マーケティングミックスとは、マーケティング戦略の成果を出すためにフレームワークやツールを組み合わせることです。
代表例としては企業視点の「4P分析」や消費者視点での考え方である「4C分析」が有名です。
マーケティングに携わっている方であれば、マーケティングミックスや4P・4Cについて聞いたことがある方も多いでしょう。4Pや4Cは古典的なマーケティングの考え方ですが、現在でも重要なフレームワークとしてビジネスシーンで幅広く活用されています。
そこで今回は、マーケティングミックスとは何か、その効果的な活用方法についてご紹介します。
- ▼この記事で分かること
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- マーケティングミックスの概要
- マーケティングミックス活用の流れ
- 成功のポイント
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マーケティングミックス（4P・4C）とは？
マーケティングミックスとは、マーケティング戦略全体の中の実行戦略と位置づけられ、マーケティングの成果を出すためにマーケティングツールを組み合わせることです。
マーケティングミックスの代表例としては、4Pや4Cが知られており、以下の4つのPと4つのCを指しています。
【4P】企業側の視点
- ・製品（Product）
- Productは、自社の商品やサービスにどのような強みがあるのか、顧客に購入してもらうためにどのような品質やパッケージ、デザインにするのか、さらに購入後の保証といったアフターフォローについて検討します。
- ・価格（Price）
- 価格は購入を決める際に大きく影響する要素です。価格設定で顧客層が決まることも多いため、製品価値との整合性のとれた価格設定を行う必要があります。また低価格帯設定の場合、適正な利益を得られるのかどうかも設定時に分析する必要があります。
- ・流通（Place）
- Placeでは、商品やサービスを「どこで売るのか」ということを検討します。実店舗での販売にするのか、ネットでの販売にするのか、自社の顧客層に合わせた販売経路を分析し、検討することが大切です。
- ・プロモーション（Promotion）
- 自社商品がいくら良い製品であっても認知されていなければ販売にはつながりません。そこでPromotionでは自社の顧客層に合わせて、有効な販路を分析することが重要です。商品の魅力をより多くの人に知ってもらうことのできる販売促進方法を検討しましょう。
【4C】消費者側の視点
- ・価値（Customer Value）
- Customer Valueとは、顧客が考える製品やサービスの価値のことです。商品の品質だけでなくパッケージやブランド力、ニーズに合っているかなど、あらゆる観点から顧客にとって価値のあるものになっているかを検討する必要があります。
- ・コスト（Cost）
- Costでは、提供する製品の価値に対してコストが見合っているのか、妥当な価値であるのか検討します。また、商品の価格だけでなく購入までにかかる時間や、交通費なども顧客のコストとして考え、その製品に対して顧客がどれだけのコストをかけてくれるのか考える必要があります。
- ・利便性（Convenience）
- Convenienceは、顧客にとって、どのような販売経路で販売することが便利であるか検討します。インターネット上での販売は、移動コストや時間的コストがかからず、いつでも購入できるため一見利便性が高いと判断できますが、決済方法やウェブサイトの使いやすさなど、顧客層に合わせた利便性も考える必要があります。
- ・コミュニケーション（Communication）
- Communicationでは、企業側が売り込みを行うのではなく、顧客側が求める情報を届けることで企業と顧客の良好なコミュニケーションを図ります。
4Pと4Cは対になる
もともとあった4Pに対して、買い手の視点から再定義したのが4Cです。そのため、4Cと4Pはそれぞれの要素が対応しており、この2つの観点を軸とした上でマーケティング戦略を練っていくことが重要です。
以下では、それぞれ対応している4Pと4Cを順番に見ていきましょう。
価値（Customer Value）と製品（Product）
価値とは、製品やサービスの購入によって得られる広義の価値を意味します。製品そのものだけでなく、アフターサービスを受けられる、情緒的ベネフィットを得られる（楽しい気分になれる、優越感に浸れる）なども価値に含まれます。
一方、製品とは、売り手の視点で見た、品質や機能、ブランド名、サービスなどのことです。
当たり前ですが、買い手が欲しいと思わなければ売れません。買い手のニーズをしっかりと捉え、そのニーズを満たす製品やサービスを提供することが求められます。
コスト（Cost）と価格（Price）
コストは製品やサービスを検討する際の重要な要素の1つですが、買い手が製品やサービスに支払う金額は、コストの一部でしかありません。コストを考えるときは、購入や利用時の移動時間なども含めて考えます。
また、価格については売り手が状況に応じて値下げや割引などを行い、買い手が納得できる価格を提示できるかがポイントとなります。
利便性（Convenience）と流通（Place）
製品やサービスの入手しやすさが利便性です。どんなに優れた製品やサービスも、それらが入手困難であれば、買い手に届けることができません。
売り手にとっての流通は買い手にとっての利便性と表裏一体であり、同列に考えるべき要素でもあります。したがって、販売エリアや販売方法（直販をするのか、販売代理店と契約するのか）など、流通チャネルの最適化に取り組む必要があります。
コミュニケーション（Communication）とプロモーション（Promotion）
マーケティングを成功させるためには、買い手と売り手の間の双方向のコミュニケーションが不可欠です。
売り手は一方的な製品やサービスの情報提供に終始するのではなく、買い手の声に耳を傾ける必要があります。コミュニケーション活動の一環としてコールセンターを設置する企業も少なくありません。
一方、プロモーションとは広告、人的販売（販売員による直接的なマーケティング手法）、販売促進などを指します。近年はインターネットの普及により、SNSマーケティングやコンテンツマーケティングなど、プロモーション手法は多様化しています。
マーケティングミックスの位置づけ
マーケティング戦略全体の中で実行戦略と位置づけられるマーケティングミックスは、マーケティング戦略立案の中のプロセスの一つとなります。
ここでは、マーケティング戦略立案の一連の流れを見ていきましょう。
①環境分析
マーケティング戦略を立案するためには、企業が置かれている状況を客観的に把握し、自社が参入できる市場機会を見つけ出す必要があります。
そのためにはまず、自社を取り巻く業界の内部環境と外部環境の情報収集を行います。
ここで顧客ニーズをより明確に洗い出すことができれば、自社の課題の明確化だけでなく、競合他社との差別化や、自社の強みを活かした戦略立案につながります。
②STP分析を行う
ターゲットを絞り込んだ上でマーケティングを行った方が、マーケティングを効率的に進められることから、STP分析を活用し、市場ニーズの細分化、狙うべき市場の絞り込みを経て、その中で自社の立ち位置を明確にしていきます。
STPはSegmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の略で、市場の細分化、ターゲット市場の決定、ターゲット市場における競争優位性の設定を行うことをSTP分析と呼びます。
STP分析では、年齢や性別、家族構成などの人口動態変数（デモグラフィック変数）、ライフスタイルやパーソナリティーなどの心理的変数（サイコグラフィック変数）といった切り口で市場を細分化してから、どの市場をターゲットとしてどのようなポジションで自社の特徴を発揮するのかを検討します。
➂マーケティングミックス（4Pと4Cに当てはめて検討を重ねる
STP分析を参考に自社の立ち位置が明確化したら、具体的な実行戦略の立案を行います。このことをマーケティングミックスと呼び、4P、もしくは4Cの各要素を書き出し、内容が適切であるか、先に述べたそれぞれの要素間に矛盾はないかを確認していきます。
例えば、高級製品の販売には、流通業者を制限せずに広範囲で製品を流通させようとする開放的流通チャネル政策は向いていません。ブランドイメージを高めるため、流通業者を一定程度に絞る選択的流通チャネル、もしくは流通業者を制限する排他的流通チャネルを採用することが一般的です。
④施策の実行と評価
マーケティングミックスにより立案した戦略を実行に移し、その結果をもとに評価を行います。結果が伴わない場合は、再度戦略の見直しや改善を行い、効果的な戦略へとブラッシュアップさせていくことがマーケティングの成功へとつながります。
マーケティングミックスの活用を成功させる2つのポイント
マーケティングミックスを成功させるためにも、押さえておきたい2つのポイントをご紹介します。
バランスの取れた4Pの策定
4P分析の各要素は、最適なバランスで策定することが重要です。たとえば、売れない理由が価格であると判断しても、価格だけ見直すことは4Pのバランスを崩すことになります。
そうならないためにも、製品に対して妥当性のある価格設定ができているかといったように、製品・価格・流通・プロモーション全てにおいて最適なバランスとなるよう改善を行うことが大切です。
またこのようにバランスの取れた4Pを策定することで、それぞれの要素が相乗効果を生み出し、より効果的な戦略の立案につながるでしょう。
BtoBでは「人（Person）」を加えた5Pも有効
マーケティングミックスの考え方は、BtoBマーケティングにおいても非常に重要です。
現代のBtoBマーケティングでは、ターゲット設定や広告戦略、製品の価値やコストバランスだけでなく、「人（Person）」にフォーカスすることが求められています。
顧客企業のサービス利用者が企業内でどういった役割を担っていて、何を課題としてサービスを求めているか、そのニーズに対して自社が提供・提案できるのはどういったサービスなのか、などをしっかりと検討した上で、より顧客（＝人）に“刺さる“マーケティング戦略を練る必要があると言えるでしょう。
save_altおわりに
今回は、マーケティングミックスとは何か、その効果的な活用方法についてご紹介しました。
買い手視点の4Cと売り手視点の4Pは売り手視点でマーケティングを捉えたものですが、相反するものではありません。両方の視点を意識しながらマーケティング戦略を策定することが重要です。
