用ですが、これだけでも工数はかなり削減できています。

List Finderは「機能とコストのバランス」に優れている

―List Finderをお使いいただく中で、お気に入りのポイントなどはありますか？

石川氏：一番は、初めてでもすぐに使いこなせるシンプルさですね。これまでマーケティングオートメーション（MA）ツールを使ったことがなかった我々にとって、List Finderのシンプルな画面と必要な機能が揃っている点がとても助かりました。 メール配信の設定や個人タグを使ったリードのセグメント化など、現場のメンバーでも容易に操作でき、特に手間取ることなく運用できています。 また、絞り込み機能や来訪通知機能も、我々にマッチしていると思っています。 我々は、「顧客の検討タイミングをいかに逃さずアプローチできるか」を重視しているのですが、その点、List Finderは来訪通知機能を通じてシンプルに検討タイミングを見極められるため、非常に助かっています。 総じて、「機能とコストのバランス」がよいと思いますね。
また、直近実装された「AIサポート機能」についても、今後の可能性を感じています。
実は先日、このAIサポート機能を使って生成したメールを、これまで使っていた文面と組み合わせて配信してみたのですが、メールの開封率が大幅に向上しました。
過去の中でも最高の開封率とクリック数を記録しており、非常に効果を実感しています。
まだ使い始めたばかりですが、今後もこの機能を活用しつつ検証を続け、効果が出るようであれば使っていこうと思います。

メールマーケティングを通じて、顧客の関心の高さを実感。より高度な施策にもチャレンジしたい。

―今後、List Finderのご活用について展望などがあれば教えていただけますか？

石川氏：我々の中で、メールマーケティング施策の重要性はかなり高いと考えています。 お客様にお送りしたメールの開封率やクリック率からも、当社に関心を持っていただけている方が多いと感じています。 今後はさらにパーソナライズされたアプローチを増やすことでより大きな成果を出していきたいと考えています。