SFAとは『Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)』の略語で、営業支援システムと呼ばれます。SFAを導入することで、自社の営業担当者が商談を始めてから受注に至るまでの進捗状況が可視化できます。
最近ではSFAを導入する企業が多くなっていますが、SFAと同様にCRM、MAなどの営業支援ツールがあるため、ツールごとにできることや機能の違いが混在している方も少なからずいらっしゃいます。
今回はSFAの特徴やCRM・MAとの違い、導入のポイントについて解説します。
- ▼この記事でわかること
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- SFAの概要(機能やできること)
- SFA・CRM・MAの違い
- SFAおすすめツール
- SFAの選び方や運用のコツ

- マーケティングオートメーションツール
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Contents
SFAとは?
そもそもSFAとは、営業活動を可視化し、営業担当者の業務を支援するツールのことです。自社で保有する顧客情報の確認や商談の進捗をチームで管理することで、営業活動の効率化が期待できます。
SFAの導入でできること
SFAを導入することで下記のようなことが可能になります。
- 顧客情報や商談進捗の管理・共有
- 各営業担当者の行動管理・分析
- 見込み顧客リストの抽出
- 商談・案件・受注レポートの作成 など
上記のようにSFAでは営業活動を支援するためにさまざまな機能があります。チーム全体でSFAの利用を積極的に行うことができれば、営業活動の効率化、営業担当者のスキルアップ、売上アップが実現できるでしょう。
SFAの5つの基本的な機能
ここではSFAの具体的な機能についてご紹介します。
①顧客管理
顧客情報を管理できる機能です。顧客の課題感やニーズ、商談内容などを記録することができます。次回、同じ顧客と商談する際の貴重な情報になるので記載しておくとよいでしょう。
②案件管理
案件管理は、営業目標を達成するために営業活動や顧客情報を管理することです。各営業担当者が顧客と商談をした際に、その案件ごとに記録を残すことができます。たとえば、
- 商談案件化
- ペーパーワーク
- 受注見込み
- 内諾
- 受注
- 失注
などが挙げられます。
案件管理を徹底することで、「どの方法で商談を行えば、効率的に受注までつなげることができるのか?」を分析できるため、営業チームの生産性が向上します。
➂活動管理
自社の営業担当者の活動履歴を記録する機能になります。たとえば、「Aさん」という営業担当者がいつ、どんな顧客と商談を行なったか、そして、1週間、1カ月の期間でどのくらい商談したのか、なども記録・管理できます。
特に営業チームをまとめる部長やマネージャーにおすすめの機能になります。営業担当者1人ひとりの活動内容を把握することで、
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- 商談件数のばらつきをなくす
- →1人に商談が偏らないよう、担当者をバランスよく振り分けることができる
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- 成果を出す営業担当者と成果を出せていない営業担当者の確認
- →成果を出せていない営業担当者にはロープレの頻度を多くするなど、対策ができる
このように、営業チーム全体の活動内容を把握でき、生産性の向上が期待できます。
④予実管理
予実管理は、営業目標と実績を比較し、進捗状況を管理する機能です。これにより、目標達成に向けた課題を早期に把握でき、適切な対策を講じることが可能になります。
営業担当者が自分の進捗を把握するだけでなく、マネージャーや経営層が全体の状況を把握し、適切なリソース配分や戦略調整を行うために役立ちます。
⑤報告支援
報告支援機能は、営業活動に関するデータを自動的に集計・整理し、定型的なレポートを簡単に作成できるようにする機能です。
これにより、営業担当者は時間をかけずに結果を報告でき、上司や経営層への報告作業の負担を軽減します。また、レポートはリアルタイムで更新されることが多く、迅速な意思決定を行うことができるでしょう。
SFAのメリットとは?
SFAを活用するうえで得られるメリットとデメリットについて解説します。
業務の効率化
SFAを活用すると、まず顧客情報を一元的に管理することが可能になります。これにより営業担当者は、過去の商談履歴、購入履歴、さらには現在の商談進捗状況などを迅速かつ正確に把握できます。これまで分散していた情報を集約することで、情報を探す時間が大幅に短縮されます。
また、SFAでは営業プロセスがシステム化されるため、各商談の進捗状況や次に必要なアクションが明確になります。結果として、営業活動の質とスピードが向上し、顧客満足度や売上の向上にもつながるでしょう。SFAを導入することで、営業プロセス全体の最適化を実現し、組織全体としての生産性を大幅に向上させることが期待されます。
データを基にした分析と戦略立案
SFAには商談状況や成果を記録する機能があり、蓄積されたデータを活用することで、営業活動の改善点や成功パターンを見出せます。これにより、効率的な営業戦略の策定が可能になります。
属人化の防止
顧客情報や営業履歴を共有できるため、特定の担当者に依存しない組織的な営業体制を構築できます。担当者の異動や退職時でも業務の引き継ぎがスムーズになる点も大きなメリットといえるでしょう。
SFAのデメリットとは?
つづいて、デメリットです。
導入コストと運用負担
SFAの導入には、初期費用や使用料、システムのカスタマイズ費用などが発生します。また、運用開始後も定期的なメンテナンスやサポートが必要で、コストがかかることも理解して、導入を進めましょう。
定着に時間がかかる
従業員にとって新しいシステムに慣れるには時間が必要で、場合によっては抵抗感が生まれることもあります。導入後に適切なトレーニングやサポートを行わないと、活用が進まず効果が限定的になる恐れがあります。
データ入力の負担
SFAツールを最大限活用するためには、顧客情報や活動履歴などのデータ入力が不可欠です。営業担当者が詳細なデータ入力を求められる場合、担当者は、入力作業を負担と感じる場合もあるでしょう。
SFAとCRM・MAとの違い
それぞれ、CRM・MAの違いや特徴を見ていきましょう。
CRM
CRMとは、Customer Relationship Management (カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)の略語であり、顧客と継続的で良好な関係を構築するためのシステムです。
- SFAとCRMの違い
- SFAは営業支援に特化したシステムで、営業プロセスの効率化や商談進捗の可視化、営業活動の自動化に重点を置いています。一方、CRMは顧客関係の管理を目的とし、顧客データの一元管理や顧客ロイヤルティの向上、マーケティング活動の最適化を支援します。SFAは営業担当者の業務効率化に役立ち、CRMは企業全体で顧客価値を高めるための基盤となる点が主な違いです。
- CRMの導入でできること
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- 営業アプローチの履歴を確認
- 他の商品・サービスの購入履歴の確認
- 意見・苦情・要望の管理
上記のように、顧客情報のデータベース化を通じて、活動の最適化を行うことができ、顧客の囲い込み・ファン化、そして、顧客一人あたりの売上最大化や長期的な収益の向上が期待できます。
さらにSFAと連携することで、これまでに接触した顧客の情報を管理、分析し、既存顧客のニーズに合ったアプローチができるなどのメリットもあるでしょう。全社でデータを共有することができるため、カスタマーサクセスチームやマーケティングチームが顧客分析をする際にも利用できます。顧客に対する適切なフォローが可能となるので、顧客との関係を改善して売上につなげていきたい企業や、営業効率を上げていきたい企業におすすめです。
MA
「MA」とは、Marketing Automation(マーケティングオートメーション)の略で、マーケティング活動を自動化するためのツールです。見込み顧客の情報を管理し、顧客1人ひとりに有益な情報を提供することでリードの獲得・育成を行い、商談獲得につなげていきます。
- SFAとMAの違い
- MAはマーケティング業務を自動化し、リード獲得から育成までのプロセスを効率化することを目的としています。
SFAは営業部門で活用され、個別の商談管理に重点を置きますが、MAはマーケティング部門でリードナーチャリングやキャンペーン管理を支援する役割を担う点が主な違いです。
- MAの導入でできること
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- リード情報の登録・管理
- メール(メルマガ)の配信
- Webアクセス解析
- 優先リード抽出
MAツールを活用すれば、顧客の属性やWebサイトへのアクセス解析、ページの閲覧タイミングなどの情報がわかるため、顧客1人ひとりに合わせて最適なアプローチが可能となります。
特にメールを中心とした施策によって、見込み顧客の購買意欲の育成、行動履歴などが分析できるため、商談数の増加や売上アップも実現できるでしょう。
「List Finder」は、導入実績1,800アカウント以上の国産MAツールです。だれでもかんたんに使いこなせるシンプルな機能設計と、徹底したカスタマーサポートでこれからMAツールの導入を検討している企業様にはおすすめです。
MA・SFA・CRMの違いについては、以下の記事で詳しく解説しています。
SFAツールおすすめ3選
ここまでSFAの概要や機能、MA・CRMとの違いについてご紹介してきましたが、ここではSFAツールを3つご紹介します。それぞれに特長や機能の違いがあるので、どのSFAが自社に合っているのかを検討してみてください。
Sales Cloud
「Sales Cloud」は株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するSFAツールです。
カスタマイズ性に優れており、BtoB、BtoCなど、さまざまな業種・業態に対応することが可能です。AI+データ+CRMで、本来やるべき営業活動に専念することが可能になります。
- 特徴
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- AI+データ+CRMが搭載
- BtoB、BtoC問わず、さまざまな業種・業態に対応
- これまで15万社以上の導入実績
- プラン
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- Starter:3,000円(税抜)/ユーザー/月(年間契約)
- →セールスとサービスをひとつにしたアプリケーション
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- Professional:9,600円(税抜)/ユーザー/月(年間契約)
- →あらゆる規模のチームに対応する包括的な CRM
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- Enterprise:19,800円(税抜)/ユーザー/月(年間契約)
- →自社に合わせた細かいカスタマイズが可能なCRM
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- Unlimited:39,600円(税抜)/ユーザー/月(年間契約)
- →CRM機能とサポートが無制限
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- Webサイト
- https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
Knowledge Suite
Knowledge Suiteはブルーテック株式会社が提供するSFAツールです。顧客情報と営業報告の入力だけで営業プロセスを可視化し、PDCAサイクルの高速化を実現するクラウド型SFA/CRMです。
SFAの機能はもちろんのこと、営業活動をするうえでのスケジュール管理やワークフロー、ファイル共有といった機能が搭載されており、管理にかけていた時間や工数を削減することが可能になります。
- 特徴
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- SFA、CRM、営業活動に役立つ機能を搭載
- 営業日報入力だけで営業プロセスを可視化
- 名刺管理と顧客台帳が連携!手入力なしで顧客情報が最新に更新
- プラン
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- SFA/CRM月額固定プラン:50,000円~月
- Webサイト
- https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/service/sfa.html
eセールスマネージャー
eセールスマネージャーはソフトブレーン株式会社が提供するSFAツールです。
顧客管理や営業管理に加え、スケジュール管理、名刺管理、スマホアプリ、レポート作成などCRM/SFAに必要な機能がすべて搭載されています。
- 特徴
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- 直感的に理解できるダッシュボード
- ツールの導入から運用までをフォロー
- これまでに185種以上、導入実績は5,500社超
- プラン
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- スタンダード:11,000円(月額/1ユーザーあたり)
- →顧客管理・営業管理に必要な基本機能を利用できるプラン
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- Enterprise:ナレッジシェア:6,000円(月額/1ユーザーあたり)
- →案件情報や商談の登録は行えず、履歴などの参照を行うプラン
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- スケジュールシェア:3,000円(月額/1ユーザーあたり)
- →案件情報や商談情報の登録・参照以外の機能を活用できるプラン
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- Webサイト
- https://www.e-sales.jp/
SFAツールの選び方
ここではSFAツール導入時の選定ポイントや注意点をご紹介します。注意点を踏まえたうえで、導入を検討するかどうかを判断しましょう。
①自社に合ったSFAツールを導入する
SFAツールを提供する会社によって、「機能」「料金」「特長」に違いがあります。たとえば、SFAツールの導入にあたって「機能はたくさんある方が良い」と考えがちですが、実際に導入して「機能がありすぎてうまく使いこなせなかった…」ということもよくあります。
もしも、初めてSFAを導入するのなら、自社の課題を解決できるシンプルな機能があれば十分です。まずは自社にとってどんな営業活動の課題があるのかをリストアップし、それを解決してくれそうなSFAツールから探してみるのが良いでしょう。
②外部システムと連携できるSFAを検討する
SFAツールを選ぶ際には、CRMやMAといった他の業務システムとの連携が可能かを確認することが重要です。複数のシステムを連携させることで、データの一元管理や業務フローの自動化が進み、手動でのデータ入力や重複作業を削減できます。
また、顧客情報や営業データが他の部門とも共有され、全社的な業務効率の向上や、より質の高い営業活動が可能になります。
➂セキュリティ体制を確認しておく
SFAツールを導入する際には、セキュリティ体制が十分であるかを確認することが不可欠です。営業データには顧客情報や商談内容など、企業にとって重要な情報が多く含まれており、データの漏洩や不正アクセスを防ぐための強固なセキュリティ対策が求められます。信頼性の高いセキュリティ機能を備えたSFAツールを選ぶことで、情報漏洩やサイバー攻撃のリスクを最小限に抑えることができます。
④サポート体制が整っているSFAを検討する
SFAツールを導入したあとは慣れない操作でうまく使いこなすことができないことも多いです。そのため、営業担当者の作業時間が多くなり、本業の営業活動がおろそかになってしまうこともあるでしょう。
そうならないためにも、SFAツールの提供会社のサポートがあると安心です。無料で運用勉強会を行ったり、わからないことがあったときにメールで相談したりするなど、サポート内容はさまざまです。自社の大切な顧客データを扱うこともあるので、導入・運用サポートの体制が整っているSFAを検討してみるのが良いでしょう。
SFAを効果的に活用するポイント
SFAを効果的に運用するためにも、意識しておくべきポイントを4つご紹介します。
明確な目標設定を行う
SFAを効果的に活用するためには、導入の目的や期待する効果を明確にすることが重要です。具体的には、「顧客管理の効率化を図り、顧客満足度を向上させる」「商談の進捗状況を可視化し、成約率を高める」といった目標を設定することで、営業担当者や管理者がSFAを活用する際の指針となります。
準備期間を設ける
SFAをスムーズに導入し、現場で効果的に活用するためには、準備期間を設けて入念な計画を立てることが必要です。
まず、既存の営業プロセスを見直し、SFAにどのように落とし込むかを検討します。そのうえで、営業担当者がシステムの操作に慣れるためのトレーニングを実施し、疑問や不安を解消する場を設けましょう。
また、システムのカスタマイズが必要な場合には、導入後の運用を想定して十分な調整を行うことで、スムーズな活用へとつながります。
外出先でも利用する
SFAをより効果的に活用するには、営業担当者が外出先でも活用できる環境を整えることが重要です。スマートフォンやタブレットなどのモバイルデバイスでアクセスできるようにすることで、外出先でも顧客情報や商談状況を即座に確認したり、訪問後すぐに記録を入力することが可能になります。
これにより、リアルタイムでの情報共有が実現し、迅速かつ的確な対応が可能になります。特に、訪問後のフォローアップや次回の提案準備がスムーズに行える点が大きなメリットです。
データの分析を行う
SFAに蓄積されたデータを分析することで、営業活動の改善点や効果的な戦略を見出すことができます。たとえば、成約率の高い商談パターンや効率的な顧客対応の方法を把握することで、営業プロセスの最適化が図れます。また、データ分析を通じて顧客のニーズや傾向を深く理解することができ、それに基づいた提案を行うことで、顧客満足度や売上向上につながるでしょう。
このように、データを単に蓄積するだけでなく、分析結果を現場での営業活動に活かすことがSFAを最大限に活用するポイントです。
失敗しない!SFA運用のコツはツールの活用を定着させること
ここでは、SFA運用のコツをご紹介します。導入して終わりではなく、しっかり運用・定着することでSFAの効果が発揮されます。
SFAに触れる機会を多くする
SFAに触れる機会が多くなれば、案件の進捗状況や顧客管理などのデータが蓄積され、どんどん営業活動が効率的になります。初めはSFAの操作に慣れないこともありますが、時間をかけて慣れることで、長期的な視点で営業活動の効率化、生産性アップ、売上アップにつながるでしょう。
マネージャーが率先してSFAを活用する
SFAを導入したとはいえ、部長やマネージャーも活動しない状況が続くと、営業メンバーは「使わなくても良いのでは?」と考えるようになり、結局、放置されることになります。SFAを導入して営業活動のパフォーマンスを高めるためにも、マネージャーが率先してSFAを活用しましょう。たとえば、
- SFAを効率よく操作するコツを共有
- 毎日の日報をSFAで管理する
- 案件が登録されたらマネージャーがコメントをする
など、SFAを定着させるためのアクションが取れると良いでしょう。
このようにSFAについての情報共有や日報・商談へのコメントをすることで各営業メンバーに「マネージャーが率先して使っているから、私たちも使おう!」と、考えてくれるようになり、SFAに触れる機会が増えます。営業メンバー全員がSFAを使うこなせるようになるために、マネージャーが率先してSFAを積極的に活用しましょう。
MAとの連携でSFAの効果は最大化できる
MAとの連携により、SFAの効果は大いに最大化できます。MAはリード獲得から育成、商談段階に至るまでのプロセスを自動化・最適化するツールであり、SFAはその後の営業活動を効率化します。この連携により、以下のような効果が得られます。
リード情報のスムーズな共有
MAで獲得したリード情報や育成状況がSFAに自動的に連携されるため、営業担当者はリードの関心度や行動履歴を把握した上で、最適なタイミングでアプローチできます。これにより、営業活動がよりターゲットに特化し、商談成立の確率が向上します。営業チームは個別のリードに対して適切な戦略を実行でき、リードの購買意欲を高めることが可能になります。
効率的なリードナーチャリング
MAはリードを自動で育成し、顧客の関心度に基づいた最適なコンテンツやアプローチを提供します。これにより、営業担当者はMAによって育成された高品質なリードに集中し、商談に進めやすくなります。営業の無駄な時間やリソースを削減でき、営業活動の効率化が進みます。結果として、商談の成功率を高め、成約までのサイクルを短縮することができます。
マーケティングと営業の連携
MAとSFAの連携により、マーケティングと営業部門は顧客情報や戦略をリアルタイムで共有できます。これにより、両部門が一貫した内容で顧客にアプローチすることができ、顧客の信頼を得やすくなります。また、顧客にとっても一貫性のあるアプローチは、信頼感や安心感につながるでしょう。
このようにMAとSFAの連携は、リードの質を高めるだけでなく、営業活動を効率化し、最終的な売上向上へとつながるため、両者を組み合わせて活用することが重要です。MAについては、以下の記事で詳しく解説しています。
SFAの導入に成功した活用事例
ここでは、SFAの活用事例をご紹介します。
顧客対応の効率化
ある製造業の企業では、営業担当者が顧客ごとに管理していた名刺や手書きのメモをSFAに統一し、情報を一元管理しました。これにより、どの担当者でも顧客の過去の商談履歴やクレーム対応の経緯を即座に確認できるようになり、迅速な対応が可能になります。また、情報共有がスムーズになった結果、担当者が不在の場合でも顧客対応の質が落ちることなく、顧客満足度の向上へとつながったのです。
商談進捗の可視化と管理
不動産業界のある企業では、複数の営業担当者が進めている商談の進捗状況をSFAで一元管理する仕組みを導入しました。これにより、どの顧客がどの段階にいるかが明確になり、上司は進捗に応じて適切なアドバイスやサポートを提供できるようになります。また、営業担当者自身も優先順位を正確に把握できるようになり、効率的に商談を進められるようになったのです。
顧客ニーズに基づいた提案
ITサービスを提供する企業では、SFAに蓄積された顧客の問い合わせ履歴や契約状況を分析することで、個々の顧客に最適なサービスプランを提案する仕組みを構築しました。たとえば、問い合わせ内容から特定の機能に関心を持っている顧客には、関連する新製品やアップグレードプランを提案することで、クロスセルやアップセルの成功率が大幅に向上したのです。
まとめ
今回は、SFAの概要・機能、導入のポイントを解説しました。SFAを導入することで営業活動の効率化や営業担当者のスキルアップ、売上アップを実現できます。
しかし、SFAツールはさまざまであり、ツールによって「機能」「料金」「特長」も異なります。はじめてSFAを導入する企業様は、まず自社で抱えている営業課題を洗い出したうえで自社に合ったSFAツールを導入しましょう。