SFAとは？CRM・MAとの違いや導入のポイントを徹底解説！

SFAとは『Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）』の略語で、営業支援システムと呼ばれます。SFAを導入することで、自社の営業担当者が商談を始めてから受注に至るまでの進捗状況が可視化できます。

最近ではSFAを導入する企業が多くなっていますが、SFAと同様にCRM、MAなどの営業支援ツールがあるため、ツールごとにできることや機能の違いが混在している方も少なからずいらっしゃいます。
今回はSFAの特徴やCRM・MAとの違い、導入のポイントについて解説します。

SFAとは？

そもそもSFAとは、営業活動を可視化し、営業担当者の業務を支援するツールのことです。自社で保有する顧客情報の確認や商談の進捗をチームで管理することで、営業活動の効率化が期待できます。

SFAを導入することで下記のようなことが可能になります。

• 顧客情報や商談進捗の管理・共有
• 各営業担当者の行動管理・分析
• 見込み顧客リストの抽出
• 商談・案件・受注レポートの作成　など

上記のようにSFAでは営業活動を支援するためにさまざまな機能があります。チーム全体でSFAの利用を積極的に行うことができれば、営業活動の効率化、営業担当者のスキルアップ、売上アップが実現できるでしょう。

SFAの機能とメリット

ここではSFAの具体的な機能やメリットについてご紹介します。

顧客管理

顧客情報を管理できる機能です。顧客の課題感やニーズ、商談内容などを記録することができます。次回、同じ顧客と商談する際の貴重な情報になるので記載しておくとよいでしょう。

案件管理

案件管理は、営業目標を達成するために営業活動や顧客情報を管理することです。各営業担当者が顧客と商談をした際に、その案件ごとに記録を残すことができます。

例えば、

• 商談案件化
• ペーパーワーク
• 受注見込み
• 内諾
• 受注
• 失注

などが挙げられます。

案件管理を徹底することで、「どの方法で商談を行えば、効率的に受注までつなげることができるのか？」を分析できるため、営業チームの生産性が向上します。

活動管理

自社の営業担当者の活動履歴を記録する機能になります。例えば、「Aさん」という営業担当者がいつ、どんな顧客と商談を行なったか、そして、1週間、1カ月の期間でどのくらい商談したのか、なども記録・管理できます。

特に営業チームをまとめる部長やマネージャーにおすすめの機能になります。営業担当者一人ひとりの活動内容を把握することで、

• 商談件数のばらつきをなくす

  →1人に商談が偏らないよう、担当者をバランスよく振り分けることができる

• 成果を出す営業担当者と成果を出せていない営業担当者の確認

  →成果を出せていない営業担当者にはロープレの頻度を多くするなど、対策ができる

このように、営業チーム全体の活動内容を把握でき、生産性の向上が期待できます。

CRM・MAとの違い

それぞれ、CRM・MAの違いや特徴を見ていきましょう。

CRM

CRMとは、Customer Relationship Management （カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の略語であり、顧客と継続的で良好な関係を構築するためのシステムです。

CRMを導入すると、下記のようなことが可能になります。

• 営業アプローチの履歴を確認
• 他の商品・サービスの購入履歴の確認
• 意見・苦情・要望の管理

上記のように、顧客情報のデータベース化を通じて、活動の最適化を行うことができ、顧客の囲い込み・ファン化、そして、顧客一人あたりの売上最大化や長期的な収益の向上が期待できます。

さらにSFAと連携することで、これまでに接触した顧客の情報を管理、分析し、既存顧客のニーズに合ったアプローチができるなどのメリットもあるでしょう。全社でデータを共有することができるため、カスタマーサクセスチームやマーケティングチームが顧客分析をする際にも利用できます。

顧客に対する適切なフォローが可能となるので、顧客との関係を改善して売上につなげていきたい企業や、営業効率を上げていきたい企業におすすめです。

MA

「MA」とは、Marketing Automation（マーケティングオートメーション）の略で、マーケティング活動を自動化するためのツールです。見込み顧客の情報を管理し、顧客一人ひとりに有益な情報を提供することでリードの獲得・育成を行い、商談獲得につなげていきます。

MAを導入すると、下記のようなことが可能になります。

• リード情報の登録・管理
• メール（メルマガ）の配信
• Webアクセス解析
• 優先リード抽出

MAツールを活用すれば、顧客の属性やWebサイトへのアクセス解析、ページの閲覧タイミングなどの情報がわかるため、顧客一人ひとりに合わせて最適なアプローチが可能となります。
特にメールを中心とした施策によって、見込み顧客の購買意欲の育成、行動履歴などが分析できるため、商談数の増加や売上アップも実現できるでしょう。

「List Finder」は、導入実績1,800アカウント以上の国産MAツールです。だれでもかんたんに使いこなせるシンプルな機能設計と、徹底したカスタマーサポートでこれからMAツールの導入を検討している企業様にはおすすめです。

SFAツールおすすめ3選

ここまでSFAの概要や機能、MA・CRMとの違いについてご紹介してきましたが、ここではSFAツールを3つご紹介します。それぞれに特長や機能の違いがあるので、どのSFAが自社に合っているのかを検討してみてください。

Sales Cloud

「Sales Cloud」は株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するSFAツールです。
カスタマイズ性に優れており、BtoB、BtoCなど、さまざまな業種・業態に対応することが可能です。AI＋データ＋CRMで、本来やるべき営業活動に専念することが可能になります。

特徴

• AI＋データ＋CRMが搭載
• BtoB、BtoC問わず、さまざまな業種・業態に対応
• これまで15万社以上の導入実績

プラン

• Starter：3,000円（税抜）/ユーザー/月（年間契約）

  →セールスとサービスをひとつにしたアプリケーション

• Professional：9,600円（税抜）/ユーザー/月（年間契約）

  →あらゆる規模のチームに対応する包括的な CRM

• Enterprise：19,800円（税抜）/ユーザー/月（年間契約）

  →自社に合わせた細かいカスタマイズが可能なCRM

• Unlimited：39,600円（税抜）/ユーザー/月（年間契約）

  →CRM機能とサポートが無制限

Web site

https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

Knowledge Suite

Knowledge Suiteはブルーテック株式会社が提供するSFAツールです。顧客情報と営業報告の入力だけで営業プロセスを可視化し、PDCAサイクルの高速化を実現するクラウド型SFA/CRMです。
SFAの機能はもちろんのこと、営業活動をするうえでのスケジュール管理やワークフロー、ファイル共有といった機能が搭載されており、管理にかけていた時間や工数を削減することが可能になります。

特徴

• SFA、CRM、営業活動に役立つ機能を搭載
• 営業日報入力だけで営業プロセスを可視化
• 名刺管理と顧客台帳が連携！手入力なしで顧客情報が最新に更新

プラン

• SFA/CRM月額固定プラン：50,000円～月

Web site

https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/service/sfa.html

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーはソフトブレーン株式会社が提供するSFAツールです。
顧客管理や営業管理に加え、スケジュール管理、名刺管理、スマホアプリ、レポート作成などCRM/SFAに必要な機能がすべて搭載されています。

特徴

• 直感的に理解できるダッシュボード
• ツールの導入から運用までをフォロー
• これまでに185種以上、導入実績は5,500社超

プラン

• スタンダード：11,000円（月額/1ユーザーあたり）

  →顧客管理・営業管理に必要な基本機能を利用できるプラン

• Enterprise：ナレッジシェア：6,000円（月額/1ユーザーあたり）

  →案件情報や商談の登録は行えず、履歴などの参照を行うプラン

• スケジュールシェア：3,000円（月額/1ユーザーあたり）

  →案件情報や商談情報の登録・参照以外の機能を活用できるプラン

Web site

https://www.e-sales.jp/

SFAツール導入の注意点

ここではSFAツール導入の注意点をご紹介します。注意点を踏まえたうえで、導入を検討するかどうかを判断しましょう。

自社に合ったSFAツールを導入する

SFAツールを提供する会社によって、「機能」「料金」「特長」に違いがあります。

例えば、SFAツールの導入にあたって「機能はたくさんある方が良い」と考えがちですが、実際に導入して「機能がありすぎてうまく使いこなせなかった…」ということもよくあります。もしも、初めてSFAを導入するのなら、自社の課題を解決できるシンプルな機能があれば十分です。

まずは自社にとってどんな営業活動の課題があるのかをリストアップし、それを解決してくれそうなSFAツールから探してみるのが良いでしょう。

サポート体制が整っているSFAを検討する

SFAツールを導入したあとは慣れない操作でうまく使いこなすことができないことも多いです。そのため、営業担当者の作業時間が多くなり、本業の営業活動がおろそかになってしまうこともあるでしょう。

そうならないためにも、SFAツールの提供会社のサポートがあると安心です。無料で運用勉強会を行ったり、わからないことがあったときにメールで相談したりするなど、サポート内容はさまざまです。自社の大切な顧客データを扱うこともあるので、導入・運用サポートの体制が整っているSFAを検討してみるのが良いでしょう。

SFA運用のコツ

最後に、SFA運用のコツをご紹介します。導入して終わりではなく、しっかり運用・定着することでSFAの効果が発揮されます。

SFAに触れる機会を多くする

SFAに触れる機会が多くなれば、案件の進捗状況や顧客管理などのデータが蓄積され、どんどん営業活動が効率的になります。初めはSFAの操作に慣れないこともありますが、時間をかけて慣れることで、長期的な視点で営業活動の効率化、生産性アップ、売上アップにつながるでしょう。

マネージャーが率先してSFAを活用する

SFAを導入したとはいえ、部長やマネージャーも活動しない状況が続くと、営業メンバーは「使わなくても良いのでは？」と考えるようになり、結局、放置されることになります。SFAを導入して営業活動のパフォーマンスを高めるためにも、マネージャーが率先してSFAを活用しましょう。

例えば、

• SFAを効率よく操作するコツを共有
• 毎日の日報をSFAで管理する
• 案件が登録されたらマネージャーがコメントをする

など、SFAを定着させるためのアクションが取れると良いでしょう。

このようにSFAについての情報共有や日報・商談へのコメントをすることで各営業メンバーに「マネージャーが率先して使っているから、私たちも使おう！」と、考えてくれるようになり、SFAに触れる機会が増えます。営業メンバー全員がSFAを使うこなせるようになるために、マネージャーが率先してSFAを積極的に活用しましょう。

まとめ

今回は、SFAの概要・機能、導入のポイントを解説しました。SFAを導入することで営業活動の効率化や営業担当者のスキルアップ、売上アップを実現できます。

しかし、SFAツールはさまざまであり、ツールによって「機能」「料金」「特長」も異なります。はじめてSFAを導入する企業様は、まず自社で抱えている営業課題を洗い出したうえで自社に合ったSFAツールを導入しましょう