ABMとは「Account Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）」の略で、企業を対象にして、戦略的にアプローチをしていくBtoBマーケティングの手法になります。
今回の記事では「ABMとは？BtoBマーケティングで必要とされる理由やメリット・デメリットをご紹介！」をテーマにABMの概要やメリット・デメリットについて解説します。
ABMとは？
ABMとは「Account Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）」の略で、企業を対象にして適切なアプローチをしていくBtoBマーケティングの手法になります。
例えば、ABMでは下記のような課題を解決することができます。
展示会に出展して大量の名刺を獲得できたけど、お客様の確度が不明確でどうアプローチすればよいかわからない…
既存顧客にアップセル、クロスセルの提案をして効率的に売り上げを上げたいけど、どんな施策が適切かわからない…
上記のような課題に対して、ABMでは適切なマーケティング施策をすることで、アポ、売上につなげるリードを獲得する取り組みになります。
リードベースドマーケティングとの違い
「ABM」と似た手法で「リードベースドマーケティング」があります。リードベースドマーケティングとは、リードを1単位としてアプローチする営業手法です。
ABMとの違いは下記の通りです。
| ABM | リードベースドマーケティング | |
|---|---|---|
| 対象 | 企業（アカウント） | リード |
| 会社規模 | 大企業 | 中小企業 |
| 指標 | 質 | 量 |
| 営業手法 | アウトバウンド | インバウンド |
上記のようにABMとリードベースドマーケティングはターゲットや営業アプローチ手法に違いがあります。
それぞれの特徴を把握したうえで、マーケティング活動をすることが重要です。
BtoBマーケティングで必要とされる理由
ABMがBtoBマーケティングで必要とされる理由は下記の2つがあります。
- ①アカウントの重要性
- ②ITツールの発展
それぞれ詳しく見ていきます。
①アカウントの重要性
BtoBビジネスにおいて、昨今アカウントマネジメントの重要性が注目されています。
というのも、自社にとって価値のある企業を選定し、個人ではなく、企業自体にアプローチをした方が売上につながりやすいと考えられるからです。
BtoBビジネスの場合、各部門の購買部門が取引の窓口となります。例えば、既存顧客である企業のA部門と関係が構築されていても、B部門への情報共有・伝達がされず、B部門へのアプローチをした結果、競合他社にコンペ負けしてしまうことがあります。
対象企業の情報を企業全体に共有し、自社サービスの売上につなげることもABMの手法になります。
②ITツールの発展
ITツールの発展もABMが注目されはじめた要因になります。
これまでは、ターゲット企業の分類や顧客ニーズに合わせた施策を行うには、大量のデータが必要になるため、うまく運用できる企業は多くはありませんでした。
しかし、近年ではMA、CRM、SFAなど、営業活動をサポートするようなツールが多く登場しました。このようなツールと連携して自社にとって有益な顧客を選定し、ABMを行うことでアポ、売上につなげるリードを獲得することが実現できるようになりました。
ABMのメリット・デメリット
企業を対象にして、戦略的にアプローチをしていくABMですが、メリット・デメリットもあります。
今後、ABMツールを導入を検討している担当者はぜひ、メリット・デメリットを把握しておきましょう。
ABMのメリット
ABMのメリットは下記が挙げられます。
- ・マーケティング活動の効率化
- →ABMは自社にとって価値の高い（売上につながる）顧客を選定するため、アプローチの優先順位が高い顧客にマーケティング施策を注力できる
- ・効果測定が容易
- →企業単位で効果測定を行うため、メールマーケティングや広告運用など、マーケティング活動の効果を明確に測定できる
対象企業に対して一点をついたアプローチが可能になり、受注後には効果測定がしやすくなるため、PDCAを高速で回すことができます。
ABMのデメリット
ABMにはメリットだけではなく、デメリットもあります。
- 複数商材がない企業は売上につなげにくい
- ターゲットが大企業でないと売上につなげにくい
ABMは自社の商品、サービスが少なかったり、対象企業の規模が小さかったりすると、アプローチしても成果につながらないことがあります。新規顧客や商談単価の低い顧客をターゲットとする企業では売上につながらないでしょう。
ABMツール3選
ここまでABMの概要やメリット、デメリットについて解説してきました。ここでは代表的なABMツールを3つご紹介します。
FORCAS
FORCUSは、150万社以上の高品質な企業データから顧客分析を行い、受注しやすい顧客を可視化し、効率的に売上を最大化するABMツールです。セールス・マーケティング活動で役立つ企業属性データが多数格納されており、ターゲット企業の絞り込みや、顧客理解の解像度がぐっと高まります。
- 【特徴】
-
- 国内150万社の高品質な企業データ
- 独自で定義した560種類の業界分類
- 有価証券報告書やIR情報に基づく、独自の分析軸
- Webサービスの利用・導入状況
- 求人の実施状況
- 特定サービスへの興味・関心を示す、企業の行動データ
▼FORCASの公式サイトはこちら
https://www.forcas.com/
Marketo
Marketo（マルケト）は全世界で5,000社以上の導入実績があるABMツールです。顧客個人個人の購買行動を分析することで、価値のあるアカウントを獲得することができます。顧客データをMarketoに一元管理できるので、セールスチームとの連携・共有がスムーズになります。
- 【特徴】
-
- 全世界5,000社以上での導入実績
- ユーザーの複雑な購買体験を分析できる
- AIによる「パーソナライゼーション」「セグメンテーション」
- 高度なカスタマージャーニー分析によりROIの最大化が可能
▼Marketoの公式サイトはこちら
https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html
uSonar
uSonarは国内最大「820万件」の企業データで「貴社が今提案すべき相手」を可視化できるABMツールです。820万件の法人企業データベースLBCで受注につながる営業リストを作成できるので、効率的なアプローチが可能になります。また、対象企業の導入サービス、Webサイト来訪状況、取引安全性を考慮したリスト抽出が可能です。
- 【特徴】
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- 820万件の法人企業データベース
- 高精度なクレンジング・名寄せを実現
- 顧客データをLBCと統合することで、優先アプローチ先を可視化
- 名刺情報管理で受注確度の高い顧客の見える化
▼uSonarの公式サイトはこちら
https://usonar.co.jp/
まとめ
今回は「ABMとは？BtoBマーケティングで必要とされる理由やメリット・デメリットをご紹介！」について解説しました。
ABMは企業単位で戦略的にアプローチをしていくBtoBマーケティングの手法で、自社にとって価値のある企業を選定し、アプローチすることで売上につなげやすくなります。
これからABMでの施策を考えている担当者の方は、ぜひ今回の記事を参考にしていただき、効果的、効率的なマーケティング施策を実行していきましょう。
