有望な営業リストを自動で生成し続ける

営業リストは、営業活動の初期段階であるテレアポ(電話営業)において、最も重要な要素の一つです。
営業リストが悪ければ、どんなに優秀な営業も結果を出すのは難しくなります。いかにアポに繋がりやすい高確度の営業リストを手に入れるか、日々頭を悩ませている営業も多いのではないでしょうか。

一般的な営業リストの作成方法

では営業リストを作成するには、どのような方法があるのでしょうか。

・Web上からピックアップする
例えば、ポータルサイトの掲載企業や、業種名で検索をかけて表示される企業など、ターゲットとなる切り口毎に企業情報を取得します。
ターゲティングがしやすい反面、リストの作成には工数がかかります。

・購入する
企業情報を収集している企業から、業種や企業規模などでセグメントした企業リストを購入します。
手間がほとんどかからず、一気に営業リストを手に入れられますが、セグメント方法によっては、ターゲット外の企業が多く含まれてしまう場合もあります。

・自社のハウスリストを掘り起こす
社内に存在する名刺情報を活用します。
一度は名刺交換をしているということなので、比較的アプローチしやすい営業リストになりますが、社内の過去の活動履歴には注意が必要です。

上記の方法に加えて、アクセス解析、IPアドレスを利用する方法があります。リストファインダーの活用で、見込み確度の高い営業リストを、継続的に作成することができます。

リストファインダーで企業の営業リストを生成する

リストファインダーは、ユーザーのIPアドレスを元に、自社Webサイトに訪れた企業名を割り出します。
製品の購買を検討する際には、まずインターネットで情報収集をする時代。自社サイトの訪問企業は、自社製品・サービスに関心がある可能性が高く、有望な営業リストになります。

リストファインダーで企業の営業リストを生成する

ポイント1:企業情報を活用する

リストファインダーでは、企業名だけでなく、業種や売上高などの情報も併せて取得できるため、サイト来訪企業リストからターゲット企業を絞り込むことができます。

この際には、今までの自社サービスの導入実績や事例から、どのような業種や規模、地域等の企業に導入した場合に、受注しやすいのか「共通項」を探しだすことが重要です。

例えば、従業員数100名程度の製造業のお客様であれば、導入メリットが出やすいため、同様の企業をリスト化する、といった具合です。
更に、その企業群の共通する課題等も把握しておけばテレアポや提案等の営業活動にも役立ちます。

機能の詳細(IP解析)はこちら

ポイント2:Webサイトの閲覧状況を分析する

企業ごとに、Webサイトの訪問頻度や閲覧時間、閲覧ページなどもアクセス解析で判明できます。

何度も、何ページも閲覧している企業は、見込み確度が高いと判断し、優先的にアプローチすると良いでしょう。

Webサイトの閲覧ページから、自社のどういった点に関心を持たれているかを分析することで、テレアポの際のアプローチ先や、営業トークの切り口を考える有効な情報として役立ちます。

機能の詳細(Web行動解析)はこちら

リストファインダーで顧客の営業リストを生成する

これまでに名刺交換をした、社内に情報を保有する見込み顧客のうち、自社Webサイトに訪問している見込み顧客を抽出できます。

BtoBの購買検討は長期間に及ぶ場合が多く、一度間が開いてしまうと、その後見込み顧客が改めて検討を始めても営業側でキャッチできず、取りこぼしてしまうこともあります。Webサイトの閲覧状況から、ニーズが発生した見込み顧客を判明させ、タイミング逃さずアプローチしましょう。

企業リストの作成同様、いつ、どのページを、どのくらい見たのかという自社Webサイトでの閲覧状況が解析できます。営業アプローチの際の有効な情報として役立ててください。

リストファインダーで顧客の営業リストを生成する

ポイント1:アプローチ管理で有効な営業活動を

見込み顧客ごとに、営業活動の進捗や成果を履歴として残せます。併せて、メールの配信・閲覧や、セミナー参加など、過去のマーケティング活動に対しての履歴も確認できます。

一度の商談やテレアポで受注には直結しにくいBtoBの場合、一度お客様からヒアリングした情報は、その後のアプローチの際に有効活用できます。
長期的な営業活動や、社内での情報共有のために、見込み顧客ごとに履歴や情報を蓄積し、活用しましょう。

機能の詳細(アプローチ管理)はこちら

ポイント2:”今”アプローチするべき顧客を逃さない

指定した条件に合致する見込み顧客がいる場合に、その情報を自動的に営業に通知することができます。

「過去に商談をしたことがある」、「Webサイトを〇ページ以上閲覧した」など、営業するべき見込み顧客を見える化し、タイミングを逃さずアプローチしましょう。

機能の詳細(優先リード通知)はこちら

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