BtoB企業が、ビジネスで成功するために考えるマーケティング手法にSWOT分析があります。「名前は聞いたことがある」、「社員研修で実際にSWOT分析を体験した」、という方も多いのではないでしょうか。SWOT分析は、BtoB企業の戦略を立てるときに必要なフレームワークです。
そこで今回は、SWOT分析について、併せてマーケティングでの活動事例などをご紹介します。
SWOT分析とは？
SWOT分析のSWOTとは、4つの英語の頭文字から取った造語です。Sは「Strength（強み）」、Wは「Weakness（弱み）」、Oは「Opportunity（機会）」、Tは「Threat（脅威）」を指します。
Strength（強み）とWeakness（弱み）は企業の内部環境の分析、Opportunity（機会）とThreat（脅威）は外部環境の分析を指し、これらを分析していくことにより、企業戦略を導く方法がSWOT分析です。
企業の内部環境には、競合他社との比較のほか、自社の蓄積してきた技術や資産、そして顧客から見た視点などがあります。
一方、外部環境はマクロ環境要因（経済、世界情勢、政治、法規制、社会、文化トレンド、技術革新）とミクロ環境要因（関係取引先、流通業者、競合他社の状況）です。
SWOT分析の目的、方法
SWOT分析は、企業成長のための自社の商品開発、販売、マーケティングなどの戦略作りに活用する目的があります。
実際のSWOT分析では、まず外部環境（ビジネスを行う機会）を明らかにします。内部環境は外部環境によって強みにも弱みにもなり得るので、その後に内部環境（自社の現状）を列挙していき、自社の状況、ポジションを明確にしましょう。
そして分析結果を自社の戦略や計画に落とし込みます。SWOTを下記のようにクロスで分析することが、SWOT分析を戦略へ落とし込むポイントです。
Strength（強み）×Opportunity（機会）
内部の強みを生かして、外部の機会にどのように参入することができるか。
Strength（強み）×Threat（脅威）
外部の脅威に対して、内部の強みでどう乗り切るか。
Weakness（弱み）×Opportunity（機会）
内部の弱みを把握して、外部の機会をどのように克服していくか。
Weakness（弱み）×Threat（脅威）
外部の脅威に対して、内部の弱みを避けることができるか。
例えば、自社の強みと外部環境の機会のクロス分析から、新規事業の参入による売上アップにつながる戦略立案をする。または、自社の弱みと外部環境の脅威をクロス分析して、事業撤退といったリスク管理戦略などが考えられます。さらに、自社の弱みだけでも、企業や組織の体質改善プランの立案が可能です。
分析の際は、自社の強みや弱みを単なる自己評価や自己満足に終わらせず、顧客ニーズや市場動向から捉えることが必要になります。
そのためには、いくつかのフレームワークを利用することをおすすめします。マクロ環境要因の分析には「PEST分析」、商品のライフサイクルから分析を行う「PLC分析」、業界内の競合度合いを分析する「5F分析」など、自社の目的に合ったフレームワークを選んでください。
またSWOT分析を行うことは、社内の意識統一にも役立ちます。商品やサービスの開発、製造、販売、アフターフォローまでさまざまな部署が関わる場合、部署間で自社の内部環境や外部環境の認識が異なると、連携が取れず、企業の成長は難しいでしょう。SWOT分析の活用、共有で各部門が一致した見解を持つことで、企業活動に一貫性が生まれます。
save_altSWOT分析の活用事例
SWOT分析の目的や方法が分かったら実践しましょう。ここでは、あるメーカーをイメージしてSWOT分析の活用事例をご紹介します。
S（Strength）「強み」
・安定した販売取引先がある
・現地法人があり、海外からの原材料の供給ルートが確立している
・技術力の駆使により、商品開発のスパンが短い
W（Weakness）「弱み」
・社内の情報共有が不十分
・IT化の遅れ
・提案型営業力の不足
・為替変動のリスク
O（Opportunity）「機会」
・海外市場の拡大
・国内でも、新規事業や大型事業の多数計画
T（Threat）「脅威」
・円高の進行
・規制緩和
・業界の過当競争
以上のように、SWOTを分析できたとしましょう。S（強み）とO（機会）をどのように生かして、W（弱み）とT（脅威）に向き合い、W（弱み）を改善していくかを考えます。
こちらのメーカーの場合、例えば下記のような戦略に繋がります。
「強い販売網と安定した供給ルートを生かして、海外の市場を開拓していく」
「新規事業先とタイアップし、短いスパンで新商品開発するプロジェクトを立ち上げる」
「為替リスクの軽減に努め、安定した価格での提供を実現し、他社との差別化を図る。」
併せて、下記のような経営課題を抽出できます。
「提案型の人材育成を急務とする」
「社内での情報共有ができるIT化を促進する」
このようにSWOT分析を行うことで、「新規開拓」「営業力の不足」「為替リスク」という漠然としていた意識が具体化され、企業戦略へとステップアップするのです。
おわりに
SWOT分析とは、企業の内部環境と外部環境を考えるマーケティング手法です。企業活動の目的のために何をするべきなのか、経営課題を明らかにしてくれます。
SWOT分析の目的を掲げ、手順に従って多くの意見を出したあと、SWOT分析や企業計画への落とし込みを行ってください。今回ご紹介した、SWOT分析事例で具合的な内容も把握しつつ、その課題に真剣に取り組み、顧客から信頼されるパートナー企業を目指しましょう。
