自社セミナー開催のメリットとデメリットを徹底解説

セミナーの開催は、自社や商品に興味を持つ見込み顧客が集まりやすく、有効なリードナーチャリング施策の一つです。しかし、セミナーの開催は簡単ではなく、すぐに効果を実感できるものではありません。セミナー開催の目的やメリット・デメリットを比較してまとめてから開催の是非を判断しましょう。

この記事では、セミナー開催のメリットとデメリットについて詳しくご紹介します。

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自社セミナー開催の目的とは

セミナー開催の主な目的は、以下の4つがあげられます。

• 登録フォームやアンケートで見込み顧客の情報を収集する
• 自社製品の認知を向上させ、興味・関心を高める
• セミナー参加者からニーズや意見などを聞く
• 既存顧客に活用方法を知ってもらう

セミナー開催の最終目的は売上を上げることですが、セミナーだけで売上の効果測定するのは難しいものです。担当者との信頼関係を築き、セミナーを通して自社製品をナーチャリングすることを一番の目標とするべきでしょう。

担当者が関心を持つ・悩んでいるテーマに沿ったセミナーを開催し悩みが解消されれば、自社への信頼や商談につながっていきます。

セミナー開催で得られる5つのメリット

セミナー開催によってどのようなメリットを得ることができるのでしょうか。ここではBtoB企業が享受することができる利益を5つ紹介します。

自社のことを知っているリードが集まる

自社で開催されるセミナーは、自社商品やサービスにつながるテーマが選ばれます。セミナーに来場する人はすでに自社のことを知っていて、ある程度信用をいただいていることが多いでしょう。よって、初対面のリードと比べると、案件化につながりやすいリードが集まりやすいと言えます。

対面で商品をアピールし、購買意欲を育成できる

どんなに綿密に考えて作られた広告であっても、見込み顧客に直接アピールすることにはかないません。その理由として、自社のWebページを見てくれていたとしても、最初から最後までくまなく目を通すという見込み顧客はほとんどいないことが挙げられます。むしろ、離脱者の方が多いのが当たり前です。

一方、セミナーでは途中で席を立つ人は少なく、最後まで話を聞いてくれます。また、セミナーでは営業担当者が受講者と直接対話したり、製品やサービスを手に取って見たりもできます。見込み顧客と対面で製品をアピールできる機会でもあるのです。

営業効率がよい

セミナーは以下の点で営業効率がよいといえるでしょう。

• 自社製品に興味がある見込み顧客複数人に対してまとめてプレゼンができる
• セミナーの中で自然に紹介できれば、商品を過度に売り込む必要がない
• 特定の課題を抱える見込み顧客を抽出し、解決にフォーカスした商品アピールができる
• セミナーを通じて、クロスセルを引き出せる可能性がある

自社のことを知らない顧客に対して商品の説明などのプレゼンをするのは時間や労力を必要とします。その点、セミナーに集まった、自社に興味を持つリードに商品を紹介したほうがスムーズに話を聞いてもらいやすいでしょう。

信頼関係を構築できる

セミナーを通して有益な情報を得たあるいは悩みが解決されたと感じてもらえれば、自社への信頼にもつながります。信頼されている立場での商品のプレゼンは、より見込み顧客に受け入れられやすくなるでしょう。

人は飛び込みの営業などの押し付けられた情報に対して、懐疑心や拒否感を抱くものです。これに対して、セミナーは自ら集まってきた見込み顧客に対し、情報提供者という立場で話ができます。情報提供者という立場のほうが営業よりも見込み顧客に素直に納得してもらいやすくなります。

スコアリングのよい指標になる

マーケティングにおいて重要な作業の一つがスコアリングです。見込み顧客のこれまでの行動結果を点数化し、購買意欲が高まっているとみなされた見込み顧客が営業に引き継がれます。

スコアリングの指標はサイト閲覧、資料DL、問い合わせ、メールのURLクリックなどが挙げられますが、セミナー参加もその一つです。例えば、資料DLで3点、サイト閲覧5分で2点、セミナー参加で2点…などと設定しておけば、「4点になったら営業から電話をしてみる」といった目安にできます。

セミナー開催のデメリットと対策

それでは次に、セミナーを開催することで生じるデメリットと、その対策について見ていきましょう。

担当者の負担が大きい

セミナーの開催は、準備に時間と労力がかかり、担当者の負担が大きいという問題点があります。企画、スライドの制作、原稿作り、集客、当日の準備、受付など、負担は多岐に渡ります。

この問題を解決するためには、宣伝・集客・運営などを代行してくれる業者に依頼する、オンラインでセミナーを開催し会場設営の労力を省く、開催手順をマニュアル化しておくなどの方法が考えられます。

費用がかかる

セミナー開催には会場費、広告費、講師への謝礼金、スタッフの人件費などさまざまな費用がかかります。費用は開催するセミナーの大小や、セミナー運営会社の利用の有無などによっても変わってきます。

費用をしっかり見積した上で、それを上回るセミナー開催のメリットを上長の前や部署内でプレゼンできるようにしておきましょう。会場費や当日の人件費を省けるオンラインセミナーで経費削減をするという方法もあります。

売上に結びついたかどうかの効果測定が難しい

セミナーなどイベントの開催によって得られる売上や受注件数などの直接的な効果測定は難しく、セミナー開催が成功したかどうか判断することが困難です。

セミナー開催で設定するKPIを測定しやすいものに変えてみましょう。以下、セミナーのKPIの例です。

• セミナー参加者数
• 名刺獲得枚数
• セミナー後のフォローアップメールのクリック数
• 次のセミナーへの送客数
• アンケート回答数

すぐに案件化につながらなかったとしても、長期に渡ってナーチャリングを続けた結果、アポにつながるケースもあります。すぐに案件化できた数だけをKPIにしないようにしましょう。

集客が難しい

オフラインでのセミナーでは、どうしても地理的・時間的制限が生じ、参加できない見込み顧客も少なくありません。規模が大きなセミナーになればなるほど、集客が難しくなる傾向があります。

この問題を解決するためには、セミナーの開催をより多くの人に知ってもらうため、宣伝活動に力を入れてみましょう。具体的には、メールだけではなくSNSを利用して告知を行ったり、Web広告を使ったり、セミナー告知ページを使ったりするなどといった解決策があります。

そのほかには、日頃から見込み顧客に有益だと思ってもらえるようなメルマガ・オウンドメディアなどの上質なコンテンツを作成・配信し、ファンを醸成していくことも大切です。あるいは、オンラインセミナーに切り替えてみるのもよいかもしれません。

セミナー終了後の懇親会はやるべき？メリット・デメリット

一部の企業でセミナー終了後に行われる懇親会は、会社の利益につながっているのでしょうか？懇親会のメリット・デメリットは以下の通りです。

開催するのであればただの食事会とならないよう、参加者に「有益な懇親会だった」と思ってもらえるような会にしましょう。

セミナー終了後は参加者名簿の整理とお礼メールを忘れずに

セミナーは、終了後のフォローアップが大切です。終了後にお礼メールを配信したり、営業担当者が直接コンタクトを取るなど、せっかくセミナーに参加してくれた見込み顧客を放置せず、リードナーチャリングを進めていきましょう。

MAツール「List Finder」を導入すれば、セミナーで集めた名刺管理、お礼メールからスタートするメールマーケティングの自動化、効果測定時にも役立つランディングページの作成などが簡単にできます。

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