「お礼メール」を最大限に活用し
新規受注率をアップ

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株式会社アドミューズ様

事業内容
Webコンサルティング・サイト制作
従業員規模
10人未満
使用機能
メール配信、企業解析、個人解析

商談後のクロージングポイントを掴むため、お礼メールから「個人解析」を実施。Web来訪のタイミングで営業フォローができる仕組みを実現。

導入前の課題

商談後のクロージングに時間が割けない

弊社はWeb制作やコンサルティング事業を行っており、基本的に社員はディレクターやデザイナー等がほとんどで営業は数名しかいません。ただ有難いことに、既存のお客様やパートナー様より案件をご紹介頂いたり、Webからの問い合わせもあり、新規提案の機会は一定の頻度で行っていました。
しかし、少ないリソースの中で、商談後のクロージング活動に注力しきれず、新規受注率をアップさせることが課題でした。
そこで営業活動を効率化できるようなツールを探していたところ、弊社のパートナーであるイノベーション社のリストファインダーをご紹介頂きました。

提供ソリューション概要

お礼メールから営業フォローのタイミングを掴む!

リストファインダーを導入して行ったことは商談の後にお客様に送る「お礼メール」に個人解析の仕組みを使って、商談後のサイト流入を計測したことです。
弊社のようなWeb制作やコンサルティングサービスは、新規受注の際はコンペになったり、クロージングまで長期化するケースが多いのが現状です。そのためお客様の検討状況を把握することが難しく、自然と案件の後追いが放置され、いつのまにか失注してしまっていたということもあります。
しかし、商談後にニーズが高いお客様や検討のフェーズが進んだお客様は、再度Webサイトでサービス内容や会社概要を見るケースが多く、Webへの再来訪がクロージングのタイミングだと言っても過言ではありません。そのタイミングをリストファインダーで掴むことができるようになりました。

導入の効果

分析データをメルマガコンテンツやサイト改善に活かす

お礼メールで、資料ダウンロードや、サービス事例などのWebページに流入させるフローを作り実行したおかげで、お客様の動きを可視化できるようになりました。
またリストファインダーには「企業解析」の仕組みもあるので、提案後に同一企業からのアクセスがあった際は、提案した担当者だけではなくお客様の社内関係者もWebサイトを訪れていることが分かるので、非常に便利で、法人営業向けだからこそ効果的な仕組みだと思います。
Webサイトのコンテンツ改修の際は、これまでGoogleAnalyticsを活用してPV数やコンバージョン率、離脱率等の数字のみで分析していましたが、リストファインダーはターゲット企業の含有率や業種・エリアなどの分析も可能なので、数字以外の付加価値の情報を活用したWebコンテンツ改修ができます。
メルマガなどの配信分析もできるので、メール配信後のユーザーのページ遷移なども「個人」ベースで分析でき、とても便利です。

成功のポイント

運用ノウハウをもとに他のお客様のご支援につなげる

リストファインダーを活用するようになり、少ない営業人数でも以前より多くの新規受注を獲得することに成功しました。自社のお問合わせ数を増やすために、GoogleAnalyticsと併用しながら、Web改善にも役立てています。
また、弊社はリストファインダーの活用で得たノウハウを他のお客様にも展開したいと考え、イノベーション社と協力して、リストファインダーのお客様を中心にWebコンサルティング支援を行っています。ツールを有効に活用するには、お客様のWebコンテンツやメールとセットで施策を考えることが重要です。弊社では、メールのクリック率を高めるためのメルマガ作成から、誘導先コンテンツ制作、分析・改善までを提供。Webサイトを単なる「リード獲得メディア」ではなく、営業に役立つ「新規営業プラットフォーム」として機能させるための支援を行っています。
弊社のWebコンサルティング実績とリストファインダーユーザーとしての知見をもとに、これからもマーケティング改善を、より多くのお客様にご提案していきたいと考えています。

Before

  1. 営業人数が少ないため、クロージング活動ができずに失注していた
  2. アプローチ後の見込み顧客の動きが見えていなかった
  3. Webサイトのコンテンツ改修時は、数字のみで分析していた

After

  1. 提案後のお礼メールからフォローのタイミングを掴み、クロージング活動の基盤を構築
  2. Web行動解析で見込み顧客の動きを可視化し、Webやメルマガのコンテンツを改修
  3. ターゲット企業の含有率等、数字以外の付加価値の情報を活用したWebコンテンツ改修を実施

お客様より

200

弊社は提案後の「お礼メール」を活用してリストファインダーから成果をあげていますが、ユーザーの課題は様々だと思います。
何の課題をどう解決したいか考えてリストファインダーを利用するのかを最初に考えるのが成果の第一歩だと感じます。

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