3C分析とは?マーケティングでの目的と、顧客・自社・競合の分析方法

良いものを作れば売れる時代は終わり、現在は自社の環境や自社を取り巻く環境を分析した上でマーケティング活動に取り組む必要があります。マーケティング戦略を考える際のフレームワーク「3C分析」は、顧客ニーズや自社の強みや弱み、競合の動きを分析することによって、最適な意思決定につなげるためのものです。

そこで今回は、3C分析とは何か、3C分析のマーケティング上の目的と実際の分析方法についてご紹介します。

3C分析とは

3C分析
3C分析とは、Customer(顧客)、Company(自社)、Competitor(競合)という3つの「C」について分析する方法です。

マーケティング戦略を決定する際、自社ではコントロールできない外部環境と自社の内部環境の両面から見ていく必要がありますが、3C分析では外部環境として「顧客」「競合」、内部環境として「自社」を分析対象としています。

その昔、マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』(1982年)の中で3C分析を提唱し、世界的に広く知られるようになりました。
現在では、3CにChannel(流通チャンネル)やCost(コスト)、Context(文脈)、Collaboration/Cooperation(協力)を加えた4Cや5Cなど、さまざまなバリエーションが存在します。

3C分析のマーケティング上の目的

3C分析のマーケティング上の目的は、顧客、自社、競合のそれぞれの分析からKSF(Key Success Factor:成功要因)の発見につなげることです。KSFを導き出せば、事業の成功に向けて進むべき方向性が見えるようになります。

自社と外的要因を照らし合わせることで、自社の強みや弱みが抽出できるため、最も効率的なマーケティング活動に集中できるのです。単に分析して終わりではなく、マーケティング戦略に生かすための知見を得ることが目的だと理解しておきましょう。

3C(顧客、自社、競合)の分析方法

顧客(Customer)の分析

近年のマーケティング活動は顧客視点で進める必要があるため、最初に分析すべき対象は顧客です。顧客の分析では、市場規模や成長性、顧客ニーズなどの顧客の購買意欲や能力を分析します。

実際の分析では、マクロ分析、ミクロ分析、顧客分析(マクロおよびミクロ環境の変化が顧客ニーズの変化に与える影響の分析)という3つの分析を行います。

マクロ分析は景気変動や人口動態の変化といった巨視的観点からの分析であり、PESTがフレームワークとしてよく使われます。PESTはPolitics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)の頭文字を取ったもので、法改正や税制などの政治的要因、消費動向や経済成長率などの経済的要因、トレンドや教育などの社会的要因、技術革新や特許などの技術的要因から分析する手法です。

一方、微視的分析とも呼ばれるミクロ分析は、特定の業界が自社のビジネスに与える影響を分析するものです。「新規参入の脅威」「業界内の敵対関係の強さ」「代替品の脅威」「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」という5つの要因で収益を分析する手法「5フォース分析」がよく用いられます。

自社(Company)の分析

SWOT分析・クロスSWOT分析
自社の分析では、市場シェアや付加価値率などの分析を通して自社の強みと弱みを明らかにします。
分析に用いられる手法としては、SWOT分析があります。SWOT分析は企業内外の環境をStrength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の4つの観点から分析するものです。

先に述べたKSF(成功要因)の発見には、クロスSWOT分析が役立ちます。
縦軸に強みと弱み、横軸に機会と脅威を取り、SWOT分析の結果を基に「強み×機会(強みを生かして機会を最大化する方法)」「強み×脅威(強みを生かして外部の脅威に対処する方法)」「弱み×機会(弱点を克服して機会を活用する方法)」「弱み×脅威(弱点を克服して外部の脅威に対処する方法)」を紙に書き出します。

SWOT分析もクロスSWOT分析も、紙に書き出す項目に重複や漏れがないことを確認してください。

SWOT分析について、下記の記事も参考にご覧ください。
「SWOT分析とは?マーケティングでの目的と活用事例を紹介」

競合(Competitor)の分析

競合の分析では、売り上げや社員数、市場シェアをはじめとする競合の状況、競合の製品やサービスの強み・弱みを分析します。

競合他社のビジネスについて「結果」と「要因」の2軸で分析を行うと良いでしょう。「結果」は会社の売上や利益率のほか、社員1人あたりの売上なども挙げられます。「要因」はビジネスの土台となった背景や効率について分析します。

結果や要因から優れた部分(ベストプラクティス)を継続的に学び、自社のマーケティングに取り入れることをベンチマーキングと呼びます。分析の際に注目したい競合のビジネスの結果が成功と言える場合、売上をどのように高めているか明確にした上で、ベンチマーキングに生かしましょう。

1980年代に米国ゼロックス社がL・L・ビーンの倉庫業務とアメリカン・エキスプレスの請求回収業務のベンチマーキングを行い、業務効率化やコスト削減を実現した話は有名です。特許失効に伴って複写機市場での競争力を失い深刻な経営不振に陥ったゼロックス社は、ベンチマーキングで大きな成果を収めるだけでなく、結果を公開して、ベンチマーキングの普及に貢献しました。

おわりに

今回は、3C分析とは何か、3C分析のマーケティング上の目的と実際の分析方法についてご紹介しました。
3C分析は顧客、自社、競合を分析対象としたものです。3C分析を拡張した4Cや5Cといった分析方法もありますが、分析対象を広げるとコストや時間もかかります。まずはマーケティングに3C分析を試されてはいかがでしょうか。

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