BANTは商談の際に使われるフレームワークで、BtoBにおいては確認が必須の項目となります。この記事では、BANTの概要や、活用のコツについて詳しく解説していきます。
BANTとは？
BANTとはBudget（予算）・Authority（決済権）・Needs（ニーズ）・Time frame（導入時期）の4つの頭文字を取ったもので、BtoBビジネスで商談時などに使われるヒアリングのフレームワークの1つです。
BANT条件とも呼ばれ、このBANTそれぞれを全てクリアすることで受注確度が高まるとされています。ここでは、それぞれの項目について詳しく見ていきましょう。
Budget（予算）
Budgetとは製品やサービスを導入するための予算の有無、もしくは想定している予算です。予算に応じて提案内容が変わることもあるため、商談が始まったら早い段階で顧客に確認しておくべき項目です。
- Budgetが欠けているとどうなる？
- 例えば、商品のニーズがあり決裁者に購入の意思があっても、予算がなければ受注に至ることはありません。さらに導入時期が明確であったとしても予算調達の目途が立っていなければ、商談が先延ばしになってしまうでしょう。
Authority（決裁権）
Authorityは、商品の購入を最終的に決定する決裁者・決裁権です。商談は、決裁権のある相手に対して行うことが迅速なクロージングへとつながるため、決裁権者の確認も重要な要素となります。
- Authorityが欠けているとどうなる？
- 商談相手となる担当者に商品の購入意思があり、予算内の提案を行うことができても、最終的な決裁権を持つ上司が却下すれば受注にはつながらないでしょう。
そうならないためにも、ヒアリングで決裁者を確認し、決裁者も含めた商談を提案するなど、決裁者へ直接アプローチを行うことが重要です。
Needs（ニーズ）
Needsでは顧客の抱えている課題の有無や、課題がある場合には自社の商品やサービスを通してどのように解決したいと考えているのか確認しておきます。このとき、社内全体でニーズが明確になっているのか、担当部署だけのニーズなのかによっても優先度が異なります。
- Needsが欠けているとどうなる？
- 予算も導入時期も明確になっており、商談相手が決裁者であったとしても自社の商品が顧客のニーズに合っていない場合は、成約には至らないでしょう。そうならないためにも、顧客のニーズを把握し、そのニーズを踏まえた提案を行うことが重要です。
Time frame（導入時期）
Time frameは商品やサービスの導入時期です。いつ購入したいのか、いつまでに必要なのかヒアリングしておきましょう。受注が決まっていない場合でも、具体的な導入時期が決まっている場合とそうでない場合で優先度合いを判断することができます。
- Timeframeが欠けているとどうなる？
- 予算もニーズも把握できており、決裁者と商談を行っている場合でも、導入時期が明確でない場合は、導入の遅れだけでなく導入へのモチベーション低下にもつながり、商談を先延ばしにされてしまうこともあるでしょう。
BANT活用のコツ
ここでは、BANTを活用する際に意識しておくべきポイントをご紹介します。
Budgetのコツ
・予算を先に把握する
顧客の予算規模は、今後の営業活動体制や進め方に大きく影響します。そのためなるべく早い段階で予算を把握しておきましょう。予算が明確になることで、その後の商談の進め方や、納品までのプロセスを検討するなど、事前に対策を考えることができるでしょう。
このとき顧客には、「ご希望の予算に合わせて最適な提案をさせていただくため」と伝えることが効果的です。
・具体的な金額を把握する
予算をヒアリングする際には、できるだけ定量的に把握できるようにしましょう。しかし具体的な予算が決まっていなかったり、回答できないこともあります。その場合は、桁感や過去の実績などを聞いてみると良いでしょう。
Authorityのコツ
・決裁ルートを把握する
ここでは、いきなり決裁者が誰なのかを聞くのではなく、購入に至るまでにどのような稟議フローを辿るのか聞き出しましょう。
BtoBの場合、購入決定に至るまで様々な担当者を経ることが多いでしょう。決裁者が誰かわからなくても、稟議の流れを把握しておくことで最終決裁権者を推測することができます。
Needsのコツ
・潜在的なニーズを引き出す
ここでは、顧客の課題やニーズを引き出していきます。しかし、顧客自身がまだ課題やニーズに気づいていないことも多いでしょう。顕在化された課題やニーズがない場合でも、顧客の状況や、困っていることを聞き出すことで、顧客自身がまだ気づいていない潜在的なニーズを発見できることもあります。
Timeframeのコツ
・導入プロセスを把握する
ここでは、「いつ導入するか」だけでなく、導入までのプロセスを把握することが大切です。例えば、「いつまでに合い見積もりを取る予定ですか？」「いつごろ稟議を通す予定ですか？」といったように段階的にその時期を確認していきましょう。
・スケジュールはこちらから提案する
早い段階では具体的に決まっていないことも多い導入時期については、こちら側からスケジュールの提案を行うことも効果的です。
検討、承認などの具体的なスケジュールを提案していくことで、導入時期を定めていくことができます。
BANTを使う際の注意点
BANTを使う際は、BANTだけに頼りすぎないことも大切です。BANT条件が全て揃っている場合でも突然変化することも考えられます。BANTはあくまで顧客情報を把握するための基本手段として、臨機応変な営業活動を行うことが重要です。
また反対に、BANT条件が揃っていないからといって顧客のフォローを辞めてしまっている間にBANTが揃い、いつのまにか競合から商品を購入していたということもあります。
初めから全ての条件が揃っていることは少ないため、条件が揃っていないからといって商談を諦めるのではなく、まずは、クリアできていない条件は何か明確にし、どのようにすれば条件を揃えることができるのか顧客の意思を踏まえ、模索していくことが重要となります。
おわりに：顧客の話を聞くことが大前提
ヒアリングでは、顧客の立場に立ち、顧客心理に寄り添って話を進めることが大前提です。まだ顧客との信頼関係ができていない状態で、BANT条件を聞き出そうとすることで相手に失礼な印象を与えてしまうこともあります。
そうならないためにも、まずはしっかりと顧客の話に耳を傾け、その場の雰囲気を壊すことのないよう、慎重に進めていくことを心がけましょう。
