マーケティングでのROI(費用対効果)の考え方

マーケティングの世界で、最近耳にする機会が増えたROI(費用対効果)。ROIはマーケティングにおいて、「いくらお金を投資して、どのくらい利益があったのか」を確認できる指標です。今回は、マーケティングROIについてご紹介します。

ROI(費用対効果)とは?

一般的に知られているROIは、Return on investmentの略です。投資した資本から得られた利益率を指し、「投下資本利益率」と訳すことができます。一方、マーケティングにおけるROIとは、マーケティングに掛かった費用と利益を用いて、どのくらい効果があったかを客観的に確認できる指標です。

マーケティングROIが重要視された背景

社内の会議で「マーケティングに力を入れているのは分かるけど、結局利益は出たの?費用対効果は?」と上司から質問を受けて、はっきりと説明できない方も多いのではないでしょうか。

昨今、マーケティングツールの多様化や複雑化によって、マーケティング効果が分かりにくくなっています。さまざまな施策を実施して、反響数が上がっていくことは喜ばしいことですが、企業の目指すところは利益の増加であり、利益が得られなければ、マーケティング効果があったことにはなりません。企業活動において明確な効果が見られない投資を続けていくことは、資産の限界が訪れる可能性があります。特にリーマンショック以降は、経営体制の見直しをする企業が増え、ROIへの関心も高くなりました。

「低予算で効果を上げられるマーケティング計画で、費用を抑えたい」「費用は現状をキープできるが、より効果の高いマーケティングをして売上のアップを目指したい」という費用対効果を重視する場合、マーケターにとってROIは判断をしやすくするための指標といえるでしょう。

マーケティングROIの計算方法

ROIは一般的に、下記のように計算されます。
  粗理÷投資額×100
マーケティングでのROIは、マーケティング投資額に対して、どの程度利益が得られたかを算出するので、下記のように計算されます。
 (粗利(売上-原価)-販管費-マーケティング投資額)÷マーケティング投資額×100
では事例を挙げて、実際に計算方法をご紹介しましょう。

A社の売上やマーケティング投資は下記の通りとします。
 マーケティング投資:200万円
 製品価格:1,000円
 製品原価:300円/個
 販売数:5,000
 売上高:500万円(@1,000×5,000個)
 販管費:50万円(販売費および一般管理費※郵送費や人件費)

A社のROIは、下記のように計算されます。
 (500万円-(150万円+50万円+200万円))÷200万円×100=50

ROIの数値は高いほど、投資効果が良かったということになります。
A社としては、この50というROIの数値を上げるにはどのようにしたら良いかを考えていくことが重要です。ROIを分析し、具体的にどの数値にどのくらいの数値目標を設定して施策を取れば良いのか導き出しましょう。ROIで出した指標に基づいて、自社の方向性を明確にしていくことができます。

マーケティングオートメーションでROIを最適化

日本企業でも近年導入が増えているマーケティングオートメーションが、ROIの最適化に貢献します。
マーケティングオートメーションは、マーケティング活動を自動化します。取得した見込み顧客の情報を一元管理し、設定したシナリオで適切なコンテンツをタイミングよく届けることで、見込み顧客を育成し営業へ引き渡すことができます。

すぐに商談になる確度の高い見込み顧客も、まだ検討段階にない確度の低い見込み顧客も営業が対応している企業は多いと思います。マーケティングオートメーションのスコアリングの機能を活用して、見込み度合いの高い顧客を抽出して営業が対応することで、より効率的に活動ができるようになります。

また見込み顧客の情報を一元化できるので、展示会で直接交換した名刺の情報や、問い合わせフォームで資料請求が顧客情報も、メールアドレスなどを主軸のデータにして一元管理することで、取得した見込み顧客に対して重なることなく営業担当がアプローチできます。

集客や育成の過程において、ツール上で行った各施策の結果を収集し、施策の最適化にも役立たせましょう。最も効果の高かった施策を洗い出し、そこへの投資を増やしていくことで、ROIの最適化に繋がっていきます。

「リストファインダー」は、初めての方も使いこなせるマーケティングオートメーションツールです。”使いこなせる”にこだわったシンプルな機能設計と、徹底したカスタマーサポートで、これからマーケティングオートメーションを始める企業様ご支援します。全機能がお試しいただける20日間無料トライアルのお申込みはこちらから。

おわりに

ROI(費用対効果)の計算方法とマーケティングオートメーションで最適化する方法をご紹介しました。マーケティングの投資に対して、どれだけの効果が得られているのかを知り、現在の施策に改善することは、企業にとても重要なことです。

マーケティングオートメーションなどのツールも日本企業での導入が増えたことにより、マーケティング活動において、ますます重要な指標になります。マーケティングROIの計算方法は簡単なため、数値化したことがないという方はぜひ、式に数字を落とし込んで確認しましょう。企業全体の利益アップに、マーケティングROI計算式が役立つはずです。

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