BANTは商談の際に使われるフレームワークで、BtoBにおいてはBANTが揃うことで成約の可能性を高めることができるため、確認が必須の項目となります。
この記事では、営業担当者向けにヒアリングの成果を最大化させるBANT活用のコツや概要、活用のコツについて詳しく解説していきます。
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- ▼この記事で分かること
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- BANTの項目
- BANTを活用するメリット
- BANT情報を聞き出すテクニック
- BANT活用の際の注意点
Contents
BANTとは？
BANTとはBudget（予算）・Authority（決済権）・Needs（ニーズ）・Time frame（導入時期）の4つの頭文字を取ったもので、BtoBビジネスにおいて商談時などに使われるヒアリングのフレームワークです。
BANT条件とも呼ばれ、それぞれを全てクリアすることで受注確度が高まるとされています。ここでは、それぞれの項目について詳しく見ていきましょう。
Budget（予算）
Budgetとは製品やサービスを導入するための予算の有無、もしくは想定している予算です。予算に応じて提案内容が変わることもあるため、商談が始まったら早い段階で顧客に確認しておくべき項目となります。
Authority（決裁権）
Authorityは、商品の購入を最終的に決定する決裁者・決裁権です。商談は、決裁権のある相手に対して行うことが迅速なクロージングへとつながるため、決裁権者の確認も重要な要素となります。
Needs（ニーズ）
Needsでは顧客の抱えている課題の有無や、課題がある場合には自社の商品やサービスを通してどのように解決したいと考えているのか確認しておきます。
このとき、社内全体でニーズが明確になっているのか、担当部署だけのニーズなのかによっても優先度が異なります。
Time frame（導入時期）
Time frameは商品やサービスの導入時期です。いつ購入したいのか、いつまでに必要なのかヒアリングしておきましょう。
受注が決まっていない場合でも、具体的な導入時期が決まっている場合とそうでない場合で優先度合いを判断することができます。
BANTを活用するメリット
BANTを活用することで受注確度が高まると解説しましたが、ここでは、活用することで受注確度が高まる理由について詳しく解説していきます。
営業の優先順位が明確になる
BANT情報を揃えることができると、その結果により営業アプローチを行うべき優先順位を決めやすくなります。
これは、BANTのうちのNeeds（ニーズ）とTime frame（導入時期）で判断することができます。例えば、すでに社内でニーズが決まっている場合と今の時点では部署内でのニーズのみの場合では優先度合いが異なります。
また導入時期が未定の企業と比べ、導入時期が決まっている場合にはアプローチの優先順位は高くなるでしょう。
顧客に合わせた提案がしやすくなる
成約率を高めるためには、自社本位の提案ではなく見込み顧客の立場に立って、ニーズや課題に合わせた提案を行うことが最も重要となります。
BANT情報が揃うと、このニーズや課題を的確に知ることができるため、見込み顧客にとって必要な提案をしやすくなるのです。反対にBANTが揃っていないと見込み顧客のニーズに沿った提案を行うことが難しくなるでしょう。
営業のボトルネックを分析できる
BANT情報を得ることは、営業でボトルネックとなっている部分を発見しやすくなります。例えば、これまでの商談で成約につながったBANT情報と成約にはつながらなかった際のBANT情報を比較することで成約に至らなかった原因となるボトルネックを洗い出すことができます。
このボトルネックとなっている箇所が明確になれば、今後の商談で解消するための対策を立てることができるようになるでしょう。
また、BANT情報を揃えるには営業担当者のテクニックが必要となる場面もあるでしょう。この分析により担当者の苦手とする部分を洗い出すことができれば、チーム全体としての成約率を引き上げることにもつながります。
BANTが揃わないと起こること
BANTを情報を揃えることのメリットについて解説しましたが、反対にBANTが揃っていないとどのようなことが起こるでしょう。
Budgetが欠けている場合
例えば、商品のニーズがあり決裁者に購入の意思があっても、予算がなければ受注に至ることはありません。
さらに導入時期が明確であったとしても予算調達の目途が立っていなければ、商談が先延ばしになってしまうでしょう。
Authorityが欠けている場合
商談相手となる担当者に商品の購入意思があり、予算内の提案を行うことができても、最終的な決裁権を持つ上司が却下すれば受注にはつながりません。
そうならないためにも、ヒアリングで決裁者を確認し、決裁者も含めた商談を提案するなど、決裁者へ直接アプローチを行うことが重要です。
Needsが欠けている場合
予算も導入時期も明確になっており、商談相手が決裁者であったとしても自社の商品が顧客のニーズに合っていない場合は、成約には至らないでしょう。
そうならないためにも、顧客のニーズを把握し、そのニーズを踏まえた提案を行うことが重要です。
Timeframeが欠けている場合
予算もニーズも把握できており、決裁者と商談を行っている場合でも、導入時期が明確でない場合は、導入の遅れだけでなく導入へのモチベーション低下にもつながり、商談を先延ばしにされてしまうこともあるでしょう。
BANT情報を聞き出す際のテクニック
ここでは、BANTを聞き出すためにに意識しておくべきポイントをそれぞれの項目ごとにご紹介します。
Budgetを聞き出すコツ
- ・予算を先に把握する
- 顧客の予算規模は、今後の営業活動体制や進め方に大きく影響します。そのためなるべく早い段階で予算を把握しておきましょう。予算が明確になることで、その後の商談の進め方や、納品までのプロセスを検討するなど、事前に対策を考えることができるでしょう。
このとき顧客には、「ご希望の予算に合わせて最適な提案をさせていただくため」と伝えることが効果的です。
- ・具体的な金額を把握する
- 予算をヒアリングする際には、できるだけ定量的に把握できるようにしましょう。しかし具体的な予算が決まっていなかったり、回答できないこともあります。その場合は、桁感や過去の実績などを聞いてみると良いでしょう。
Authorityを引き出すコツ
- ・決裁ルートを把握する
- ここでは、いきなり決裁者が誰なのかを聞くのではなく、購入に至るまでにどのような稟議フローを辿るのか聞き出しましょう。
BtoBの場合、購入決定に至るまで様々な担当者を経ることが多いでしょう。決裁者が誰かわからなくても、稟議の流れを把握しておくことで最終決裁権者を推測することができます。
Needsを引き出すコツ
- ・潜在的なニーズを引き出す
- ここでは、顧客の課題やニーズを引き出していきます。しかし、顧客自身がまだ課題やニーズに気づいていないことも多いでしょう。顕在化された課題やニーズがない場合でも、顧客の状況や、困っていることを聞き出すことで、顧客自身がまだ気づいていない潜在的なニーズを発見できることもあります。
Timeframeを引き出すコツ
- ・導入プロセスを把握する
- ここでは、「いつ導入するか」だけでなく、導入までのプロセスを把握することが大切です。例えば、「いつまでに合い見積もりを取る予定ですか？」「いつごろ稟議を通す予定ですか？」といったように段階的にその時期を確認していきましょう。
- ・スケジュールはこちらから提案する
- 早い段階では具体的に決まっていないことも多い導入時期については、こちら側からスケジュールの提案を行うことも効果的です。
検討、承認などの具体的なスケジュールを提案していくことで、導入時期を定めていくことができます。
BANT情報だけに頼りすぎない！
BANTを使う際は、BANTだけに頼りすぎないことも大切です。BANT条件が全て揃っている場合でも突然変化することも考えられます。BANTはあくまで顧客情報を把握するための基本手段として、臨機応変な営業活動を行うことが重要です。
また反対に、BANT条件が揃っていないからといって顧客のフォローを辞めてしまっている間にBANTが揃い、いつのまにか競合から商品を購入していたということもあります。
初めから全ての条件が揃っていることは少ないため、条件が揃っていないからといって商談を諦めるのではなく、まずは、クリアできていない条件は何か明確にし、どのようにすれば条件を揃えることができるのか顧客の意思を踏まえ、模索していくことが重要となります。
おわりに：ヒアリングでは、話すことより聞くことが大前提！
ヒアリングでは、顧客の立場に立ち、顧客心理に寄り添って話を進めることが大前提です。まだ顧客との信頼関係ができていない状態で、BANT条件を聞き出そうとすることで相手に失礼な印象を与えてしまうこともあります。
そうならないためにも、まずはしっかりと顧客の話に耳を傾け、その場の雰囲気を壊すことのないよう、慎重に進めていくことを心がけましょう。
