リードナーチャリングを始めたい

BtoBのマーケティングでは、獲得したリード(見込み顧客)から直近で案件化するのは、ほんの15%と言われており、ほとんどのリードはすぐの案件につながりません。一方で、その後のフォローをしなかったリードのうち、80%は2年以内に競合から製品・サービスを購入しているという調査結果がでています。
獲得したリードからの受注を最大限させるためには、案件化しなかったリードも放置せず、継続的なフォローによって見込み顧客を育てていく「リードナーチャリング」が重要です。
リストファインダーでは、これからリードナーチャリングに取り組む方でも、わかりやすくシンプルなステップで始めていただけます。

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【ステップ1:リード情報を一元化する】

ますはリード情報を一元化します。

各営業が手元に保存している名刺情報や、過去の展示会で獲得した名刺情報など、社内に点在するリード情報をまとめてインポートします。リストファインダーでは、メールアドレスで自動的に重複削除されるので、重複登録の心配もありません。

★POINT

各リードに対して、「A製品商談済」「B展示会来場」のように、”どのようなリードなのか”という付属情報を付与してインポートしましょう。見込み顧客をセグメントすることができるようになるので、その後のアプローチにとても便利です。

機能の詳細(リード情報管理)はこちら

【ステップ2:「誰に」「何を」送るか決める】

メールでのコミュニケーションを通して、一元化したリード情報をナーチャリングします。
最初に、どのようなリードに対して、どのような内容(コンテンツ)のメールを送るかを決めます。

★POINT

「過去にA製品の商談をしたリードに、A製品の最新情報を送る」、「展示会で名刺交換したリードに、展示会と同テーマのセミナーを案内する」等、
各リードが必要としているであろう情報は何か、どうすれば自社への関心が高まるのかを考えて、リードのセグメント方法と送るコンテンツを考えましょう。
見込み顧客自身に関係のない情報を送っても、関心は高まらないどころか、自社の印象が悪くなってしまう可能性もあります。

セグメント方法には、企業の業種情報、過去の接点(展示会、セミナー、商談等)が挙げられます。更に、Web行動解析によるWebサイト閲覧状況(どのページを見たか、何ページ見たか)でのセグメントも可能です。

機能の詳細(Web行動解析)はこちら

【ステップ3:メールを配信する】

メール配信機能を使って、見込み顧客にコンテンツを届けます。本文ではWebサイトへの誘導を促します。
リストファインダーを利用してメールを配信することで、開封した方、Webサイトを閲覧した方を特定することが出来るようになるので、見込み顧客の興味度合いを測ることができます。

★POINT

送りっぱなしにならないように、見込み顧客の何かしらのアクションに繋げる仕掛けを作って送ることが重要です。
製品紹介ページや、資料をダウンロードできるページ等、送るコンテンツに合わせたWebページへ遷移するリンクを設定して、見込み顧客のアクションがわかるようにしましょう。

機能の詳細(メール配信)はこちら

【ステップ4:見込みの高いリードのスコアリング/抽出】

リード毎のアクションから、見込み度合いの高いリードを抽出したり、見込み度合いのスコアをつけます。

リストファインダーでは、見込み顧客が「どこのページ」を「どのくらい」閲覧したかというWebサイトでの行動履歴から、スコアを算出します。興味関心が高い見込み顧客が見ると思われるページを多く閲覧したリードほど、高スコアとなります。

見込み度合いのスコアが一定基準を超えたリードに対しては、、抽出してリスト化し、営業が直接アプローチをしても良いでしょう。
まだ基準を満たさない育成段階にあるリードに関しては、スコアや行動履歴に合わせたコンテンツを定期的にメール配信し、継続的なコミュニケーションを図ります。

機能の詳細(スコアリング)はこちら

リストファインダーは、設定した条件を満たした見込み顧客がWebサイトを訪れた際に、営業にほぼリアルタイムで通知する事ができます。
スコアリングと併せて活用する事で、検討状況の変化がキャッチでき、最適なタイミングでの営業アプローチが可能になります。

機能の詳細(優先リード通知)はこちら

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