Webマーケティングの指標となる「KGI」と「KPI」の設定方法

Webマーケティングを実施する場合、必ず達成すべき目標があるはずです。具体的な目標を設定しなければ、運用の目的もあいまいになり、手間が掛かるばかりで満足のいく成果をあげることはできないでしょう。

設定された目標の成果を計測するための指標として、Webマーケティングでは、「KGI」(Key Goal Indicator)と「KPI」(Key Performance Indicator)の2つを使用します。

「KGI」と「KPI」の指標の違いをきちんと理解しないと、正確な成果の計測をすることは容易ではありません。しかし、「KGI」と「KPI」の名前くらいは聞いたことがあっても、具体的にどこが違うのか、「KGI」と「KPI」の指標をどのように設定すれば良いのか、知っている方は少ないのではないでしょうか。今回は「KGI」と「KPI」の違いと設定する際の注意点をご紹介します。

「KGI」「KPI」とはどのような指標か?

BtoBの場合、Webから獲得する見込み顧客の数やWebサイトへの訪問数などを設定する企業も多いと思います。そして、その目標を達成するための細かい小目標も決められていることでしょう。

つまり、Webマーケティングに関わる方たちは、小目標から大目標の順番で目標達成を目指すことになります。簡単に言えば「KPI」は小目標を達成したかどうかを測る指標で、「KGI」は最終目標である大目標の成果を計測する指標です。

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「KGI」は「重要目標達成指標」の意味で、最終的な大目標が達成されたかどうかを示します。例えば先述の例で言うと「Webから新規の見込み顧客を○○人獲得する」という最終目標をクリアしたかどうかを判定するための指標です。

一方「KPI」は「重要業績評価指標」と呼ばれ、大目標に至る過程でクリアしなければならない複数の小目標が、達成できたかどうかを示すために設定されます。

見込み顧客の獲得目標の○○人にするためには、サイトへの流入数を増やしたり、お問い合わせに至る率を高めたりすることが必要です。そのためチェックポイントとなるような小さな目標をクリアしたかどうか、を判定するのが「KPI」です。

目標を効率よく達成するためには、大目標を掲げるだけでは効果はありません。細かいチェックポイントを設定し、それぞれがどの程度達成されているかを確認することが重要なのです。

「KGI」の設定方法

実際に「KGI」を設定するときには、どのような点に注意すべきでしょうか。まず「KGI」は、具体的に判定できる目標でなければなりません。

「顧客満足度をアップさせる」といった、あいまいな設定方法ではなく、数値などで具体的に成果を計測できるような目標設定が良いでしょう。例えば「平均客単価を1万円にする」という目標であれば、達成できたかどうかを明確に判定できます。

また、あまり理想を高く掲げないという点があります。どう頑張っても達成不可能な目標を設定されてしまっては、稼働するスタッフのモチベーションも下がってしまいます。目標設定の際には、努力や工夫で実現可能な、現実的なレベルにしておく事が大切です。

「KPI」の設定方法

「KPI」も「KGI」と同様に具体的な目標として設定しなければなりません。「Webサイトのページビュー数を○○以上にする」「新製品を○点追加する」など、クリアしたかどうかが一目で分かる設定にしましょう。

また、「KPI」は最終的に「KGI」を達成するための目標である点を忘れてはいけません。結果的に「KGI」につながるような「KPI」を設定するためには、目標達成のために行わなければならない施策を、具体的に考えていくことが必要になります。

例えば、「Webから200人の新規見込み顧客を獲得する」という「KGI」に対して「KPI」を設定する場合は、「200人の新規見込み顧客を獲得するために何が必要なのか」を考えましょう。

現在、Webサイト訪問者が2000人で100人の見込み顧客が獲得出来ているとすると、Webサイト訪問者を4000人に増やす必要があります。増やす手段として、広告の出稿で500人増加、メールマーケティングで200人増加…といったように、分解して設定した「KPI」をクリアできれば、200人の新規見込み顧客という最終目標に近づく計算になります。

また「KPI」を設定するときには、Specific(明確に分かるか)、Measurable(計測することができるか)、Achievable(達成できる見込みはあるのか)、Result-oriented or Relevant(結果は出るのか?KGIの達成に関係あるのか)、Time-bound(目標の期限は設定されているのか)が重要なポイントになるでしょう。これらの基準はそれぞれの頭文字を並べて「SMART」と呼ばれ、「SMART」を意識して検討すればより良い「KPI」を設定できます

おわりに

目標は掲げただけではなかなか達成に近づかないものです。細かくチェックポイントを用意し、日々進捗を計測することが目標達成の秘訣です。まずは現実的な「KGI」を設定し「SMART」を意識した「KPI」を目標に掲げ、途中経過を確認しながらマーケティングを行えば、目標達成に大きく近づくはずです。

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