マーケティングミックス(4C、4P)とは?活用方法を分かりやすく解説

マーケティング全般

マーケティングミックス(4C、4P)とは?活用方法を分かりやすく解説

マーケティングミックスとは、マーケティング戦略の成果を出すためにフレームワークやツールを組み合わせることです。代表例としては企業視点の「4P分析」や消費者視点での考え方である「4C分析」が有名です。

マーケティングに携わっている方であれば、マーケティングミックスや4P・4Cについて聞いたことがある方も多いでしょう。4Pや4Cは古典的なマーケティングの考え方ですが、現在でも重要なフレームワークとしてビジネスシーンで幅広く活用されています。

そこで今回は、マーケティングミックスとは何か、その効果的な活用方法についてご紹介します。

▼この記事で分かること
  • マーケティングミックスの概要
  • マーケティングミックス活用の流れ
  • 成功のポイント

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マーケティングミックス(4P・4C)とは?

マーケティングミックスとは、企業が市場での競争力を高め、顧客のニーズを満たすために用いる戦略のフレームワークです。マーケティング戦略全体の中の「実行戦略」と位置づけられ、マーケティングの成果を出すためにマーケティングツールを組み合わせることです。

マーケティングミックスの代表例としては、4Pや4Cが知られており、それぞれ異なる視点からマーケティング活動を整理するために使われます。

マーケティングミックスの位置づけ

マーケティング戦略全体の中で実行戦略と位置づけられるマーケティングミックスは、マーケティング戦略立案の中のプロセスの1つとなります。ここでは、マーケティング戦略立案の一連の流れを見ていきましょう。

①環境分析

マーケティング戦略を立案するためには、企業が置かれている状況を客観的に把握し、自社が参入できる市場機会を見つけ出す必要があります。そのためにはまず、自社を取り巻く業界の内部環境と外部環境の情報収集を行います。
ここで顧客ニーズをより明確に洗い出すことができれば、自社の課題の明確化だけでなく、競合他社との差別化や、自社の強みを活かした戦略立案につながります。

②STP分析(基本戦略の策定)

ターゲットを絞り込んだ上でマーケティングを行った方が、マーケティングを効率的に進められることから、STP分析を活用し、市場ニーズの細分化、狙うべき市場の絞り込みを経て、その中で自社の立ち位置を明確にしていきます。

STPはSegmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の略で、市場の細分化、ターゲット市場の決定、ターゲット市場における競争優位性の設定を行うことをSTP分析と呼びます。

STP分析では、年齢や性別、家族構成などの人口動態変数(デモグラフィック変数)、ライフスタイルやパーソナリティーなどの心理的変数(サイコグラフィック変数)といった切り口で市場を細分化してから、どの市場をターゲットとしてどのようなポジションで自社の特徴を発揮するのかを検討します。

➂マーケティングミックス(実行戦略の策定)

4Pと4Cに当てはめて検討を重ねるSTP分析を参考に自社の立ち位置が明確化したら、具体的な実行戦略の立案を行います。このことをマーケティングミックスと呼び、4P、もしくは4Cの各要素を書き出し、内容が適切であるか、先に述べたそれぞれの要素間に矛盾はないかを確認していきます。

たとえば、高級製品の販売には、流通業者を制限せずに広範囲で製品を流通させようとする開放的流通チャネル政策は向いていません。ブランドイメージを高めるため、流通業者を一定程度に絞る選択的流通チャネル、もしくは流通業者を制限する排他的流通チャネルを採用することが一般的です。

④施策の実行と評価

マーケティングミックスにより立案した戦略を実行に移し、その結果をもとに評価を行います。結果が伴わない場合は、再度戦略の見直しや改善を行い、効果的な戦略へとブラッシュアップさせていくことがマーケティングの成功へとつながります。

4Pとは?【企業側の視点】

4P分析は、マーケティングミックスで用いられる手法の1つです。ここでは、各要素の特徴をご紹介します。
4P分析

・製品(Product)
Productは、自社の商品やサービスにどのような強みがあるのか、顧客に購入してもらうためにどのような品質やパッケージ、デザインにするのか、さらに購入後の保証といったアフターフォローについて検討します。
・価格(Price)
価格は購入を決める際に大きく影響する要素です。価格設定で顧客層が決まることも多いため、製品価値との整合性のとれた価格設定を行う必要があります。また低価格帯設定の場合、適正な利益を得られるのかどうかも設定時に分析する必要があります。
・流通(Place)
Placeでは、商品やサービスを「どこで売るのか」ということを検討します。実店舗での販売にするのか、ネットでの販売にするのか、自社の顧客層に合わせた販売経路を分析し、検討することが大切です。
・プロモーション(Promotion)
自社商品がいくら良い製品であっても認知されていなければ販売にはつながりません。そこでPromotionでは自社の顧客層に合わせて、有効な販路を分析することが重要です。商品の魅力をより多くの人に知ってもらうことのできる販売促進方法を検討しましょう。

ここまで4Pについて解説しました!4Pは「競合との力関係」「自社の強み・弱み」を整理したうえで、実際に商品やサービスをどのように販売していくかを考える非常に重要なフレームワークとなります。
ここまで紹介した内容を踏まえて、下記に4Pのフレームワークを用意したので、コピーや印刷をして自社の各要素を記入していきましょう!
4Pのフレームワーク

4Cとは?【消費者側の視点】

4C分析もマーケティングミックスで用いられる手法の1つです。4Pが企業視点であるのに対し、4Cは顧客視点に立ちマーケティング活動を整理するために使われます。

・価値(Customer Value)
Customer Valueとは、顧客が考える製品やサービスの価値のことです。商品の品質だけでなくパッケージやブランド力、ニーズに合っているかなど、あらゆる観点から顧客にとって価値のあるものになっているかを検討する必要があります。
・コスト(Cost)
Costでは、提供する製品の価値に対してコストが見合っているのか、妥当な価値であるのか検討します。また、商品の価格だけでなく購入までにかかる時間や、交通費なども顧客のコストとして考え、その製品に対して顧客がどれだけのコストをかけてくれるのか考える必要があります。
・利便性(Convenience)
Convenienceは、顧客にとって、どのような販売経路で販売することが便利であるか検討します。インターネット上での販売は、移動コストや時間的コストがかからず、いつでも購入できるため一見利便性が高いと判断できますが、決済方法やWebサイトの使いやすさなど、顧客層に合わせた利便性も考える必要があります。
・コミュニケーション(Communication)
Communicationでは、企業側が売り込みを行うのではなく、顧客側が求める情報を届けることで企業と顧客の良好なコミュニケーションを図ります。

マーケティングミックスにおける4Pと4Cの関係性

もともとあった4Pに対して、買い手の視点から再定義したのが4Cです。そのため、4Cと4Pはそれぞれの要素が対応しており、この2つの観点を軸としたうえでマーケティング戦略を練っていくことが重要です。
4Pと4Cの関係性
以下では、それぞれ対応している4Pと4Cを順番に見ていきましょう。

価値(Customer Value)と製品(Product)

価値とは、製品やサービスの購入によって得られる広義の価値を意味します。製品そのものだけでなく、アフターサービスを受けられる、情緒的ベネフィットを得られる(楽しい気分になれる、優越感に浸れる)なども価値に含まれます

コスト(Cost)と価格(Price)

コストは製品やサービスを検討する際の重要な要素の1つですが、買い手が製品やサービスに支払う金額は、コストの一部でしかありません。コストを考えるときは、購入や利用時の移動時間なども含めて考えます。

また、価格については売り手が状況に応じて値下げや割引などを行い、買い手が納得できる価格を提示できるかがポイントとなります。

利便性(Convenience)と流通(Place)

製品やサービスの入手しやすさが利便性です。どんなに優れた製品やサービスも、それらが入手困難であれば、買い手に届けることができません。

売り手にとっての流通は買い手にとっての利便性と表裏一体であり、同列に考えるべき要素でもあります。したがって、販売エリアや販売方法(直販をするのか、販売代理店と契約するのか)など、流通チャネルの最適化に取り組む必要があります。

コミュニケーション(Communication)とプロモーション(Promotion)

マーケティングを成功させるためには、買い手と売り手の間の双方向のコミュニケーションが不可欠です。
売り手は一方的な製品やサービスの情報提供に終始するのではなく、買い手の声に耳を傾ける必要があります。コミュニケーション活動の一環としてコールセンターを設置する企業も少なくありません。

一方、プロモーションとは広告、人的販売(販売員による直接的なマーケティング手法)、販売促進などを指します。近年はインターネットの普及により、SNSマーケティングやコンテンツマーケティングなど、プロモーション手法は多様化しています。

ここまで紹介した内容を踏まえて、下記に4Cのフレームワークを用意したので、コピーや印刷をして自社の各要素を記入していきましょう!
4Cのフレームワーク

マーケティングミックスの活用を成功させる3つのポイント

マーケティングミックスを成功させるためにも、押さえておきたいポイントをご紹介します。

①ターゲット市場を明確にする

マーケティングミックスを成功させるには、ターゲットとなる顧客層を正確に把握することです。ターゲット市場を明確にすることで、製品(Product)の特性、価格(Price)の設定、販売チャネル(Place)の選定、プロモーション(Promotion)の手法が顧客ニーズに合致しやすくなります。

たとえば、若年層向けの商品であれば、SNSを活用したプロモーションや手軽に購入できるオンラインチャネルが有効です。一方、高齢者層がターゲットであれば、実店舗での対面販売や分かりやすい価格設定が重視されるでしょう。

②4Pの一貫性とバランスを保つ

4P分析の各要素は、最適なバランスで策定することが重要です。たとえば、売れない理由が価格であると判断しても、価格だけ見直すことは4Pのバランスを崩すことになります。

そうならないためにも、製品に対して妥当性のある価格設定ができているかといったように、製品・価格・流通・プロモーション全てにおいて最適なバランスとなるよう改善を行うことが大切です。
またこのようにバランスの取れた4Pを策定することで、それぞれの要素が相乗効果を生み出し、より効果的な戦略の立案につながるでしょう。

➂プロモーションばかりに偏らない

プロモーションは確かに顧客の注意を引き、製品やサービスの認知度を高める上で重要な役割を果たします。しかし、それだけに集中することで、他の重要な要素がおろそかになるリスクがあるのです。

たとえば、製品(Product)の品質やデザインが顧客のニーズに合っていない場合、どれだけプロモーションに力を入れても顧客満足度は低くなり、リピーターを獲得するのが難しくなります。

同様に、価格(Price)が顧客の支払意思額とかけ離れていたり、流通(Place)が不便だったりすれば、プロモーションによる関心が購買行動に結びつかない可能性があります。先述したようにマーケティングミックスの4つの要素をバランスよく活用することで、顧客との信頼関係を築き、持続可能な成功を目指すことが可能になるでしょう。

④BtoBでは「人(Person)」を加えた5Pも有効

マーケティングミックスの考え方は、BtoBマーケティングにおいても非常に重要です。現代のBtoBマーケティングでは、ターゲット設定や広告戦略、製品の価値やコストバランスだけでなく、「人(Person)」にフォーカスすることが求められています。

顧客企業のサービス利用者が企業内でどういった役割を担っていて、何を課題としてサービスを求めているか、そのニーズに対して自社が提供・提案できるのはどういったサービスなのか、などをしっかりと検討した上で、より顧客(=人)に“刺さる“マーケティング戦略を練る必要があるといえるでしょう。

マーケティングミックスに活用できるその他のフレームワーク

マーケティングミックスをより効果的に活用するためには、他のフレームワークと組み合わせることが有効です。ここでは、「3C分析」「ポジショニングマップ」「バリュープロポジション」について、それぞれの特徴とマーケティングミックスとの関連性を詳しく説明します。

3C分析

3C分析は、マーケティング戦略を立案する際に重要な「Customer(顧客)」「Company(自社)」「Competitor(競合)」の3つの観点から状況を整理し、課題を特定するフレームワークです。

Customer(顧客)
顧客のニーズや購買行動を分析します。
ターゲット市場の特定やセグメンテーションを行い、顧客が何を求めているのかを把握します。
Company(自社)
自社の強みや弱み、経営資源を分析します。
製品開発力やブランド力、流通チャネルの強みなどを確認し、競争優位性を特定します。
Competitor(競合)
競合他社の動向や強み、弱みを分析します。
市場でのポジショニングや競合の価格設定、プロモーション活動などを把握し、自社の差別化ポイントを明確にします。

新しい製品を導入する際、3C分析を通じて顧客ニーズ、自社の強み、競合の隙間を見つけ出し、製品戦略を最適化します。3C分析は市場全体の状況を理解し、4Pの各要素を設計する基盤を作ります。

3Cについてもっと詳しく知りたい方は、下記の記事で「3Cの概要」「手順」「成功のポイント」を具体的にまとめていますので、ぜひ、ご覧ください!

ポジショニングマップ

ポジショニングマップは、市場における自社や競合製品の位置を可視化するためのフレームワークです。縦軸と横軸に異なる評価基準を設定し、製品が市場内でどのように認識されているかを確認します。

軸の設定
軸には「価格」「品質」「機能」「デザイン」など、ターゲット顧客にとって重要な要素を設定します。

ポジショニングマップを作成することで、自社製品が市場内でどの位置にいるのか、またどのセグメントに空白があるのかを把握できます。これにより、ターゲット市場を明確化し、戦略を最適化します。
ポジショニングマップは市場内での差別化ポイントを明確化し、製品や価格戦略を調整する指針を提供します。

バリュープロポジション(Value Proposition)

バリュープロポジションは、顧客に対して自社製品やサービスが提供する独自の価値を明確にするフレームワークです。「なぜ顧客が自社の製品を選ぶべきか」を端的に説明するものです。

構成要素
顧客ニーズ
顧客が解決したい問題や得たい利益
価値提供
自社製品やサービスが提供する具体的な価値
差別化ポイント
競合製品との違いや優位性

バリュープロポジションを明確にすることで、顧客に響くメッセージやプロモーション戦略を策定できます。また、製品開発の方向性も具体化します。バリュープロポジションは、顧客に響く価値提案を具体化し、プロモーションや製品開発の中心となるメッセージを明確にします。

マーケティングミックスの活用に成功した事例

4Pや4Cを活用した具体的な成功事例を詳しく見ていきましょう。

大手コーヒーチェーン:4Pを活用した事例

某コーヒーチェーンは、4Pを効果的に活用した戦略で成功しています。

・Product(製品)
高品質のコーヒー豆を使用するだけでなく、多様なカスタマイズオプションや季節限定のドリンクを導入し、顧客に新鮮な驚きを与えています。
また、店舗のデザインやBGMなど、快適な空間づくりも製品の一部として捉えています。
・Price(価格)
一般的なコーヒーより高めに設定されていますが、高品質な製品とプレミアムな体験を提供することで、「値段以上の価値」を顧客に感じさせています。
これは価格弾力性の低い市場セグメントをターゲットにした戦略です。
・Place(流通)
立地選定にも戦略的な工夫が見られます。オフィス街や繁華街、交通の利便性が高い場所に出店し、ターゲット層がアクセスしやすいようにしています。
また、オンライン注文やアプリでの事前注文を可能にすることで、さらに利便性を高めています。
・Promotion(プロモーション)
広告よりも口コミやブランドイメージの構築に力を入れています。
ロゴデザインやパートナーと呼ばれるスタッフの接客がブランドを強化し、SNSキャンペーンやリワードプログラムを通じて顧客とのエンゲージメントを高めています。

このような戦略により結果として、「高価格でも支持されるプレミアムブランド」としての地位を確立しています。

大手通信機器メーカー:4Cを活用した事例

某通信機器メーカーは、顧客中心のマーケティングミックスを駆使し、業界をリードするブランドとなりました。

・Customer Value(顧客価値)
製品を単なるテクノロジーではなく、使いやすく美しいデザインで「顧客のライフスタイルを向上させるもの」として提供しています。
・Cost to the Customer(顧客にとってのコスト)
高価格にもかかわらず、その価値(操作性、エコシステムの統一性、信頼性)を通じて、顧客が支払うコスト以上の満足感を提供しています。
さらに、サポートや修理サービスを充実させることで、リスクや手間を軽減しています。
・Convenience(利便性)
直営店を活用して、製品の体験や購入を簡単にしています。
また、オンラインストアでは個人に最適化されたオプションやアフターサービスを提供し、利便性をさらに向上させています。
・Communication(コミュニケーション)
製品の広告だけでなく、新製品発表イベントやブランドストーリーを通じて顧客との信頼関係を築いています。
特に、製品のシンプルさやデザインの良さを強調することで、感情に訴えるコミュニケーションを行っています。

このように「顧客の体験と価値」を重視し続けた結果、顧客ロイヤルティを高め、業界をリードするブランドとしての地位を確立しています。

おわりに

今回は、マーケティングミックスとは何か、その効果的な活用方法についてご紹介しました。
買い手視点の4Cと売り手視点の4Pは売り手視点でマーケティングを捉えたものですが、相反するものではありません。両方の視点を意識しながらマーケティング戦略を策定することが重要です。