「3C分析」とは、Customer(市場・顧客） Competitor（競合） Company（自社）の3つのCを分析することで、企業を取り巻く環境を明らかにし、今後の経営戦略を導き出すための有効なフレームワークです。顧客ニーズや競合の動き、自社の強みや弱みを分析することによって、最適な意思決定につなげるためのものです。
良いものを作れば売れる時代は終わり、現在は自社の環境や自社を取り巻く環境を分析した上でマーケティング活動に取り組む必要があります。そこで今回は、3C分析とは何か、3C分析のマーケティング上の目的と実際の分析方法、さらに成功させるポイントまで詳しくご紹介します。
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- ▼この記事でわかること
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- 3C分析の基本概念と、マーケティング戦略における役割
- 市場・競合・自社を分析する具体的な手順
- 業界別の実践的な活用事例
- 3C分析を成功させる6つのポイント
Contents
3C分析とは？
3C分析とは、
- Customer（市場・顧客）
- Company（自社）
- Competitor（競合）
という3つの「C」について分析する方法で、事業計画やマーケティング戦略を決定する際などに用いられます。
その昔、マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』（1982年）の中で3C分析を提唱し、世界的に広く知られるようになりました。
同著では、市場・顧客、自社、競合の立場の異なる3つの視点で分析し、戦略立案をする方法とその効果を解説していて、この3つの視点の関係を「戦略的三角関係（strategic triangle）」と呼んでいます。
マーケティング戦略を決定する際、自社ではコントロールできない外部環境と自社の内部環境の両面から見ていく必要がありますが、3C分析では外部環境として「市場・顧客」「競合」、内部環境として「自社」を分析対象とします。
3C分析のマーケティング上の目的
3C分析のマーケティング上の目的は、市場・顧客、自社、競合のそれぞれの分析からKSF（Key Success Factor：成功要因）の発見につなげることです。KSFを導き出せば、事業の成功に向けて進むべき方向性が見えるようになります。
自社と外的要因を照らし合わせることで、自社の強みや弱みが抽出できるため、最も効率的なマーケティング活動に集中できるのです。
また単に分析して終わりではなく、マーケティング戦略に生かすための知見を得ることが目的だと理解しておきましょう。
save_alt3C分析を使うべきタイミングと代表的なシーン
3C分析は、事業の方向性を見極める重要な局面で活用されるフレームワークです。特に以下のような場面で有効に機能します。
新規事業の立ち上げ
市場のニーズや競合の存在、自社の強みを冷静に分析することで、「勝てる市場」や「差別化ポイント」を見つける土台となります。
既存事業の戦略見直し
市場の変化や顧客ニーズの多様化に対応するため、再度3C分析を行い、現状と課題を可視化することで、新たな方向性を導き出せます。
競合優位性の再構築
自社が競合よりもどこで優位性を持てるか（価格、品質、体験など）を客観的に把握するために、3C分析は有効です。特に飽和市場では、競合との差別化ポイントの明確化が必須です。
BtoB営業のターゲティング見直し
法人営業では、顧客の課題や意思決定プロセスの把握が重要です。顧客（Customer）と競合（Competitor）の変化を分析し直すことで、精度の高いセグメント設計やアプローチ方法の最適化が可能になります。
マーケティング戦略策定における3C分析の位置づけ
3C分析は、マーケティング戦略を策定する際の「環境分析」において中心的な役割を果たします。戦略立案プロセスにおけるステップ全体は以下の通りです。
- マーケティング戦略策定プロセス
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- マクロ環境分析（PEST分析）
政治・経済・社会・技術など、企業を取り巻く大きな変化の把握
↓ - ミクロ環境分析（3C分析・5フォース分析）
顧客・競合・自社の視点から業界構造を深掘り
↓ - 戦略分析（SWOT分析）
強み・弱み・機会・脅威の整理
↓ - 重要成功要因（KSF）の設定（クロスSWOT分析）
何が成功を左右するのかを定量・定性両面で整理
↓ - マーケティング戦略立案（STP分析）
セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの明確化
↓ - 実行計画の立案（マーケティングミックス）
4P（Product・Price・Place・Promotion）で施策を具体化
- マクロ環境分析（PEST分析）
このように、3C分析はマーケティング戦略の土台となる分析フェーズに位置づけられます。自社を取り巻く現実を正確に捉えることで、より実効性の高い戦略構築につながります。
3C分析の具体的な手順と分析項目
ここからは、実際に3C分析を行う方法を解説していきます。
1.市場・顧客（Customer）の分析
近年のマーケティング活動は顧客視点で進める必要があるため、最初に分析すべき対象は市場・顧客です。市場や顧客を知らないままでは自社の評価もできないため、まずは市場規模や成長性、顧客ニーズといった顧客の購買意欲や能力を分析します。
- Customer（市場・顧客）の分析項目
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- 市場の規模
- 市場の成長性
- 顧客ニーズ
- 消費行動
- 消費人口
上述したように分析の際は、マクロ分析とミクロ分析という2つの分析を行います。
・マクロ環境分析（PEST分析）
マクロ分析は巨視的観点からの分析であり、PEST分析がフレームワークとしてよく使われます。PESTとは4つの外部環境の頭文字を取ったもので、それぞれ下記の様な要因を指します。
- Politics（政治）：政治動向、規制緩和、税制、法改正、デモなど
- Economy（経済）：消費や景気の動向、為替や金利の動き、経済成長率など
- Society（社会）：少子高齢化、多様化、トレンド、消費者志向の変化など
- Technology（技術）：技術革新、特許、インフラ、IT化、情報時代など
これらの外部要素は、企業にとっては機会となり、別の企業にとっては脅威となります。しかし社会的な要素のため、自社の意向でどうこうできるものではありません。分析したマクロ的な要素が、自社にとってどのような影響があるのかを把握し、予測される今後の動向や時代のニーズに、自社の戦略を合わせることが重要です。
・ミクロ環境分析（5フォース分析）
一方、微視的分析とも呼ばれるミクロ分析は、特定の業界が自社のビジネスに与える影響を分析するものです。下記の5つの脅威となる要因を分析する5フォース分析がよく用いられます。
- 新規参入の脅威
- 業界内の敵対関係の強さ
- 代替品の脅威
- 買い手の交渉力
- 売り手の交渉力
競合間の力のバランスや関係性を分析することで、自社を取り巻く脅威を明らかにして、収益性を高めるための戦略立てに役立ちます。
2.競合（Competitor）の分析
次に競合の分析を行います。売り上げや社員数、市場シェアをはじめとする競合の状況、競合の製品やサービスの強み・弱みを分析します。
- Competitor（競合）分析項目
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- 競合のシェア
- 競合の業界ポジション
- 新規参入、代替品の脅威
- 競合となる同業企業
競合他社のビジネスについては「結果」と「要因」の2軸で分析を行うと良いでしょう。
・結果に対する分析
「結果」は、競合企業の売上や利益率、市場でのシェア、顧客数といったビジネスでの明らかな成果が挙げられます。併せて、競合企業の資産の活かし方がわかる、社員1人あたりの売上や、顧客単価などにも着目しましょう。
・要因に対する分析
「要因」は、結果が出た背景や効率について分析します。販売ルート、営業体制、製造工程、新製品の開発、顧客サポートなど、様々な側面から、競合企業の仕組みを明らかにし、高い売上を上げるためのポイントを探します。
また、分析の際に注目したい競合のビジネス結果が成功と言える場合、明らかになった競合の「結果」と「要因」から、売上をどのように高めているか、優れた部分を継続的に学び、自社のマーケティングに取り入れましょう。これをベンチマーキングと呼びます。
ベンチマーキングの一例として、1980年代に米国ゼロックス社がL・L・ビーンの倉庫業務とアメリカン・エキスプレスの請求回収業務のベンチマーキングを行い、業務効率化やコスト削減を実現した話は有名です。
特許失効に伴って複写機市場での競争力を失い深刻な経営不振に陥ったゼロックス社は、ベンチマーキングで大きな成果を収めるだけでなく、結果を公開して、ベンチマーキングの普及に貢献しました。
3.自社（Company）の分析
3つ目は自社の分析です。ここまでの分析をもとに、自社の経営戦略を立てていきましょう。
市場・顧客の変化と、その変化に対して競合がどのように対応しているのかを、自社と比較しながら、自社について把握します。経営資源、売上高、市場シェア、収益性、販路、技術力、組織力など、様々なポイントに着目し、自社の強みと弱み、KSF（成功要因）を導き出しましょう。
- Company（自社）分析項目
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- 自社の企業理念やビジョン
- 自社製品の売上
- 自社の市場シェア
- 収益性
- 販路
- 経営資源
・戦略分析（SWOT分析）
ここで用いられる分析手法がSWOT分析です。SWOT分析は企業内外の環境を「Strength（強み）・Weakness（弱み）・Opportunity（機会）・Threat（脅威）」の4つの観点から分析するものです。
またSWOT分析は、あくまで「状況把握」であり、有効な戦略の立案を行うことは難しいため、SWOT分析後にクロスSWOT分析を活用し、具体的なマーケティング戦略の立案を行います。
・KSFの設定（クロスSWOT分析）
クロスSWOT分析は、SWOT分析で洗い出した「強み」「弱み」「機会」「脅威」をそれぞれ掛け合わせることで内部環境と外部環境の市場分析を行います。さまざまな角度から自社を客観的に判断し、KSFとなる要素を抽出することができます。
- 強み×機会：強みを生かして機会を最大化する方法
- 強み×脅威：強みを生かして外部の脅威に対処する方法
- 弱み×機会：弱点を克服して機会を活用する方法
- 弱み×脅威：弱点を克服して外部の脅威に対処する方法
SWOT分析もクロスSWOT分析も、書き出す項目に重複や漏れがないことを確認しておくことも大切です。
SWOT分析について、下記の記事も参考にご覧ください。
【業界別】3C分析の活用事例3選
3C分析はあらゆる業種で応用できるフレームワークです。以下では、SaaS・製造業・小売業を中心に、各業界における具体的な活用事例を紹介します。
SaaS業界｜競合との差別化ポイントを明確化し、商談化率向上
- ・Customer（市場・顧客）
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- 市場は中堅〜中小企業向けDXツールで拡大傾向
- 顧客課題：他社ツールとの機能重複、導入定着率の低さ
- ・Competitor（競合）
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- 同業他社との価格帯・機能が類似
- チャットサポートや導入支援体制が強みの企業が台頭
- ・Company（自社）
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- 高度なカスタマイズ性があるが、オンボーディングに課題
- 顧客成功チームの強化で定着率とLTVを改善可能と判断
- 施策
- 競合に比べて強みとなる「導入サポート体制」を訴求軸に変更。機能訴求ではなく「成果の出る運用支援」を前面に打ち出した結果、商談化率が20％向上。
製造業｜ニッチ市場を狙い営業効率を向上
- ・Customer（市場・顧客）
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- 主要顧客は地方中小の建築業者。価格より納期・品質重視
- 市場規模は頭打ち、既存顧客の継続率が重要
- ・Competitor（競合）
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- 大手メーカーは価格競争力が高いが、柔軟性に欠ける
- 海外メーカーの低価格製品が一部市場を侵食
- ・Company（自社）
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- 国内生産・短納期対応が可能
- 品質に定評があるが、認知度が低い
- 施策
- 競合と異なる「小ロット・短納期対応」という強みを武器に、建材問屋向けの販促強化を実施。営業資料や展示会ブースも機能性重視に刷新し、受注率が改善。
- ・Customer（市場・顧客）
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- 若年層の来店頻度が減少傾向
- SNSやレビューでの情報収集が主流に
- ・Competitor（競合）
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- 大手チェーンが積極的にポイント施策やアプリ集客を実施
- セルフレジ導入による回転率の向上も
- ・Company（自社）
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- 商品知識の深いスタッフと丁寧な接客が強み
- デジタル対応が遅れており、若年層への認知が課題
- 施策
- 「接客の質」を生かした来店体験強化策として、スタッフの接客アドバイスを動画化しSNS発信。結果としてSNS経由の来店率が2倍に。
- 顧客への直接インタビューやアンケート
- 営業・サポート部門へのヒアリング
- 展示会・セミナーでのヒアリング
- SNSやレビューサイトでのユーザーコメントの収集
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
- 社外パートナーにレビューしてもらう
- データに基づいたファクト確認を行う
- SWOTの「強み」を社外から見て妥当か検証する
- Customer（自社の顧客）
- Competitor（自社の競合他社）
- Company（自社）
- Customer（顧客の顧客）
- Competitor（顧客の競合他社）
- Company（顧客の会社）
- 顧客ニーズは変わっていないか
- 競合の動きは進んでいないか
- 自社の強み・弱みに変化はないか
- 対策
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- ペルソナ設定やカスタマージャーニーの明確化
- 顧客インタビューやアンケートなど「一次情報」の活用
- 定量データだけでなく感情や背景にも注目
- 対策
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- 半年ごとの競合情報のアップデートをルール化
- Webサイト、IR資料、SNS、口コミサイトなど多角的にリサーチ
- 数値（売上、シェア、従業員数など）をできる限り確認する
- 対策
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- 分析後は必ず「何がKSFか？」「次のアクションは何か？」を明確化
- SWOT分析やSTP分析と連携し、施策につなげる
- 社内でのレビューやフィードバック機会を設ける
- 【4Cの構成】
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- Customer Value（顧客価値）：顧客が感じる便益や価値
- Cost（コスト）：顧客が負担するすべてのコスト
- Communication（コミュニケーション）：双方向の情報伝達、関係構築
- Convenience（利便性）：購買のしやすさ、利用のしやすさ、導入の障壁の低さ
- 【5Cの構成】
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- Customer（顧客）
- Company（自社）
- Competitor（競合）
- Collaborator（中間顧客）：卸業者、販売パートナー、代理店など
- Community（地域）：地域社会や文化的背景、SDGsなど社会的要因
小売業｜自社の強みを活かした店舗施策の立案
3C分析を成功させる6つのポイント
3C分析はフレームワークに沿って形式的に進めるだけでは十分な成果が得られません。戦略に活かせる実用的な分析にするためには、情報の質と分析の進め方に工夫が必要です。
1.情報は「事実」のみを集める
3C分析を成功させるには、希望や憶測ではなく「事実」情報のみを集めることが重要です。社内から情報を集める場合にも、その情報が、意見や解釈となっていないか見極める必要があります。
また、自社を分析する際には希望的観測が入りやすいため、客観的な情報を集めることを意識した情報収集を行いましょう。
2.自分の足で情報を集める
顧客や市場に関する情報は、ネット検索や社内資料だけでは十分ではありません。生の声に勝る情報源はないため、自分の足で情報を集めることが大切です。たとえば、以下のような方法があります。
これにより、データでは見えない「顧客心理」や「現場の温度感」が把握できます。
3.3C分析は「市場・競合・自社」の順で進める
3C分析の順番は、以下の通り進めるのが基本です。
理由は、自社のポジショニングや強みは「市場や競合の状況」があってこそ明確になるためです。主語を「自社」にせず、常に外部環境からスタートすることで、現実に即した戦略が立てられます。
4.客観性を常に意識する
分析全体を通して、主観ではなく第三者の視点を持つことが欠かせません。特に自社分析では「うちのサービスは優れているはず」といった希望的観測が入りやすくなります。
といった手法で、分析の客観性を高めましょう。
5.BtoBの戦略には「6C分析」も視野に入れる
BtoBビジネスでは、顧客企業の意思決定やビジネス構造が複雑化しており、自社視点のみでの3C分析では十分な戦略設計ができない場合があります。そのようなケースでは、自社と顧客の両方の視点を取り入れた「6C分析」が有効です。
顧客企業が置かれている市場環境や競争状況、さらにはその先のエンドユーザーのニーズまでを踏まえることで、自社の提供価値がどのように顧客の成果に貢献するかを具体的に見出すことが可能になります。このように分析視点を多層化することで、提案力の強化や、より精緻なBtoB戦略の立案が実現できます。
6.定期的に効果測定を行い、分析をアップデートする
3C分析は一度行えば終わりではありません。環境は日々変化するため、最低でも四半期〜半年に一度は分析結果の見直しを行いましょう。
定点観測として継続的に分析を行い、戦略のチューニングに活用することが成功への近道です。
3C分析で陥りがちな3つの落とし穴
1.顧客視点が抜け落ちている
分析の出発点であるCustomer（市場・顧客）の視点が曖昧なまま、競合や自社の分析に進んでしまうケースです。顧客理解が不十分だと、見当違いのポジショニングやプロダクト戦略を導いてしまう恐れがあります。
2.競合情報が古い
競合他社に関する情報が一度きりの調査や担当者の印象に頼ったまま放置されていると、実際の市場状況とのズレが大きくなります。その結果、他社の成功例を参考にして自社の方針を決める際に、誤った判断につながる恐れがあります。
3.フレームワークを埋めて満足してしまう
3C分析の各項目を「とりあえず埋める」ことが目的化し、本来の目的である戦略への落とし込みや意思決定につながっていないケースです。
【応用編】4C分析・5C分析との違いとは？
3C分析はマーケティング戦略の基本的なフレームワークですが、顧客視点や社会的視点をより深く取り入れることで、実践的かつユーザー起点の戦略設計が可能になります。
その際に有効なのが、「4C分析」や「5C分析」といった拡張型のフレームワークです。
4C分析
4C分析は、従来の「4P（Product・Price・Place・Promotion）」に代表される企業視点のマーケティング手法を、顧客視点に置き換えたものです。商品やサービスの価値を、顧客の視点から再構築する際に活用されます。
このフレームワークは、顧客のニーズを起点に商品・サービスの訴求や設計を見直す際に特に効果的です。BtoCはもちろん、BtoBのサービス設計や営業資料改善にも応用可能です。
5C分析
5C分析は、3C（Customer・Company・Competitor）に加え、より広範な社会的視点や顧客を取り巻く関係者を加味して戦略を検討するフレームワークです。
こうした複数の視点を取り入れることで、戦略の視野を広げ、より現実的で効果的なマーケティング設計が可能になります。
近年は、インターネット環境の進化や価値観の多様化により、市場環境そのものがより複雑になってきています。そのため、5C分析のように多角的な視点で環境をとらえるフレームワークが、企業にとってますます重要視されています。
おわりに｜3C分析を活用して競争優位性を築こう
今回は、3C分析とは何か、3C分析のマーケティング上の目的と実際の分析方法についてご紹介しました。
3C分析は、自社と自社を取り巻く外部の現状が整理でき、今後の戦略に大きく貢献します。実際に手を動かしてみるとなかなか難しいことがわかると思いますが、時代に合った企業活動で、収益を上げていくために、試行錯誤しながら取り組んでみてください。
