ステップメールは、あらかじめ設定したシナリオに沿って自動的にメールが配信される仕組みで、メールマーケティング手法の1つです。この記事では、ステップメールの概要からメリットよデメリット、さらには作成手順まで詳しく解説していきます。
Contents
ステップメールとは
ステップメールとは、複数のメールを見込み顧客の状況に合わせて段階的に送信し、購買意欲を徐々に高めていくマーケティング手法の1つです。
見込み顧客が購買などのゴールへとたどり着くことを目的とし、あらかじめ設定しておいたシナリオに沿って順番に配信します。
- 【ステップメールの例】
-
- ホームページから資料ダウンロード
- （見込み顧客からのアクション）
↓
- 1通目
- ダウンロードされたらすぐにお礼メール
↓
- 2通目
- 2日後にサービスの具体的な使い方のご紹介
↓
- 3通目
- 7日後に導入・成功事例のご紹介
↓
- 4通目
- 14日後に「限定セール」のご案内
メルマガとの違い
メルマガとステップメールは、どちらも同じメールマーケティングの手法ですが、どのような違いがあるのでしょう。
まずメルマガは、配信リストの読者全員に同じ内容のメールが定期的に配信されるメールマーケティング手法です。例えば、新商品の紹介や、コラムなど内容はさまざまありますが、購読中は定期的に配信され続けます。
これに対してステップメールは、ユーザーの行動を起点にして、あらかじめ設定した内容と配信スケジュールで段階的に配信されます。つまり、メルマガは定期的に配信され、広範囲なトピックをカバーする一方、ステップメールは特定のマーケティングキャンペーンに連動して段階的に配信され、特定の目的や目標を達成することを目指しています。
ステップメールのメリット
ステップメールを活用することで得られる4つのメリットをご紹介します。
・見込み顧客との接点を増やせる
BtoBビジネスはBtoCに比べ、購買までの時間が長い傾向にあります。ステップメールの配信はそうした中長期的な時間に、見込み顧客との接点を持ち続けることができるのです。
従来の営業活動では、相手企業に何度も足を運ぶことで接点を持ち続けてきました。しかし昨今では、1人の顧客に対して1人の営業担当者が対応するこの手法は非効率なやり方と言われるようにもなりました。
そこで非対面でも、読者の興味やニーズに合わせた情報を段階的に提供することで、接点を持ち続けることのできるステップメールが活用されるようになりました。
・見込み顧客との関係性構築に効果的
ステップメールは一度設定してしまえば時間や手間をかけず、自動的かつ継続的に見込み顧客とのコミュニケーションを図ることができ、関係性の構築も期待できます。
また、それぞれの見込み顧客の状況に合わせたメールを配信することで、徐々に自社商品やサービスに対して関心度合いや購買意欲を高めてもらうことにもつながるでしょう。
・関心度合いに合わせた情報提供ができる
ステップメールでは、見込み顧客が購買までに辿るであろうプロセスを想定し、あらかじめ設定したシナリオに沿ってメールが配信されます。
そのため、関心度合いが高まったと判断できたタイミングで売り込みを行えるなど、より効率的なマーケティングを行うことができるのです。
・分析や改善がしやすい
ステップメールでは、「何通目のメールが顧客の反応が悪い」といったように配信したステップごとの効果測定が可能です。どこの施策がうまくいっていないかがわかることで、改善を行いやすいこともメリットでしょう。
分析、改善が容易に行えることで、配信ごとにより効果的なステップメールへとブラッシュアップしていくことができます。
ステップメールのデメリット
続いて、ステップメールのデメリットとなる注意点も確認しておきましょう。
・メールアドレスの取得に時間がかかる
まずステップメールを配信するためには、配信相手となる見込み顧客のメールアドレスが必要となります。まだ見込み顧客数が少ない場合は、効果的なステップメールの活用が難しいでしょう。
メールアドレスを取得する方法としては、自社サイトからの資料請求や、展示会やセミナー開催などがありますが、いずれも取得には時間がかかります。
・配信には専用ツールが必要
ステップメールの配信は、複数のメールを指定した順番やタイミングで送信することのできる機能を備えた専用ツールを導入する必要があります。
新たにツールを導入する場合、導入コストがかかるのはもちろん、運用するための体制構築や人的コストがかかることが考えられます。
・シナリオ作成の難易度が高い
ステップメールでは、配信を行うためのシナリオ設定が重要となります。またシナリオは、自社のターゲットのニーズに合わせて作成する必要があるため、メルマガに比べ難易度が高いと言えるでしょう。
しかしMAツールなど、ステップメールを配信するためのツールにシナリオ作成機能がある場合もあるため、確認しておきましょう。
・定期的な見直しが必要
ステップメールは、シナリオ設計し、配信して終わりではありません。効果的に運用するためには、定期的な見直しが必要となります。
ステップメールは、見込み顧客がアクションを起こすことで配信が始まります。そのため、設定してから配信まで時間がかかることもあるでしょう。そうした際に、配信される情報が古くなっていないか、定期的な見直しを行うことが大切です。
ステップメールの作成手順
ここからは、ステップメールを配信するための作成手順をご紹介します。
1.ゴールの明確化
まずはじめに、ステップメールを配信する目的となる「ゴール」を明確にしておきましょう。例えば、「商品やサービスの購入促進」や「顧客との関係性構築」「顧客満足度向上」などがあります。
2.ターゲット設定
次に目的を踏まえ、ステップメールを配信するターゲット設定をしていきます。さらに設定したターゲットのニーズに合わせ、セグメンテーションしていきます。
3.シナリオの作成
配信目的とターゲットが設定できたら、シナリオの作成に入ります。まずはシナリオの一連の流れとなるストーリーを設定しましょう。
例えば「資料請求した見込み顧客を購買につなげる」という目標を達成するためには、どのような内容のメールをどのタイミングで配信することが効果的か考えます。
またシナリオの方向性に応じて、配信間の間隔は毎週か毎月か、何通に分けてステップメールを配信するのかも具体的に決めておきましょう。
4.配信設定
完成したシナリオに沿って配信設定を行います。メール配信システムを利用する場合は、設定完了後、設定したスケジュール通りに配信されるか、誤字脱字はないかなど、必ず配信テストを行いましょう。
また受信環境によって、メールのデザインが崩れてしまうこともあるため、複数の端末でテストしておくことが良いでしょう。
5.分析と改善
ステップメールの配信を開始したら、結果を分析し改善を行います。
ステップメールは、「開封率」「クリック率」「配信停止率」が主な指標です。期待している効果が出ているのか、効果が出ていない場合は何が原因なのかを分析し、ブラッシュアップさせていくことが重要です。
以上がステップメール作成の手順となります。多すぎる配信数や、頻度は読者に不信感を与えかねません。適度な頻度とタイミングを設定することも、ステップメールの効果を高めるポイントとなるでしょう。
ステップメールを成功させるためのポイント
最後に、ステップメールを成功させるポイントを2つご紹介します。
セールスライティングのスキルを磨く
ステップメールの効果を高めるには、配信するメールの内容も大きく影響します。こちらが伝えたい内容だけを書いても読者には響かないでしょう。そこで、読者のニーズに寄り添った内容であることはもちろん、「商品を購入したい」と思ってもらえる構成力も必要となります。
このような文章を書くには、セールスライティングのスキルを学ぶことも効果的です。すぐに身につくものではないですが、テクニックを身につけることでステップメールの効果を高めることができるでしょう。
継続的な効果検証と改善を行う
上述してきたように、ステップメールでは分析と改善を続けることで、少しづつ効果を高めていくことができるでしょう。
特に、市場環境の変化の激しい昨今ではその変化に合わせてタイムリーに改善していくことが求められます。
またツールの導入により、より高度な解析も可能になってきています。データを活用し、改善を続けることで成果の最大化を目指しましょう。
おわりに：MAツールを導入して効果的にステップメールを運用しよう
ステップメールの配信を行うには、メール配信ツールやMAツールの導入が効果的です。またメール配信ツールはメール配信に特化したツールですが、MAツールやCRMツールと連携させることで、マーケティング業務の自動化や、より高度な分析ができることから、より効果的、かつ効率的な運用が可能となります。
メール配信ツールでのステップメール運用をお考えであれば、このタイミングでMAツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
