法人営業の受注促進を支援

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法人営業のポイント

法人営業では様々な重要となるポイントがあります。
業種やサービスによっても異なりますが、ここでは新規顧客開拓を実現する上で、普遍的に重要な事を順を追ってご説明します。

有望な見込み客の発見と選別

新規顧客開拓を行う上で、「誰にアプローチするか」というのは営業を始める上で最初に最も重要なポイントになります。
ここでいう「誰に」というのは、「どの企業の」「誰(個人)に」の2点を指しています。展示会等で多くの名刺を集めることも重要ですが、その中から「ターゲット企業」や「ターゲット見込み客(個人)」となる条件を設定し、その企業や個人が具体的にどの企業(誰)なのかを「選別すること」が無駄な営業アプローチを減らすポイントになります。

アプローチするタイミング

法人営業では、一旦導入を決めたらその後しばらくは、導入したものを使い続ける、あるいは同じ仕入先から仕入れ続ける、というケースが多くあります。
一つの商談の重要性が高いのもそうですが、お客様が「検討するタイミングが限られている」ことが法人営業の難易度を高くしている要素の一つです。
定常的にお客様とコミュニケーションを取り、アプローチ(提案)すべきタイミングを見極める事が営業活動で重要なポイントになります。

実際に提案や商談を行うフェーズになったら、お客様との人間関係や提案内容、他社との差別要因等、受注に至るための要素は多数あります。
お客様は何か課題を解決したいニーズがあって製品やサービスの導入を検討しているケースが多いはずです。
まずお客様の本当の課題やニーズがどこにあるのかを営業の方が把握し、その解決策としての製品・サービスを提案する、という事が基本になります。

法人営業の受注を促進するリストファインダー

リストファインダーは法人営業の受注を促進することを目指しているツールです。
リストファインダーを導入頂くことで、先述の法人営業のための重要なポイントを達成できるよう支援します。

有望見込み客を自動的に発見します。

リストファインダーは、「どの企業に」「誰に」アプローチすべきかを自動的に可視化します。
BtoBにおいてサービスの導入を検討する際にWebサイトで情報収集をする、という行動は一般的になっています。 貴社のサイトに、「どの企業が(あるいは、誰が)」来訪しているのかという情報は、既に貴社のサービス・製品に興味のある見込み客である可能性が高く、有 望な見込み客といえます。

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見込み客の最適な検討タイミングを把握出来ます。

リストファインダーは上記の有望な見込み客が「いつ」サイトに来訪しているのかを記憶しておくことが可能です。また、ほぼリアルタイムで来訪している企業や見込み客(個人)が分かります。
例えば直近1週間でWebサイトに3回以上流入してきた企業や見込み客(個人)をお知らせすることで、検討度合いが高まった見込み客にタイムリーにアプローチできます。

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見込み客の興味領域や課題を推測できます。

リストファインダーは、上記見込み客が「どこから」来訪して「どのページを」みて帰ったのかも合わせて表示します。
お客様がどのような領域に興味が有るのか、課題を持っているのかをお客様のサイト閲覧行動から推測することが出来ます。
例えば、特定の導入事例を沢山ご覧になっている見込み客は、その導入事例の顧客と課題が似通っている可能性が高いです。

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