人員減を機に挑む営業効率化
スモールスタートのパートナーに
List Finderを選定

株式会社ヒューテックは、製造業向けの検査装置の専門メーカーとして1977年に設立して以来、数々の新しい検査装置を作り出してきた、検査装置のリーディングカンパニーです。近年では赤外線センサを用いた新たな製品開発にも取り組むなど、より広い技術分野へのチャレンジを続けています。

組織変更によって営業担当者の人数が減少してしまい、営業効率化のためにList Finderを導入した同社。導入の中心となった東京支店 販売課の宮本 圭輔氏、平間 泰裕氏、奥村 由紀子氏に、それまで感じていた課題や導入の決め手、今後の展望についてお伺いしました。

営業人員の減少により難航する新規営業
効率化に向けてツール導入を検討

―まず、御社の商材や営業活動について教えてください。

宮本氏：弊社では、製造業向けの外観検査装置やX線式の厚み測定装置を開発／製造・販売をおこなっております。営業活動については、既存のお客様へのご対応が大きな割合を締めていますが、それだけでは成長が難しいため、新規開拓の活動もしています。割合としては既存7割、新規3割といったところでしょうか。

―新規開拓の活動について、もう少し詳しく教えていただけますか？

平間氏：新たなお客さまとの接点を増やすため、年2回の展示会出展、プライベートショーの開催などを中心におこなっており、そこで獲得できた見込み顧客に対して、アプローチを行っています。
また、過去商談済みの方には、定期的に営業担当者に訪問してもらっています。

ただ、そのやり方に課題を感じてもいました。というのも、展示会で名刺交換した方に対するフォローは出展直後に一度おこなうだけで定期的なメール配信などはとくにせず、有効活用できているとはいいにくい状態だったんです。また、過去商談済みのお客様に対する営業アプローチも、そのアプローチ先選定は各営業担当者の判断に委ねられており、平準化できていませんでした。

―なるほど、そのような状況の中、課題の解決を検討し始めたのは、どのようなきっかけがあったのでしょうか？

宮本氏：少し前にあった人事異動で、東京支店での営業担当者の数が減ったことですね。これまでは、ローラー作戦で過去ご提案済のお客様に対するアプローチや、そこからの案件創出ができていました。しかし人数が減ってしまったため、これまでのやり方では思うような成果が出しにくくなってしまう懸念があったんです。そこで、新規顧客開拓を効率化できるようなツールがないか探し始めました。

MAツールに感じた営業効率化の可能性
決め手は「コスト」「サポート」「PDF解析」

―List Finderのことをお知りになったきっかけは何でしょうか？

宮本氏：2018年夏の展示会ですね。弊社の平間と奥村が参加して様々なツールを見る中で、マーケティングオートメーションというツールの存在を知りました。様々なサービスの話を聞いていく中で、新規顧客開拓の課題を解決できそうだと感じ、具体的にツールの比較、検討を進めていったんです。

最初は高機能なツールの話を中心に聞いていました。その時は弊社で使用しているSFAとの連携や、シナリオ設計が必須だと考えていたんですが、List Finderの説明を聞き、必要最低限の機能から使い始めることも視野に入れて、比較検討していきました。

―最終的にはList Finderのご導入を決定いただきましたが、その決め手は何でしたか？

宮本氏：大きく3つあります。一つ目はコスト。高機能なツールは、たしかにできることが非常に多彩で大きな可能性を感じましたが、同時に高価でもあります。今回初めてマーケティングオートメーションを導入する我々にとって、費用対効果の想定や経営陣へのプレゼンなどを考えると、正直ハードルが高かったですね。それに対して、List Finderの価格感はお手頃で、初めてマーケティングに取り組む我々にとってスタートしやすいと思えるものでした。

二つ目はサポートです。導入にあたり、プライバシーポリシーの策定や経営陣へのプレゼンに向けた資料作成の相談など、ご発注前から営業担当の方がお手伝いしてくださいました。また、導入後も、Web会議での導入初期設定や運用の相談ができたり、メール配信の文面作成のアドバイスなどをしていただけたりすると聞き、安心感がありましたね。

三つめがPDF解析機能です。弊社はサイト運営を外部の会社にお願いしているため、あまりこまめにサイトを更新することができません。しかしPDFであれば社内で簡単に作成できます。それをWebコンテンツ代わりに閲覧解析できる機能は非常に魅力でした。

サイト改修を機に進むList Finder活用
営業効率化に向け、マーケティング活動にも着手予定

―ご導入いただき、ありがとうございます。まさにこれからList Finderをご活用いただくタイミングかと思いますが、取り組んでいきたい施策はありますか？

奥村氏：実は、List Finder導入後にWebサイトのリニューアルを行い、これまで以上にアクセスデータを蓄積、活用しやすくしました。
PDF資料、セミナー情報、製品詳細ページのアクセスを紐付けて見ることにより、ウォームリードの効率的な抽出が出来るようになると考えています。まずはこのウォームリード抽出をどんどん活用し、営業の新規商談獲得を効率的に行えるようにしていきます。

また、マーケティング施策にもチャレンジしたいですね。これまでは、獲得してきた見込み顧客に対して弊社から戦略的なアプローチができていませんでした。そのため、まずは定期的なメール配信から始め、見込み顧客の育成、創出といった活動にも取り組んでいこうとおもいます。

―ありがとうございました！